A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DO POSICIONAMENTO

  A percepção que um cliente tiver de si e da sua empresa é para ele a realidade e vai determinar a sua decisão de compra.

  A maneira como um cliente pensa a seu respeito, fala de si e o descreve aos outros vai determinar tudo aquilo que vai ou não fazer em relação a si e àquilo que você vende.

  Antes de um cliente tomar uma decisão tem de ter uma imagem positiva de cada produto ou serviço. Os que têm maior sucesso são aqueles que os clientes percebem como sendo os fornecedores mais desejáveis e fiáveis daquele produto ou serviço.

  Com um posicionamento correcto, o seu produto ou serviço será visto pelos seus clientes como sendo os de eleição e com os quais os da concorrência são comparados.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO POSICIONAMENTO É:

  Cada elemento visual de apresentação, produção, embalagem, impressão e promoção cria um determinado tipo de percepção.

  Nada é neutro. Tudo aquilo que faz ou deixa de fazer, tudo o que o cliente vê ou não vê, ouve ou não ouve, contribui para a percepção que tem de si e da sua empresa. Tudo conta.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO POSICIONAMENTO É:

  Os melhores vendedores posicionam-se a eles próprios como os melhores fornecedores dos produtos e serviços que vendem.

  Tudo aquilo que você faz contribui para a percepção do cliente de que você é a pessoa ideal para lhe vender o seu produto ou serviço. Frequentemente, o cliente pagará mais por um determinado produto ou serviço pelo simples facto de que é você que o está a vender e que está por trás dele. O seu posicionamento na mente do cliente pode ser tão forte que não existe ninguém que consiga fazê-lo deixar de ser seu cliente. As empresas mais bem-sucedidas e os vendedores com melhores resultados são aqueles que criam um posicionamento tão forte nos seus mercados que são considerados o padrão pelo qual todos os outros competidores apenas se comparam.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Descubra que palavras é que os seus clientes usam para o descrever. O que pensam de si, dos seus produtos, dos seus serviços e da sua empresa na globalidade? Sabe? Descubra o seu posicionamento exacto no mercado e depois decida que vantagens é que pode tirar dele.

  2. Decida a maneiro como quer ser visto pelos seus clientes. Quais são as palavras exactas que gostaria de ouvir quando eles se referem a si? O que é que poderia fazer, a começar já hoje, para construir essa percepção nas mentes dos seus clientes?

  Jorge Neves