A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI UNIVERSAL DA NEGOCIAÇÃO

  TUDO É NEGOCIÁVEL

  Todos os preços e termos de pagamento são definidos por alguém. Podem, portanto, ser alterados por outrem. Isto não significa que irão ser mudados, mas apenas que existe essa possibilidade. Quando começar a encarar a vida como um longo e contínuo processo de negociação, vai perceber que todas as situações contêm elementos que podem ser negociados de forma a tornar os termos e as condições mais favoráveis para si e para os outros.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Os preços são estimativas aproximadas de quanto o cliente vai pagar.

  Significa isto que os preços pedidos estão apenas levemente ligados à realidade objectiva. O custo de produção e de marketing de um determinado produto ou serviço tem, pouco a ver com o preço final. O preço é arbitrário e reflecte apenas a opinião do mercado num determinado momento

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Todos os preços foram decididos e podem, por isso, ser alterados por outrem.

  Deixe-me dar um exemplo deste corolário. Há uns anos atrás, entrei numa loja cara de roupa para homem. Era Janeiro e estava bastante frio. Vi um belíssimo sobretudo que estava em promoção por 250 euros, marcado como estando claramente em saldo. Era uma loja do comercio tradicional. Perguntei ao empregado se me vendia o sobretudo por 200 euros. Ele ficou chocado. Disse-me que era impossível. Nunca ninguém negoceia preços neste tipo de loja. O que estava marcado na etiqueta era o preço do sobretudo, tanto mais que estava em saldo e não podia ser alterado.

  Percebi de imediato que estava a lidar com uma pessoa que não tinha autoridade para negociar. E o gerente estava na hora de almoço. Então, escrevi educadamente a quantia de 200 euros nas costas de um dos meus cartões de visita e pedi-lhe que o entregue ao gerente quando ele voltasse. Disse-lhe que a minha oferta se mantinha até às quatro da tarde. E fui à minha vida. 

  Às duas e meia, o telemóvel tocou e o empregado, ainda muito surpreendido, disse-me que o gerente aceitara os 200 euros pelo sobretudo. O empregado estava surpreendido porque não sabia que «tudo é negociável»

  Não se intimide com os preços que estão escritos, quer em etiquetas quer em cartas ou contratos. Pense que foram escritos a lápis e que podem facilmente ser apagados e substituídos por outros mais convenientes para si. O truque é pedir.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1.Come hoje a pedir melhores preços e condições, independentemente daquilo que lhe ofereçam inicialmente. A principal razão por que as pessoas geralmente não pedem termos e condições mais favoráveis é o medo inconsciente de rejeição que todos temos. E a única maneira de ultrapassar o medo é encará-lo - fazer a coisa que se teme até o medo desaparecer.

  2. Faça um hábito de pedir um preço melhor. Peça educadamente, peça de uma forma afável e simpática, peça de forma positiva, peça com expectativa e peça com confiança. Ficará surpreendido com a rapidez com que as pessoas alteram os termos a seu favor, se o pedir.

Jorge Neves
 

 

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA

  Toda a gente gosta de comprar, mas ninguém que se lhes venda algo.

  As pessoas não gostam de sentir que são alvos, ou as vítimas, de uma apresentação de vendas. A maior parte dos clientes gosta de pensar de forma independente e não gosta de sentir que está a ser manipulado, pressionado ou coagido a fazer uma determinada coisa. Os clientes gostam de pensar que estão a formar as suas próprias opiniões baseadas nas informações que lhes estão a ser apresentadas.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA É:

  Os melhores vendedores são vistos como ajudantes que auxiliam os possíveis clientes a obter aquilo que querem e precisam.

  Lembre-se, é a percepção dos clientes, mais do que qualquer outra coisa, que determina a maneira como eles se comportam com os vendedores. Tem de fazer tudo ao seu alcance para parecer que está a ajudar e não a vender.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA É:

  Os melhores vendedores são os que servem de professores aos seus clientes, mostrando-lhes como os seus produtos e serviços podem funcionar para satisfazer as suas necessidades.

  Quanto mais for visto como um professor, mais provável será que seja também visto como um consultor e um conselheiro. Será visto como alguém cujos conselhos se pode confiar e que pode ajudar os clientes a encontrar aquilo de que precisam nos seus produtos e serviços.

    Se os seus clientes sentirem, ainda que por breves momentos, que lhes está a tentar vender alguma coisa, irão imediatamente oferecer resistência e fechar-se. A parte mais importante da venda é a relação de confiança que existe entre si e os seus clientes. Não pode fazer nada que prejudique essa relação.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Veja-se a si próprio como um professor e às suas apresentações como um «plano de uma lição». Nas suas apresentações, comece por levar o cliente a concordar com o valor ou os benefícios que os seus produtos ou serviços possuem ou podem proporcionar.

  2. Elabore as suas apresentações de maneira que esteja sempre a demonstrar, e explicar e a fazer perguntas que assegurem que o cliente entende e concorda com o que está a ser dito. Sinta-se como um professor com um aluno empenhado e desejoso de aprender.

  Jorge Neves

 

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DO PLANEAMENTO ANTECIPADO

  Os melhores vendedores preparam-se muito bem antes de cada telefonema ou contacto.

  Este princípio é tão simples que é muitas vezes descurado. A marca do verdadeiro profissional é a preparação, a revisão de cada pormenor antes de cada reunião comercial. Os verdadeiramente bons vendedores são aqueles que revêem cuidadosamente as suas apresentações e estuda vezes sem conta os pormenores sobre os seus produtos e os seus materiais promocionais antes de cada contacto.

  Não se pode imaginar um atleta de alta competição que não treine regularmente e não faça o aquecimento antes de cada prova. Na verdade, um atleta leva muito mais tempo a treinar do que na própria competição. São sempre os profissionais mais treinados que chegam ao topo de cada área de actividade.

  É relativamente fácil tornar-se vendedor com pouca experiência. mas é aí que acabam as facilidades. A partir daí, o trabalho árduo, a formação contínua e a preparação são essenciais para o sucesso. Se quer estar entre os melhores e ter os mesmos resultados que eles, tem de fazer as mesmas coisas que eles fazem. E isso significa preparar-se, preparar-se e depois preparar-se ainda mais.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO PLANEAMENTO É:

  Será o vendedor com maior conhecimento da situação real do cliente que provavelmente fará a venda.

  Quanto mais tempo despender a perceber o seu possível cliente e a sua situação em toda a sua extensão, mais provável será que consiga concretizar a venda quando a altura chegar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO PLANEAMENTO É:

Os profissionais de vendas preparam antecipadamente as suas perguntas.

  Existe uma relação directa entre a qualidade de uma pergunta que é dirigida à causa dos problemas do cliente e a probabilidade de se realizar uma venda. A única maneira de ter a certeza de que as suas perguntas são claras e vão directas aos assunto é escrevê-las antecipadamente, palavra por palavra. Muitos dos melhores vendedores de sempre são especialistas em fazer perguntas.

  A escolha de palavras numa pergunta ou numa resposta pode ser muito poderosa, e a única maneira de ter a certeza de que se usa a melhor construção de frases é escrevê-las e praticá-las. Vezes sem conta.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA PREPARAÇÃO É:

  O vendedor mais eficaz é aquele que tem as melhores anotações.

  Antes de se encontrar com o cliente, planifique muito bem os seus objectivos de vendas. Escreva ponto por ponto aquilo que quer alcançar com a sua visita. Depois de cada contacto telefónico, escreva tudo o que foi dito. Não confie na sua memória. Lembre-se do velho provérbio chinês: «A tinta mais sumida dura mais tempo que a memória mais apurada.»

  Antes de cada contacto comercial, e independentemente da quantidade de vezes que que tenha de visitar o cliente, gastes uns minutos a rever o seu dossier, a situação do cliente e as suas próprias anotações sobre o que aconteceu no passado. Ficará surpreendido pela impressão que causa quando revê a ficha do cliente uns minutos  antes de ir para uma reunião. E os clientes percebem que fez ou não o seu trabalho de casa.

  Os melhores vendedores de todas as áreas preparam-se sempre exaustivamente antes de uma venda, antes de uma apresentação e antes de fechar um negócio. Levam tudo já preparado de antemão. E não deixam nada ao acaso. Lembre-se que são os pormenores que fazem a diferença.O vendedor que cria maior nível de confiança e as melhores relações comerciais é aquele que investe mais tempo para conhecer as necessidades específicas dos seus clientes. Uma preparação profunda é uma condição essencial para uma venda bem-sucedida.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Habitue-se a planificar, preparar e rever meticulosamente o que for necessário antes de cada contacto. Faça uma lista de pontos de que não se pode esquecer, para confirmar antes de sair de casa ou do escritório. Nunca se deixe apanhar sem ter feito o seu trabalho de casa.

  2. Tire notas bem elaboradas de todas as suas conversas comerciais. Escreva-as assim que deixar de estar com o cliente. Faça uma ficha para cada cliente que pudesse ser passada a outro vendedor sem que se perdesse o andamento. Nunca confie na sua memória.

  Jorge Neves

 

A ATITUDE EM VENDAS:" NAS VENDAS" A LEI DA PERSPECTIVA

  O seu rendimento é determinado pela maneira como os seus clientes o vêem.

  A sua reputação - a maneira como os seus clientes o conhecem, o que pensam de si na sua ausência - determina de forma importante a quantidade de vendas que faz e quanto é que ganha com elas.

   O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA PERSPECTIVA É:

   Conseguirá estar nos 10% que representam os melhores vendedores no momento em que os seus clientes o vejam como alguém que trabalha para eles.

  Têm sido feitos inquéritos a muitos milhares de clientes sobre os seus hábitos de consumo e sobre as razões por que escolhem um determinado vendedor. A razão mais vulgar que apresentam é sentirem que aquela pessoa «trabalha para mim» mais do que para a empresa que representa. Sentem que o vendedor se preocupa mais com as necessidades dos clientes do que com vender ou satisfazer os requisitos da empresa que lhe paga o ordenado.

  Quando os seus clientes começam a falar de si e a pensar em si da mesma forma que falam dos melhores vendedores da sua indústria, também você estará a esse nível.

  Uma boa pergunta que deverá fazer-se constantemente é: «Qual é a maneira de os clientes me verem que seria mais conveniente para mim?» Se você fosse uma mosca e ouvisse um dos seus clientes falar de si a um possível cliente, que coisas gostaria de ouvir?

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA PERSPECTIVA É:

  As pessoas mais bem pagas em vendas são vistas pelos seus clientes como consultores, ajudantes e conselheiros e não como vendedores.

  Os clientes encaram os bons vendedores como amigos que estão a tentar resolver os seus problemas ou a atingir os seus objectivos. Vêem esses vendedores como parceiros e como consultores. Os clientes não só vêem como vendedores, nem acham que eles estejam a «vender» alguma coisa. Encaram-nos mais como professores e como conselheiros.

  Quanto mais ajudar os seus clientes a encontrar aquilo de que necessitam e a ensinar-lhes a forma como os seus produtos ou serviços os podem ajudar, mais eles os verão como um amigo e mais coisas lhe comprarão. Quanto mais se comportar da maneira como são vistos os melhores vendedores, mais depressa obterá os mesmos resultados que eles.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense na forma como quer que os seus clientes o vejam. De que forma seria útil para os seus clientes pensarem em si e descrevê-lo? O que é que pode fazer para criar essa percepção na mente dos seus clientes?

  2. Comporte-se como se trabalhasse para os seus clientes e não para a sua empresa. Concentre-se apenas nos clientes e nas suas necessidades, problemas, e situações, e fale sempre em termos de como ajudá-los a alcançar os seus objectivos.

  Jorge Neves

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DO POSICIONAMENTO

  A percepção que um cliente tiver de si e da sua empresa é para ele a realidade e vai determinar a sua decisão de compra.

  A maneira como um cliente pensa a seu respeito, fala de si e o descreve aos outros vai determinar tudo aquilo que vai ou não fazer em relação a si e àquilo que você vende.

  Antes de um cliente tomar uma decisão tem de ter uma imagem positiva de cada produto ou serviço. Os que têm maior sucesso são aqueles que os clientes percebem como sendo os fornecedores mais desejáveis e fiáveis daquele produto ou serviço.

  Com um posicionamento correcto, o seu produto ou serviço será visto pelos seus clientes como sendo os de eleição e com os quais os da concorrência são comparados.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO POSICIONAMENTO É:

  Cada elemento visual de apresentação, produção, embalagem, impressão e promoção cria um determinado tipo de percepção.

  Nada é neutro. Tudo aquilo que faz ou deixa de fazer, tudo o que o cliente vê ou não vê, ouve ou não ouve, contribui para a percepção que tem de si e da sua empresa. Tudo conta.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO POSICIONAMENTO É:

  Os melhores vendedores posicionam-se a eles próprios como os melhores fornecedores dos produtos e serviços que vendem.

  Tudo aquilo que você faz contribui para a percepção do cliente de que você é a pessoa ideal para lhe vender o seu produto ou serviço. Frequentemente, o cliente pagará mais por um determinado produto ou serviço pelo simples facto de que é você que o está a vender e que está por trás dele. O seu posicionamento na mente do cliente pode ser tão forte que não existe ninguém que consiga fazê-lo deixar de ser seu cliente. As empresas mais bem-sucedidas e os vendedores com melhores resultados são aqueles que criam um posicionamento tão forte nos seus mercados que são considerados o padrão pelo qual todos os outros competidores apenas se comparam.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Descubra que palavras é que os seus clientes usam para o descrever. O que pensam de si, dos seus produtos, dos seus serviços e da sua empresa na globalidade? Sabe? Descubra o seu posicionamento exacto no mercado e depois decida que vantagens é que pode tirar dele.

  2. Decida a maneiro como quer ser visto pelos seus clientes. Quais são as palavras exactas que gostaria de ouvir quando eles se referem a si? O que é que poderia fazer, a começar já hoje, para construir essa percepção nas mentes dos seus clientes?

  Jorge Neves

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA AMIZADE

Um cliente não lhe irá comprar nada até ter a certeza de que você é um amigo e que está a agir no interesse dele.

  Nas vendas este é o chamado «factor da amizade». É inegável que quase todas as relações comerciais bem-sucedidas são baseadas na amizade entre as duas partes envolvidas. Os bons vendedores são excelentes a fazer amigos. Conseguem facilmente transformar estranhos em amigos, onde quer que vão. São tranquilos, agradáveis e interessam-se pelas outras pessoas. Os outros gostam deles e, ao gostarem deles, querem fazer negócio com eles.

  Todos nós preferimos negociar com pessoas de quem gostamos. Está na nossa natureza não comprarmos nada de quem não gostamos, mesmo que queiramos o produto ou o serviço que oferecem.

  Quanto mais amizades comerciais tiver, mais sucesso terá e mais dinheiro fará na área de vendas.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Para ter um amigo, tem primeiro de ser um amigo. Pense nos seus clientes como amigos pessoais. De que maneira os pode tratar para que eles sintam que realmente gosta deles e se preocupa com eles?

  2. Os seus melhores clientes serão quase sempre aquelas pessoas de quem mais gosta e que mais gostam de si. O que é que pode fazer para criar e manter mais amizades comerciais como essas?

  Jorge Neves

A ATITUDE EM VENDAS:"NAS VENDAS" A LEI DAS RELAÇÕES

  Todas as vendas são, no fundo, vendas de relações.

  As pessoas não compram produtos e serviços. «Compram» as pessoas que lhes estão a vender os produtos ou serviços. Primeiro têm de se vender a si próprio como uma pessoa amável e credível, e depois vende aquilo que representa.

  Em termos simplificados, o sucesso de uma venda é determinado pela sua capacidade de estabelecer boas relações com os seus clientes. O marketing e as técnicas de venda sofreram grandes alterações nos últimos anos. Os produtos e os serviços são, mais do que nunca, complexos e difíceis de compreender. E é exactamente devido ao elevado risco e incerteza que isto comporta, combinado com a variedade de opções à disposição do cliente, que a relação é tão fundamental para as vendas.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  O cliente quer primeiro que tudo estabelecer uma relação.

  Para reduzir o risco e a incerteza, os clientes procuram algo em que possam confiar e acreditar. E aquilo que todos nós temos em comum é que todos temos relações com outras pessoas, a maior parte das quais baseada na nossa intuição e na nossa opinião.

  Antes de considerar qualquer oferta de venda, o cliente quer primeiro ter a certeza de que, depois de fechar o negócio, pode confiar no vendedor e na empresa para cumprirem aquilo a que se comprometeram. Actualmente, os clientes procuram estabelecer primeiro uma relação com o vendedor antes de se decidirem a comprar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DAS RELAÇÕES É:

  Em vendas complexas, a relação continua depois do negócio fechado.

  Antes de comprarem um produto ou serviço, os clientes são independentes do vendedor e da empresa. Não necessitam deles de nenhuma maneira. Contudo, depois de terem tomado a decisão da compra, ficam dependentes das garantias dadas pelo vendedor/empresa para o uso satisfatório do produto.

  E porque esse relação continua depois da venda, e muitas vezes dura enquanto o cliente usar o produto ou serviço, a decisão da compra é também uma decisão de estabelecer uma relação duradoura com o vendedor e com a organização. Se, por alguma razão, o cliente não se sentir à vontade ao estabelecer essa relação, então simplesmente não comprará o produto ou serviço.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DAS RELAÇÕES APLICADA ÀS VENDAS É:

  A relação que se estabelece é mais importante que o produto ou serviço.

  À partida, os clientes vêem a maior parte dos produtos ou serviços como mercadorias que está disponível em muitos lados. Um cliente que tenha decidido comprar algo tem de escolher entre vários concorrentes, muitos dos quais oferecendo preços e benefícios semelhantes. A maior parte dos clientes opta por base o vendedor ou a empresa com que se sente mais à vontade para fazer negócio.

  E porque as relações são tão importantes, os vendedores devem sempre, no decorrer das suas conversas, dizer que a sua filosofia e a filosofia da empresa é estabelecer relações duradouras com os clientes. Diga aos seus clientes que deseja criar e manter uma boa relação durante o período de tempo em que este utilizar o produto ou serviço que lhe vendeu.

Os melhores vendedores e as empresas mais bem-sucedidas são aquelas que estabelecem relações duradouras com os seus clientes.  E esforçam-se por manter essas ligações através da atenção, sensibilidade, confiança, e um excelente serviço ao cliente.

  Diga a cada cliente  que deseja estabelecer e manter uma boa relação com ele ou ela. Muitas vezes, este é o factor mais importante na decisão de compra.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Desenvolva um processo de gestão de relações com os clientes. Entre regularmente em contacto com os seus clientes, os já existentes e os que têm boas possibilidades de o ser. Mostre-lhes o quanto são importantes para si, ao pensar em várias formas de dizer «OBRIGADO».

  2. Utilize 20% do seu tempo e dos seus recursos a cultivar as relações com aqueles que já são seus clientes. Cuidado com a «entropia», como pensar que os clientes já estão todos garantidos. Pode ser fatal numa relação comercial. Lembre-se que as melhores referências são dadas por clientes satisfeitos. A sua missão é criar e manter muitos desses clientes.

  Jorge Neves

 

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA CONFIANÇA

  A base de uma venda bem-sucedida é a confiança entre o vendedor e o comprador.

  A confiança é tudo, especialmente numa venda grande ou complexa. Quanto maior for a confiança entre si e o cliente, menor será o medo de falhar e a percepção do risco do cliente. Quando o nível de confiança é suficientemente alto, a venda realiza-se.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA CONFIANÇA É:

  A maneira de construir uma relação de confiança é fazendo perguntas destinadas a averiguar quais as necessidades do cliente que o seu produto ou serviço podem satisfazer.

  Muitos vendedores, direi mesmo que a maior parte deles, não entendem que o facto de se fazerem perguntas acerca da vida privada e da situação pessoal do cliente não constrói necessariamente uma relação de confiança que leva à compra. Estas perguntas deixam apenas no cliente a impressão de que o vendedor é simpático. Mas não tornam o produto ou serviço mais credíveis.

  A maneira profissional de se fazer uma venda é fazer perguntas destinadas a identificar as necessidades que pode satisfazer ou a perceber os problemas que pode tentar resolver. A confiança e a credibilidade constroem-se fazendo perguntas que ajudam o cliente a perceber melhor a sua própria situação.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA CONFIANÇA É:

  Os melhores vendedores obedecem à «regra dos 70/30». Ouvem durante 70% ou mais do tempo, e falam durante 30% ou menos do tempo. Diz-se vulgarmente que temos uma boca e duas orelhas, e, durante um conversa comercial, deverá usá-las nessa proporção.

  Os vendedores mais capazes são óptimos ouvintes. Fazem perguntas e depois ouvem atentamente a resposta. São quase sempre discretos e simpáticos. Muitos deles são introvertidos e não são particularmente gregários nem expansivos. São antes tranquilos e discretos. E também são altamente eficazes.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA CONFIANÇA É:

  Nunca ninguém perdeu uma venda por estar a ouvir.

  Muitas pessoas perdem ou ganham vendas todos os dias por causa das coisas que dizem, mas muito raramente se perde uma venda por ouvir. Em muitos casos, se ouvir com bastante atenção, se ouvir pacientemente e se ouvir como se não houvesse nada mais importante no mundo do que as palavras do cliente naquele momento, vai conseguir mais vendas do que poderia imaginar.

  É vulgar acontecer que um cliente que no início estava pouco interessado naquilo que tinha para lhe oferecer, se sinta depois motivado e se decida a comprar apenas porque você o ouviu com atenção e se preocupou com a sua situação.

  O QUARTO COROLÁRIO DESTA LEI É:

Saber ouvir cria confiança.

  Não existe melhor maneira de criar confiança entre duas pessoas do que ouvir a outra. Isto é verdade para todos os tipos de relações. Nós gostamos sempre mais das pessoas que nos ouvem com atenção quando queremos ou precisamos de falar algo que seja importante para nós. Os clientes só pensam neles próprios. Estão ocupados com os seus próprios assuntos e problemas. E gostam e confiam sempre nas pessoas que os ouvem com atenção acerca das suas preocupações

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Estruture as suas conversas comerciais em torno de questões bem trabalhadas, bem planeadas, que sigam do geral para o particular. Lembre-se sempre que «falar não é vender.»

  2. Escute duas vezes mais do que fala. Aprenda a não se incomodar com os silêncios durante essas conversas. Quanto mais atentamente ouvir o seu possível cliente, melhor vai compreender a maneira como deve estruturar a sua oferta de forma a ser exactamente aquilo que ele quer ou aquilo que ele pensa.

  Jorge Neves

 

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DO RISCO

  O risco é inerente a qualquer investimento de tempo, dinheiro e emoções.

  O risco é um facto da vida inevitável e a que não se pode escapar. Esforçamo-nos sempre por, de todas as maneiras possíveis, reduzir o risco. É por causa disso que existem, por exemplo, as companhias de seguros. Os seguros são apenas uma maneira de tentar minorar os riscos, pegando nos prémios pagos por um grande número de pessoas e usando esse dinheiro para cobrar os danos sofridos por um pequeno  número dessas pessoas. Na altura da compra, os clientes procuram de todas as formas reduzir o risco e a incerteza que ele envolve.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO RISCO É:

Você será bem-sucedido nas suas vendas na medida exacta em que se consiga 

posicionar como  fornecedor de mais baixo risco do seu produto ou serviço.

  Este é um dos conceitos mais importantes das vendas e uma ideia que tem de passar em todos os seus esforços de venda. O facto de os seus clientes terem decidido que querem adquirir os seus produtos ou serviços não significa que a venda se realize. Terá depois de os convencer que, de entre todos os que vendem o mesmo tipo de produtos e serviços, você é o que oferece o maior nível de segurança e o menor nível de risco.

  Muitas vezes, o motivo para um negócio não se fechar é o facto de o cliente não se sentir seguro com as promessas que você faz em relação ao uso, satisfação ou serviço pós-venda e de manutenção dos seus produtos ou serviços. Uma das suas tarefas mais importantes é convencer o cliente de que está a tomar uma decisão segura.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO RISCO É:

  O primeiro obstáculo a uma compra é o medo do fracasso, o medo de se estar a cometer um erro quando se toma a decisão de comprar

  O medo do fracasso é um dos entraves da acção humana. O medo de tomar as decisões erradas quando se compra algo tem as suas raízes em experiências passadas. Talvez o cliente tenha comprado um produto que não funcionou ou tenha adquirido um produto ou serviço que acabou por sair muito caro. O cliente pode ter comprado algo que motivou crítica ou ridicularizou. O cliente pode ter comprado um produto que se avariou e que não teve reparação possível.

  Toda a gente já teve más experiências com coisas que comprou. Como consequência, toda a gente se sente condicionada a ser cautelosa e a temer voltar a repetir a experiência. Este medo do fracasso é o maior obstáculo que terá de ultrapassar antes de fazer uma venda.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DO RISCO É:

  Tudo aquilo que faz durante um contacto comercial pode fazer subir ou descer a percepção de risco e o medo do fracasso.

  Quando se pede às pessoas que comprem algo, pede-se-lhes que tomem uma decisão, que ponham o seu amor próprio em jogo. Pede-se-lhes que paguem o seu dinheiro e arrisquem para ver se o vendedor cumpre ou não as promessas que faz. Por estas razões, e por muitas outras, a decisão de comprar é muito emocional. Tudo o que o vendedor diga ou faça é importante. Faz aumentar ou diminuir a percepção de risco e incerteza do cliente.

  Nada é neutro numa situação de vendas, especialmente numa venda grande. Cada pormenor conta. Todo o que disser pode aproximá-lo ou afastá-lo de fechar o negócio.

  Nunca diga coisas como: «Isto não interessa.» Tudo interessa. Tudo é um factor a favor ou um factor contra. Ou está a ajudar ou a dificultar a venda. A sua responsabilidade é apenas dizer coisas que possam ajudar a baixar o nível de risco e incerteza pressentido pelo cliente.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense no tipo de riscos que um cliente inteligente poderia ponderar antes de comprar os seus produtos ou aceitar os benefícios que lhe propõe em troca de dinheiro. O que poderia fazer para diminuir a percepção de risco do cliente?

  2. Pergunte directamente aos seus clientes quais são os riscos que eles vêem em comprar a si. O que é que poderia fazer para minorar esses riscos específicos e fazer os seus clientes sentirem-se mais à vontade quando tomarem a decisão de comprar?

  Jorge Neves

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA SEGURANÇA

  O maior anseio da natureza humana é a segurança pessoal, financeira e emocional

  Isto implica uma das maiores motivações para a compra da maior parte dos produtos e serviços. Apelar à necessidade de segurança pode ser suficiente para ultrapassar todas as preocupações com o preço, momento ou inconveniência.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA SEGURANÇA É:

  Quase todos os comportamentos humanos são motivados pelo instinto da sobrevivência

.

  Não só somos motivados a tomar decisões que garantam a nossa sobrevivência, como nos motiva ainda mais a sobrevivência e o bem-estar daqueles de quem gostamos. Sempre que possível, apresente os seus produtos ou serviços de maneira a apelar a esta emoção fundamental, demonstrando que estes aumentam a possibilidade de sobrevivência do indivíduo ou de um membro da sua família.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA SEGURANÇA É:

A necessidade de segurança é um dos grandes motivadores dos comportamentos humanos.

  A necessidade de segurança não tão forte como a necessidade de sobrevivência, mas está perto. Por vezes, apelar à segurança dá melhores resultados do que apelar ao conforto, beleza ou outra forma de prazer. As indústrias de sistemas de segurança, cofres, fechaduras e alarmes constroem-se em torno desta necessidade de maior segurança.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA SEGURANÇA É:

Muitos dos comportamentos dos clientes derivam da necessidade de certezas.

  Devido ao facto de a segurança ser tão importante para o bem-estar mental e emocional, os clientes querem sempre aumentar as suas certezas e diminuir os seus riscos.

  Por exemplo, o facto de uma empresa já existir há bastante tempo assegura o cliente que lidar com ela é mais seguro do que lidar com uma companhia mais recente. Qualquer tipo de percurso comprovado aumenta na mente do cliente a sensação de certeza. Quando se está a fazer uma venda, é muito importante dizer ao seu cliente há quanto tempo a sua empresa oferece aquele produto ou serviço. Este tipo de informação é reconfortante para o possível comprador. Fá-lo ter mais certezas de estar a fazer uma boa escolha.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Posicione os seus produtos entre os mais seguros da sua indústria. Em vez de tentar promovê-los tendo por base o baixo preço, aposte antes na maior sensação de certeza que os seus clientes irão sentir ao comprá-los.

  2. Posicione os seus competidores que praticam preços mais baixos como sendo escolhas de maior risco. Mostre aos seus possíveis clientes que fazer negócio consigo é mais seguro do que com os outros. Demonstre que comprar outros produtos que não os seus irá diminuir o sentimento de certeza e conforto que os seus lhe proporcionam. As garantias e as certezas são muito importantes nesta matéria.

  Jorge Neves