LIDERANÇA PESSOAL - A TEORIA DO ESTÍMULO

 

Neste momento, o leitor é apenas aquilo que o seu «R» é. E este pode não ser muito bom porque você ainda não tem um bom «P». Infelizmente, porém, é quase impossível ter um bom «P» até alguém lhe ter dado um bom «E»

  Vou tentar explicar esta equação   E - P – R
Vou dar-lhe um eloquente « E» e fazê-lo com tanto entusiasmo que você possa fazer o «P» necessário para desenvolver um «R» eficaz.
  Vejamos: Acabo de apresentar-lhe a teoria do Estímulo, Pausa e Resposta. Um exemplo muito simples seria você em casa à noite e, não vendo o gato atravessar-se à sua frente, pisar-lhe a cauda sem querer. A resposta do gato é imediata. Não faz uma pausa para refletir: «terei de responder a isto, mas o melhor primeiro é fazer barulho e sair debaixo do sapato dele.» A reação instantânea do animal é do tipo E – R, Estímulo – Resposta.
  Graças ao poder da sua mente, o ser humano possui maior capacidade para responder aos estímulos. Tem a possibilidade de, ao receber um estímulo, fazer uma pausa para considerar a melhor resposta a dar-lhe e só então agir.

E – P – R

  Isto significa:  Estímulo – Pausa – Resposta. Desenhe depois uma seta por baixo do P e escreva três palavras que podem ser muito importantes para si, que podem tornar a sua «Pausa» muito eficaz:

Praticar

Treinar

Ensaiar

  Em todo aquilo que fizer, só conseguirá o êxito que lhe for permitido pela prática, pelo treino, pelos ensaios que tiver feito antes de passar à ação. O maior problema que enfrentei ao conhecer novos vendedores era convencê-los de que, se não sabem o que vão dizer antes de estarem perante o cliente, não poderão responder de modo adequado.
  É característica dos vendedores gostarem de improvisar. Ou pelo menos é isso que acontece com a maioria. Os campeões estão mesmo dispostos a ser bem-sucedidos. Portanto não deixam as coisas ao acaso - preparam-nas. Intensivamente.
  Uma das razões que levam muitos vendedores a pensar que podem deixar as coisas ao acaso e mesmo assim obterem resultados é a imagem incorreta que têm da entrevista com o cliente. Pensam nas situações de venda como algo que se desenvolve lentamente, onde há sempre muito tempo para dizer piadas, falar de desporto e do tempo e resolver calmamente quaisquer escolhos inesperados. O que estes vendedores não compreendem é que, mesmo nestas entrevistas calmas, a parte verdadeiramente decisiva do negócio é sempre muito rápida.
  Alguns compradores são exímios em manterem uma conversa trivial com os vendedores que não conhecem, para evitarem a apresentação maçadora do produto. E o mesmo se passa com certos agentes de compras. Se você vender um produto ou serviço regularmente adquirido por um agente de compras - equipamento industrial por exemplo - pode ter a certeza de que alguns desses agentes favorecem previamente certos vendedores. A menos que você já disponha de um bom plano antes de falar com o agente, pode ter a certeza de que irá apenas perder tempo.
  Imagine o que me aconteceria se resolvesse ir jogar com um profissional de ténis pensando em derrotá-lo. 
  Faria o serviço da bola e veria o adversário devolvê-la, enviando-a para um sítio qualquer onde eu não estou. Ao ver a bola pensaria: «Bom, tenho de correr até ali, apanhá-la e devolvê-la para a quele canto». É claro que, nesse momento, já a bola teria desparecido...
  Considerando o meu estado de preparação, a minha resposta poderia até ser rápida, mas nunca seria o suficientemente rápida. A diferença residiria em o profissional de ténis ter batido milhares de bolas, durante toda a sua vida, por cada uma das minhas...
  E não apenas isso, Pensará você, mas o profissional de ténis tem muito mais habilidade natural para jogar ténis do que o Jorge Neves. Não vou discutir esse ponto, mas vou discutir se o problema tem ou não razão de ser - você verá que tenho um motivo para isso. Vamos supor que voltamos atrás no tempo, ao primeiro dia em que esse profissional de ténis bateu numa bola e terminemos aí a sua carreira - digamos que ele preferiu dedicar-se à natação - substituindo-o por Jorge Neves. Não interessa se eu viria ou não a ser um bom profissional; continuaria de qualquer modo a bater não sei quantas bolas contra talvez nenhuma do nosso amigo nadador. Suponhamos que jogávamos hoje um contra o outro. Eu  teria praticado durante todos estes anos, enquanto ele esteve ocupado em praticar natação. Ele talvez já nem se lembre muito bem da forma correta de empunhar uma raquete... Que pensa você que aconteceria? Eu ganharia de qualquer modo, com ou sem habilidade natural. O que pretendo dizer é que a preparação, incluindo o treino psicológico e a autoconfiança, é que constitui o fator decisivo na maioria dos casos. Em desporto, como em vendas, uma preparação qualificada raramente sofre derrotas.
  Que fator é comum a todos os tipos de preparação qualificada?
  A preparação qualificada desenvolve respostas muito mais rápidas e simultaneamente mais eficazes. Mas a qualidade das respostas não se deve apenas à sua rapidez; como há uma economia de tempo, podemos dispor do necessário para escolher a melhor resposta a dá-la de modo apropriado. E mesmo assim ainda temos tempo de pensar no que vamos fazer a seguir. Mas se atuarmos improvisadamente nunca poderemos aguentar-nos na luta.
  Os bons vendedores colecionam objeções. Gostam de ouvi-las de outros vendedores, de as ler em livros, e depois refletir sobre as respostas que eles próprios lhes dariam. Gostam de encontrar novas objeções em qualquer momento - excepto quando estão com clientes... E você pode ter a certeza de que, assim que os bons vendedores descobrem novas objeções imediatamente desenvolvem boas respostas. Mas não ficam por aqui. Praticam, treinam  ensaiam as suas respostas. Antes de encontrarem o objeção no momento em que enfrentam o cliente, já estão completamente preparados para lhe responderem. É a isto que se chama profissionalismo. É este o tipo de pensamento e ação permite vender muito e bem.

  Não se esqueça numa entrevista de vendas, e não só, o melhor improviso é aquele que é previamente preparado.




Jorge Neves