VENDAS - TRÊS ESQUEMAS PARA AS ENTREVISTAS DE VENDAS

  Vender é um modo de comunicar em dois sentidos. Não é redutível ao modelo do emissor que envia mensagens para o destinatário, não se podendo comparar por exemplo à prédica de um sacerdote, nem ao discurso de um político que tenta conquistar votos. Vender é mais parecido com uma partida de ténis, em que um dos jogadores - o vendedor - tenta enviar a bola para o outro - o comprador - em vez da a afastar dele. Este ponto de vista perde-se completamente no primeiro esquema de venda quando o vendedor quer deliberadamente enganar o cliente, infelizmente uma prática ainda muito usual. E, a propósito da discussão destes métodos, queria-lhe chamar a atenção para o facto de que praticamente tudo que for dito sobre a demonstração de um produto é igualmente válido para a apresentação de um serviço. Passo a enumerar os TRÊS esquemas possíveis para entrevistas.

  O MONÓLOGO  

  O plano consiste, neste caso, em dominar o cliente falando sem parar. Nos bons velhos tempos, este método dava bons resultados. Mas hoje as coisas já não se passam assim. As pessoas já não são tão ingénuas...

  ADAPTAÇÃO ÀS CIRCUNSTÂNCIAS

  Este esquema pode ser comparado ao daquelas pessoas que conseguem tocar música de ouvido. Na realidade, resume-se essencialmente a fazer a demonstração sem prévia preparação. Você limita-se a aparecer à frente do cliente, todo sorrisos e todo atenções. A primeira coisa é deixar a iniciativa ao cliente, mostrando bem que não tem qualquer plano para a entrevista. Seja qual for o caminho que ele tomar, você segue-o - se ele falar do último episódio da telenovela, você põe-se a contar todos os que já viu até hoje...
  Se ele levar tempo a perceber que você o encarregou de dirigir a entrevista, faça-o saber que não teve ainda tempo de se familiarizar com o último catálogo da sua empresa, ou com a nova lista de preços - que por acaso já saiu há cinco semanas. Se isto não chegar para o convencer de que vai ter de trabalhar, enquanto você fica calmamente a assistir, ataque novamente: diga-lhe que o novo produto comercializado pela sua companhia não o entusiasma.  Que, apesar da sua firma divulgar que é o melhor artigo do género concebido nos últimos dez anos, você de facto tem um fraquinho pelo velho modelo que aquele substitui, o que o cliente de facto comprou à sua empresa , há já sete ou oito anos. Sobre esse velho modelo, ultrapassado, você sente-se capaz de dizer-lhe tudo o que ele quiser saber...
  É óbvio que muitos vendedores que utilizam este método conhecem muito bem o produto que vendem - mas não conhecem suficientemente bem o cliente para o poderem conduzir exactamente para o artigo que mais lhes pode interessar. Isto significa que as técnicas de prospecção e qualificação que utilizam são muito fracas e não contribuem para lhes permitir tirar partido do seu conhecimento do produto tanto e tão bem como poderiam - e deveriam - se pretendessem auferir maiores rendimentos.
  Como não requer planeamento ou preparação,  esta técnica é mais apreciada pelos vendedores que apenas desejam manter-se a um nível médio. É um método que de facto não vende, sendo as venda feitas apenas a clientes que já estão decididos a comprar; minimiza portanto o potencial da área onde você trabalha, do seu produto, e das sua capacidades - mas tem a vantagem de ser fácil. De facto quem trabalha nas vendas desta forma, não é um vendedor mas sim um "apontador de encomendas".
  Falarei de seguida um pouco da técnica que envolve uma preparação, um planeamento - e que dá resultados sensacionais.

  A ENTREVISTA ORGANIZADA

  Comece por uma afirmação simples, do seguinte tipo:
  «Para aproveitar do melhor modo o tempo que me concede, planeei a minha apresentação de modo a responder às perguntas que normalmente me são feitas sobre esta máquina. É provável que, a seu tempo, toque em todas as questões que lhe suscitam dúvidas».
  «Descobri que quando começo por dar uma breve ideia geral do produto, deixando para depois as dúvidas sobre questões de pormenor que o cliente deseja colocar, consigo poupar algum tempo aos meus clientes. Concorda? Vejamos, sr. Paulo, se fizer o favor de pegar numa folha de papel em branco, tal como eu estou a fazer...»
  Tente envolver o cliente de todas as maneiras possíveis. Mostre-lhe como funciona o seu produto e depois peça-lhe que o ponha a funcionar, ele próprio. Mas seja cuidadoso, porque os clientes não estão habituados ao tipo de máquina que você vende e é natural que se sintam um tanto inseguros. Já notou como se sente pouco à vontade quando tem de conduzir um automóvel a que não está habituado? Tudo aquilo que você faz automaticamente no seu próprio carro exige alguma concentração quando é feito noutro e talvez não consiga executar tão bem esses gestos, no segundo caso. Mas se você for apenas um passageiro nesse outro carro, limita-se a instalar-se no assento e a pensar em qualquer outra coisa, enquanto o condutor tem o trabalho para conduzir o automóvel. Deixe os seu clientes «conduzirem» o carro, em vez de serem simples passageiros durante a sua demonstração.
  A sua primeira frase transmite a ideia de que você sabe o que está a fazer e que não vai fazer perder tempo ao cliente. Imediatamente a seguir, você põe o cliente a carregar em vários botões, puxar manivelas, etc. - tudo aquilo que pode constituir acção física útil.   
  Você está de facto a controlar a situação, conduzindo o seu cliente através de uma sequência previamente preparada, mas sem pressioná-lo. Você mantém esse controlo de uma forma simples: alternando as afirmações que conduzem à venda com outras que envolvem o cliente na apresentação, de tal modo que o cliente esteja continuamente ocupado com a máquina e a ideia de que virá a ser o dono dela. Naturalmente, você manter-se-à sempre atento a quaisquer sinais de aborrecimento da parte do seu cliente. Sobretudo se a sua máquina executar tarefas muito repetitivas e o seu interlocutor não for a pessoa que vai trabalhar com o aparelho. Esteja sempre atento, tentando descobrir forma de manter o seu cliente mentalmente activo durante a demonstração, ao mesmo tempo que participa fisicamente. Recorra à imaginação para conceber estratagemas que se adaptam às diversas personalidades e posições sociais dos seus clientes. Por exemplo, você está a demonstrar uma máquina a alguém que irá comprá-la e usá-la. A sua técnica de envolvimento consistirá em deixar que essa pessoa experimente a máquina com alguns dos trabalhos que tem entre as mãos. Mas se estiver a apresentar a mesma máquina a um quadro executivo de uma grande empresa o seu plano deve ter em conta esta diferença. Coloque um cronómetro nas mãos do cliente. Deixe-o verificar por si mesmo a maior velocidade a que os seus empregados podem executar tarefas usando a sua máquina. Este exemplo é evidentemente um exemplo - limite. No caso do produto que vende, as diferenças talvez não sejam tão grandes - mas serão ainda importantes. O melhor estratagema de envolvimento do cliente em qualquer situação é aquele que harmoniza a atitude do comprador e as circunstâncias com as características do produto.

  O primeiro passo na preparação da entrevista organizada consiste em rever a forma como actualmente vem realizando as suas demonstrações. Elabore uma lista de tudo aquilo que o seu cliente poderá fazer durante a entrevista. Não se esqueça de que quanto maior for o número de coisas que o cliente experimentar relativamente ao seu produto - isto é, quanto maior for o impacte sobre a sua consciência - maior será a probabilidade de o adquirir.

  Em seguida, elabore uma lista das perguntas que os clientes lhe fazem normalmente. 
  Em terceiro lugar, faça uma lista de todas as características mais notáveis do produto.  

 Em quarto lugar considere estas três listas e defina uma sequência de apresentação que cubra todos estes pontos, passando harmoniosamente de uns aos outros.

Em quinto lugar reveja essa sequência tendo em conta o que foi dito neste meu apontamento e incorpore nela tantas técnicas de venda quanto lhe for possível. Nunca se esqueça de que deve manter uma atitude atenciosa e flexível durante a demonstração. Prepare-se para actuar mais rapidamente quando o seu cliente é impaciente e para o fazer mais lentamente quando o cliente se interessa pelos pormenores - mas nunca perca o controlo da sequência.
  Em sexto lugar, pratique a sua nova sequaência de venda até ter assimilado completa e solidamente.
  Em sétimo lugar, ganhe muito dinheiro com ela!


  Jorge Neves

VENDAS - O QUE É VERDADEIRAMENTE A PROFISSÃO DE VENDAS

   Durante os anos que exerci a profissão na área das vendas, desde cedo aprendi que vender é o trabalho pesado mais bem pago - e o trabalho leve mais mal pago - que é possível encontrar. E descobri ainda outra coisa interessante sobre as vendas - que a escolha era minha, só minha. Dependia de mim transformar esta profissão num trabalho pesado bem pago, ou num trabalho leve mal pago. Descobri que o que tinha conseguido na minha carreira, dependera apenas de mim próprio e que o que qualquer pessoa pudesse querer ou não, fora irrelevante. O que os outros me tinham dado ou não, também não contara. A única coisa verdadeiramente importante fora o que eu fizera por mim próprio, e o que dera a mim mesmo.
  Concordará você comigo? Espero que sim, porque tudo aquilo que aprendi, valida, que são as potencialidades, conhecimentos e decisões existentes em nós mesmos que nos fazem grandes, assim como a convicção de que estas qualidades podem ser desenvolvidas e intensificadas - se estivermos dispostos a investir tempo e esforço em nós próprios. Não será este o melhor objecto de investimento? A maior parte de nós sabe que nada existe que mais justifique esse investimento, mas muitos não actuam suficientemente, ou com suficiente decisão, partindo dessa crença.
  Você é o seu melhor trunfo. Dedique o seu tempo, esforço e algum dinheiro à sua própria formação, ao seu desenvolvimento e motivação.
 Irei falar de seguida de algumas das vantagens da profissão de vendas.

A primeira vantagem, e a razão pela qual gosto de vender, é a liberdade de expressão. Esta é uma das poucas profissões em que é ainda possível sermos nós mesmos e fazermos essencialmente o que desejamos fazer. Esta liberdade ganhamo-la através de uma competição com êxito, onde os recursos e a perseverança são necessários e muito apreciados. Nenhuma outra actividade é mais vital para a saúde da economia do que as vendas; nenhuma outra depende mais da iniciativa individual.

A segunda vantagem das vendas é que somos livres de alcançar o êxito que verdadeiramente quisermos alcançar. Nesta profissão, o único limite para o que ganhamos somos nós mesmos. Não existem restrições para os nossos proventos.
  Talvez você conteste esta afirmação. Talvez pense que existe um limite - por exemplo aquilo que ganha o vendedor mais bem pago da sua empresa. Significará isso que não é possível ganhar mais? Evidentemente que não. Mas significa de facto que todos os vendedores da empresa onde trabalha, estão a baixo daquele máximo, não estão de facto a aplicar todas as estratégias e técnicas do verdadeiro campeão.

A Terceira vantagem das vendas é que constitui um desafio diário. São tantas as profissões monótonas, sem desafios... Mas nunca é isto que acontece com as vendas, onde todos os dias somos confrontados com novos desafios. Este facto deve inspirá-lo e não aborrecê-lo. É extremamente estimulante. A sociedade moderna, excessivamente regulamentada, fornece aos cidadãos poucas actividades lucrativas em que cada dia não seja a velha rotina de sempre...  O vendedor é um privilegiado pelo facto de a sua actividade ser uma das poucas em que a liberdade de acção e o desafio não são raros, antes companheiros constantes. Nesta profissão, nunca se sabe as oportunidades que cada dia nos apresentará, quais os prémios que será possível ganhar - e quais as catástrofes que podem cair sobre nós. Nesta profissão pode passar-se de uma disposição óptima a uma depressão profunda em vinte e quatro horas - e ver tudo resolvido no dia seguinte. Não lhe parece emocionante? 
  Todas as manhãs repita para si que o desafio é estimulante, divertido, e que você anseia por ele. Diga-o a si mesmo, mas sinta o que diz. Mentalize-se para apreciar os desafios. Depois saia à procura deles, enfrente-os, e vença-os! Se quer obter resultados acima da média, proceda assim! Se aspira a uma vida melhor, não hesite! O caminho mais curto para o sucesso passa pelos desafios que encontrar. 

A quarta vantagem das vendas é que oferecem um elevado lucro potencial, a partir de um investimento reduzido. Quanto lhe parece que custa entrar nesta profusão? Comparar estes custos com os da montagem de um pequeno negócio, por exemplo uma daquelas lojas que servem refeições rápidas. Nestes casos empata-se uma soma considerável, trabalhando-se muitas horas e recebe-se no fim um pequeno salário. Mas é possível lançarmo-nos na carreira de vendas sem capital, e conseguir, aplicando conhecimentos específicos, ganhar muito mais dinheiro em pouco tempo.

  A quinta vantagem das vendas é que se trata de uma profissão divertida. Quantos são aqueles que trabalham numa actividade desagradável ou monótona? A minha filosofia é que tudo aquilo que não é divertido não merece ser feito.Penso que a vida de alguma forma é uma diversão e não vejo qualquer razão para não nos divertirmos um pouco enquanto ganhamos, um bonito rendimento para nos mantermos e à nossa família. 

  A sexta vantagem desta profissão é que ela nos traz satisfação. Sentimo-nos bem quando um cliente se vai embora com o nosso produto. É muito agradável voltar à noite a casa e saber que mais algumas famílias têm à disposição tal ou tal artigo que a sua empresa fornece. E quando um outro funcionário da sua firma assina uma das suas notas de venda, não é estimulante saber que, por seu intermédio, a organização para quem trabalha está a levar prática os seus objectivos? As pessoas que você fornece beneficiam na medida directa das suas qualidades. Quanto melhor for a vender, mais pode beneficiar os outros - os  seus clientes, a sua família, a economia da nação.
  Só você é o limite do seu próprio crescimento. Se quer ganhar mais, aprenda mais! Isto significa que terá de trabalhar mais e mais duramente durante algum tempo; mas esse esforço extra será largamente compensado pelos importantes ganhos que obterá.
  A maior parte das pessoas têm empregos que não lhes permitem aproveitar todas as suas potencialidades. O campo da sua actividade está confinado a limites muito apertados; a profissão tende mais a impedir do que a facilitar o seu desenvolvimento pessoal; o trabalho que fazem em tudo lhes desagrada, exceptuando a sensação de segurança que lhes proporciona. Portanto em vez de se aventurarem naquilo que não conhecem e poderiam vir a apreciar bastante, deixam-se prender por uma situação de que não gostam. 
  O vendedor profissional não reconhece quaisquer limites ao seu desenvolvimento, excepto os que impõe a si próprio. Sabe que pode ir sempre mais longe. Sabe que a sua situação melhorará na medida da sua competência. E não temem o desconhecido, porque o seu trabalho consiste em enfrentá-lo diariamente. É esta a Sétima vantagem da profissão de vendas: estimula o nosso crescimento pessoal.
  Para ganhar mais, desenvolva a sua competência. Estude as técnicas de vendas. Estude o produto ou o serviço que vende. Estude os seus clientes, a sua concorrência, e a área onde trabalha. Ponha em prática as suas potencialidades em todas as circunstâncias. Faça aquilo que sabe dever fazer. Siga constantemente programas de formação em vendas, vá a seminários, leia livros específicos e vai ver que não poderá deixar de atingir um nível superior na sua profissão de vendedor. Conheci e conheço muitos vendedores que ganham bastante dinheiro e intriga-me a grande variedade das suas origens, a diversidade das suas personalidades, e a gama dos seus interesses. No entanto, têm muitas coisa em comum,  em particular uma qualidade: são competentes. Sabem exactamente o que estão a fazer.


  Jorge Neves
  

LIDERANÇA PESSOAL - EQUILÍBRIO ENTRE A VIDA PROFISSIONAL E A VIDA PESSOAL

Como vender às pessoas mais importantes que você conhece?

  Vou falar de um assunto muito importante nesta profissão das vendas ou mesmo em qualquer outra.

  Agora que você está a transformar-se rapidamente num vendedor profissional ganhando um salário profissional, o seu «eu» privado está a alterar-se tanto como o seu «eu» público. Serão necessários ajustamentos em muitas áreas da sua vida, À medida que tal acontece, você talvez descubra que quanto mais você alcança fora de casa, menos consegue no interior do seu círculo familiar ou junto de amigos mais chegados. Se lhe parece que tal acontece, talvez se deva ao facto de você não estar a usar as suas novas 

capacidades. As técnicas que aprendeu para aplicar nas vendas não servem apenas para trabalhar. Não as «desligue» quando vai para casa - pelo contrário.

  Neste momento da sua vida, talvez você seja solteiro. Talvez viva num local onde tem alguns familiares ou amigos. Se não está satisfeito com a sua situação social, use as suas capacidades adquiridas para a melhorar. Se pensar um pouco, se tiver alguma imaginação, poderá adaptar a maior parte das técnicas de vendas que adquiriu para uso fora das horas de trabalho. Podem fazer maravilhas no que se refere a ajudá-lo a alcançar os seus objectivos no campo da vida privada.

  Para poder ser um mestre na arte de vendas, você deve ser capaz de vender com eficácia às pessoas mais importantes do mundo - os seus amigos e seres queridos.

  Vender-lhes o quê?

  Aquilo que pensa ser melhor para eles. Ajudá-los a realizarem os seus próprios objectivos. A terem vidas intensas, felizes. A manterem-se a seu lado, evoluindo tal como você - simultaneamente aceitando-se e respeitando-se a si mesmos. 

  Talvez você pense que já é suficiente conseguir obter os rendimentos de um profissional e que as suas responsabilidades terminam quando você trabalha bem e bastante. Se no entanto existem pessoas de quem você gosta, não pode acontecer isto. Você e o seu auxílio são insubstituíveis para a sua família. Se a sua carreira, em evolução rápida, lhe deixa menos tempo para os seus familiares ou amigos, aproveite bem cada minuto em que se encontra junto a eles.  O devo fazer o que é mais produtivo em cada momento aplica-se também à sua vida privada. A coisa mais produtiva a fazer em certos momentos, é ensinar ao seu filho como deve vencer o medo: outras vezes, é dizer uma verdade a alguém que é especial para si.

  Tentarei clarificar o tema desta nossa conversa. 

  Agora que você é um profissional de vendas e depois de ter interiorizado e reforçado as boas atitudes e técnicas de vendas, acabará por usá-las automaticamente de vez em quando, relativamente às pessoas que lhe são queridas. Mas uma coisa é usá-las sem pensar, no seu dia a dia; outra é utilizar consistentemente estas poderosas técnicas, como parte de um plano destinado a resolver problemas familiares e a alcançar objectivos nesse âmbito. Interessa-me aqui o uso deliberado das suas novas capacidades nesta área extremamente importante da sua vida.

  Enquanto você está a desenvolver-se com grande rapidez profissional e provavelmente, a sua esposa pode continuar a viver na sua rotina habitual. Talvez isto lhe pareça bem. Mas se tal não acontece, comece a preencher o abismo que se está a abrir entre você e a sua companheira. Talvez um dia destes se torne demasiado tarde.

  Só existem basicamente três maneiras de você enfrentar esta situação com êxito. (1) pode atrasar o seu próprio desenvolvimento; (2) pode acelerar o da sua esposa; (3) podem ambos aceitar que você se está a desenvolver a uma velocidade diferente sem que isso vos separe. Só a primeira alternativa se encontra completamente sob o seu próprio controlo - mas é certamente a menos atraente das três. As outras duas só podem dar resultados se a sua esposa participar de boa vontade. Fazer com que tal aconteça exige muitas vezes um verdadeiro trabalho profissional de vendas: emprego de perguntas de descoberta, «fechos» de venda, etc - para não mencionar muito esforço de pensamento e programação e muito apoio e encorajamento.

  Se a sua esposa se sente ameaçada pela nova pessoas em que você se está a transformar, use a «empatia». Seja paciente. Não se esqueça de que não pode ditar os sentimentos aos outros - mas que pode aliviar as suas ansiedades, quanto àquilo que você sente por eles. 

  Em apontamentos anteriores aqui no meu blogue, falei do interesse de avaliar os benefícios que os clientes desejam, exactamente antes de lhes tentar vender um produto ou um serviço específicos. Este passo é igualmente importante para a criação de uma atmosfera em que cada elemento da sua família se desenvolva com confiança. Como sabe,não existem limites ao seu crescimento excepto aqueles que você impõe a si mesmo. Esses limites, obviamente, têm a ver com o estar ou não disposto a pagar o preço da sua realização pessoal. Quererá você aumentar as limitações dos seus filhos decidindo por eles quais os objectivos que devem tentar atingir?

  Nunca perca de vista os seguintes factos: você não pode viver a vida dos outros; você não pode controlar as emoções dos outros; você não pode pagar o preço da realização pessoal dos outros. Por muito que amemos os nossos filhos ou os nossos amigos, cada um deles é um um indivíduo específico, com objectivos, preferências, limitações e oportunidades que diferem dos seus. Como o meu pai e eu próprio descobrimos depois de ele ter tentado fazer de mim um profissional da administração pública, o êxito tem muitas vias diferentes. Os seus filhos não podem realizar os objectivos que você tem, em seu lugar. Nem tão-pouco os seus amigos. Você pode simplesmente ajudá-los a alcançarem aquilo que que eles próprios querem. Se se deu ao trabalho de ler apontamentos anteriores do meu blogue, descobre muitas técnicas que podem ajudá-lo a conduzir a sua família em direcção a quaisquer objectivos que todos desejam. Vou recapitular brevemente algumas dessas ideias.

Interrogações. Use-as para falar com a sua família para reforçar as coisas positivas que você quer que aconteçam, e para desencorajar as coisas negativas. Conduzir as pessoas significa  essencialmente levá-las a compreenderem, e a concordarem, que um dado objectivo é melhor para elas.

Avanço alternativo. Esta técnica é uma verdadeira preciosidade para uso doméstico. Compare estas duas maneiras de enfrentar a mesma situação:

    (1)  Esposa: «Querido, queres ir jantar fora hoje?»

          Marido: «Não, quero comer em casa.»

          Esposa: «Nunca me levas a sair. Eu também trabalho - ou já te esqueces-te disso?» 

  Assim rebenta mais uma discussão por uma pergunta que arrastou um não.

    (2)  Esposa: «Quando gostarias de ir comer ao Amazonas ou ao Rodízio Real?»

          Marido: «Bom, ao Amazonas é melhor...»

  Quando um avanço alternativo lhe pode dar o que quer, para quê fazer uma pergunta que provoca um não?

  Porco espinho. Esta técnica é óptima para resolver questões domésticas, evitando decisões familiares inconvenientes. Muitas vezes, a nossa melhor resposta é uma nova pergunta, que constitui igualmente um avanço alternativo àquilo que queremos atingir.

 Perguntas de envolvimento. Quando você quer investir tempo e dinheiro em qualquer coisa de interesse comum, motive a sua esposa pelo projecto, com perguntas de envolvimento. Quando quer encorajar os seus filhos levando-os a tentarem alcançar determinado objectivo, faça-lhes perguntas de envolvimento relativas ao objectivo que está a considerar.

 Perguntas de descoberta e perguntas de condução. Saber ouvir é a chave para a descoberta daquilo que os seus clientes verdadeiramente querem. Saber ouvir os entes queridos é igualmente importante quando se deseja estreitar os laços que nos prendem a eles. Em muitos casos, uma criança revoltada apenas deseja saber que os seus sentimentos de frustração, ira ou desilusão são compreendidos pelo pai. Reconhecer esse estado é muitas vezes tudo o que uma mãe ou o pai prudentes devem fazer para aliviar e permitir-lhe recuperar a calma. Mas como pode você saber, a menos que faça perguntas de descoberta e oiça atentamente as respostas? Quando sabe precisamente qual é o problema - mas não antes - pode conduzir o seu filho da melhor maneira.

  Apreender a mudança quando se está a falar com um cliente é também a chave para influenciar a nossa família. Provavelmente, o modo mais simples e eficaz de conseguir um efeito duradouro sobre os entes queridos consiste em encorajá-los a pagarem o preço dos objectivos que definirem para si próprios. Os primeiros passos para além do simples desejar são sempre os mais difíceis. Não perca qualquer oportunidade de motivar os outros no sentido de actuarem, quando o objectivo está dentro das suas potencialidades. Quanto mais fizerem hoje, mais poderão conseguir amanhã.

  Muitos de nós fomos ensinados a respeitar as escolhas lógicas e a aceitar como má a confiança nas nossas emoções. A lógica e a análise cuidadosa supostamente as únicas formas de tomar decisões; a intuição e as emoções são postas de parte . Esta ideia destrutiva ignora a realidade. No mundo real, raramente dispomos de todos os dados pertinentes quando temos de decidir. Somos forçados a apoiar-nos nas nossa emoções e na nossa intuição. Isto leva-nos a preocuparmo-nos e a  sentirmo-nos culpados. Evite isto, Conduzindo os seus filhos de modo a atingirem um equilíbrio entre a lógica e a emoção na tomada de decisões.

  A apatia e a inércia desenvolvem-se a partir da falta de envolvimento emocional. Quando pensamos que as emoções são perigosas, criamos frustrações que muitas vezes paralisam os esforços dos nossos filhos. Sempre que os seus entes queridos querem fazer algo positivo, encoraje-os se puder. Descubra as compensações que os motivarão e invista o que lhe for possível nelas. Desperte as suas emoções de modo a ajudá-los a atingirem o objectivo em causa, e ensine-lhes a educarem as suas emoções de modo a motivarem-se para esse objectivo. O êxito é um hábito. Não é possível dar a nenhuma criança um hábito melhor do que esse.

  Utilize termos positivos para dinamizar a sua família, em vez de palavras de rejeição. Desenvolvendo uma comunicação positiva no interior da sua família, você descobrirá as palavras de rejeição que fazem e produzem uma sensação de derrota na sua esposa e nos seus filhos. Sempre que você descobrir uma dessas palavras de  desencorajamento, pense num termo positivo que a substitua e passe a usá-lo daí em diante. Descobrir e dizer frases positivas em vez de frases de rejeição terá um efeito extraordinário sobre o bem-estar da sua família e a capacidade desta enfrentar problemas, alcançar objectivos, e ser feliz.  Você será recompensado por preceder deste modo. é um óptimo treino para o seu trabalho profissional; você não pode deixar de ter mais êxitos quando é mais sensível aos sentimentos e necessidades dos outros. Acredite. Você pode ser um campeão em vendas, um campeão em amizade, um campeão para a sua família e os seus filhos. Basta-lhe pagar o preço

necessário e chegará onde quiser.

  Jorge Neves

  

   

GESTÃO E LIDERANÇA - AS DOZE FONTES DOS GRANDES ÊXITOS NAS VENDAS

  Estas doze características estão relacionadas entre si, sobrepõem-se. Não é possível desenvolver uma delas sem que todas as outras se aperfeiçoem; não se pode ignorar uma delas sem diminuir potencial em todas as outras.
  
  PRIMEIRA. É possível reconhecer um campeão de vendas pelo modo como entra pela porta. Quer esteja vestido de um modo conservador ou informal, projecta sempre uma imagem de forte personalidade pelo modo como veste e pela sua postura. Basta olhar para ele para saber-mos que estamos em presença de um indivíduo cheio de força. Transmite uma sensação de individualidade própria e sólida consciência do seu valor, que possui muito mais impacte do que uma aparência meramente correcta. Os seus dotes naturais e as aptidões adquiridas, conjugam-se para lhe dar uma aparência inconfundível e memorável.

  SEGUNDA. Os campeões de venda que conheci até hoje orgulham-se bastante da profissão e de si próprios, enquanto seres humanos. Fundamentam esse orgulho no modo sério como enfrentam as suas responsabilidades e capitalizam as suas potencialidades. E fazem-no sem sentirem qualquer necessidade de se sobreporem a outros menos eficazes do que eles. Ninguém é campeão sem desenvolver um honesto orgulho de si.

  TERCEIRA. Os campeões de vendas irradiam confiança. Se você é novo nesta actividade, talvez pergunte: «Como posso ser confiante quando não sei o que estou a fazer?» 
  Concordo que você deve ser prudente em situações em que não tem uma ideia do que há-de fazer. O excesso de confiança nestes casos, apenas assegura grandes desastres... Se for esse o seu problema, uns quantos fracassos clamorosos depressa o farão descer à terra! Mas isto não é grave; pelo contrário, esses fracassos representam apenas algumas boas oportunidade de desenvolver o seu sentido de humor.
  Deixar-se abater por uma sensação permanente de falta de confiança é que é um enorme perigo. Todos os dias, à medida que aprende, deve praticar uma atitude de confiança cada vez maior. Não se esqueça que os seus clientes só procuram em si um bom conhecimento do seu próprio produto ou serviço. As pessoas com quem entra em contacto são arrastadas pela sua crença, pela convicção e confiança que manifesta nas suas ofertas. Quando assimilar este conceito, disporá de todos os instrumentos necessários para levar os outros a decidirem «Sim»; terá fé no seu próprio valor e irradiará confiança.

  QUARTA. Filipa Pais é um bom exemplo das qualidade para que vou falar de seguida. Ela fala às pessoas com carinho e simpatia. Será que estou a pretender dizer que ela é tão simpática e calorosa que não consegue convencer as pessoas? Claro que não. Aqueles que tomam decisões são naturalmente sensíveis a uma atitude calorosa; este é portanto o modo correcto de abordá-los.
  Talvez isto lhe pareça confuso, em particular se tiver a tendência para pensar na profissão de vendedor como uma estratégia para tirar indevidamente dinheiro a pessoas que não estão dispostas a gastá-lo...
  Vou falar um pouco desta ideia, já que veio a propósito. É uma ideia muito divulgada. Deve-se ao comportamento de uma minoria de vendedores que consideram a venda como uma agressão pura e simples. Todas estas aves de rapina acabarão por ser eliminadas da profissão, por uma geração de vendedores esclarecidos que respeitam os seus clientes, se preocupam com eles, e tentam garantir-lhes benefícios que ultrapassam o preço que pagaram pelas suas aquisições. Esta mudança está já a verificar-se há algum tempo. Os vendedores convenientemente treinados, que não querem nem necessitam de recorrer a práticas injustas, estão gradualmente a substituir a quantidade de gente pouco escrupulosa que ainda existe nesta profissão. É, naturalmente, um processo lento e demorará ainda algum tempo a concluir-se. Mas o importante é que está em marcha
  Todos já ouvimos dizer: «Costumava vender, mas não era suficiente persuasivo». Os ex-vendedores que falam deste modo não compreendem que nunca aprenderam a fazer prospecção, a contactar e a qualificar com verdadeiro profissionalismo. Em desespero de causa, tentaram convencer pessoas que, no fundo de si mesmas sabiam que não estavam interessadas no produto ou serviço que vendiam. Isto trouxe-lhes alguns problemas de consciência e, basicamente são pessoas honestas, procurando fugir a essa sensação de culpa; em vez de entrarem para um curso de formação, saíram da profissão de vendas.
  Os campeões de vendas não têm este problema porque nunca pressionam as pessoas que sabem ser inútil pressionar. Um campeão não força as pessoas - as suas técnicas são tão poderosas que encaminham as pessoas para uma decisão de que tirarão benefícios - preocupa-se com os seus interesses com genuína solicitude e simpatia.

  QUINTA. A maior parte dos campeões confiam numa única pessoa, eles próprios. Compreendem que vivemos num mundo  onde a maioria das pessoas é descuidada, não se empenhando realmente em nada de particular. As pessoas são apáticas mesmo em relação ao que diga respeito ao seu próprio bem-estar, para além de uma satisfação imediata das suas necessidades. Os campeões sabem que não podem alterar sozinhos esta atitude geral; não se deixam portanto abater por problemas que não podem resolver. Preocupam-se apenas em ajudar os seus clientes e amigos através da sua profissão. Muitos interessam-se por outras coisas, mas têm sempre o cuidado de se dedicarem a actividades onde possam ser eficazes. Em tudo o que fazem, acreditam neles mesmos e actuam com segurança.

  SEXTA. Os campeões de vendas querem ganhar bastante dinheiro. Exactamente, ganhar muito dinheiro. Têm em vista alcançar elevados rendimentos que lhes permitirão fazer investimentos e garantir a sua independência económica. Não há nada de condenável em ganhar muito dinheiro, desde que as pessoas que servimos beneficiem com o nosso trabalho. O verdadeiro campeão elege os seus valores e organiza a sua vida de modo a atingir esse objectivo; ganhar um bom dinheiro.

  SÉTIMA. Uma qualidade que me é difícil de medir, mas sei que existe sempre nos campeões de vendas, é um enorme desejo de realizarem algo. Desde há muitos anos que os chefes de vendas pensam: «Se eu conseguisse medir a dedicação de cada pessoa, poderia resolver o problema da selecção do pessoal de vendas. Saberia quem continua a trabalhar apesar dos problemas e dissabores, e quem desiste. Já não perderia tempo com pessoas aparentemente capazes, que têm todas as qualidades excepto a vontade de vencer». É no entanto impossível medir a vontade de outra pessoa. Mas podemos pelo menos medir a nossa vontade. Vejamos como. Pergunte a si mesmo o seguinte:
  Que sacrifícios posso suportar sem desistir?
  Quantos problema consigo enfrentar sem parar, voltar para casa e por-me a descansar? 
  Se você está de facto disposto a ser campeão em vendas, a sua resposta será que não desiste apesar dos sacrifícios e dos problemas que encontra, porque uns e outros nada são, comparados com a sua vontade de vencer!

  OITAVA. Já falei sobre este assunto em anteriores apontamentos, mas volto de novo a falar porque ele é a alma do êxito. Os campeões aprendem a conhecer os seus receios o que normalmente não é fácil porque sabemos escondê-los bem dentro de nós próprios. Mas os campeões são perseverantes. Descobrem a causa dos seus temores. Enfrenta-na e ultrapassam-na. O resultado disto é que eles irradiam uma confiança que só se consegue vencendo o medo.

  NONA. Muitos vendedores só se sentem optimistas quando tudo lhes corre bem. O seu entusiasmo depende das outras pessoas e dos acontecimentos exteriores. Será este o seu caso? Se for, permita-me que lhe pergunte porque razão se deixa levar ao sabor dos acontecimentos. Porquê imaginar-se como um simples passageiro na sua viagem através da sua vida? Você pode agarrar o leme e escolher o rumo que mais lhe agrade!
  Porque só há-de sentir-se bem quando tudo corre bem? É este o modo de proceder quando não se quer sair da mediania. É isso que faz o «vendedor» que está convencido de que vender é simplesmente ficar à espera que apareça alguém para comprar. Quando estamos com um campeão de vendas, não é fácil descobrir se o seu trabalho correu bem na última hora, dia, semana ou mês. Como é que eles conseguem esconder os seus sentimentos? Bom, em primeiro lugar não estão a esconder nada. Interessam-se pela vida. Têm confiança. Sabem que terão sempre de enfrentar problemas - se não for esta semana, será com certeza na próxima. Sabem que ao longo de um período de cinco anos certas épocas serão melhores que outras. Vivem o presente, mas sabem que o dia de amanhã há-de trazer novos problemas para resolver. Sabem que, independentemente de terem ou não sorte hoje, tudo se alterará - excepto o seu modo de actuar, que não depende das circunstâncias. Sente-se felizes. Não deixam que os pequenos incidentes os perturbem. Se encontram um cliente exaltado, enfrentam a questão. Resolvem o problema. Esquecem-no. O que está feito, está feito.
  E os campeões sabem que, mesmo que actuem do melhor modo, terão sempre de contar com alguns fracassos entre os êxitos. Assim, mesmo quando fracassam, não necessitam de esconder o que sentem porque continuam a sentir entusiasmo.

  DÉCIMA. Os melhores profissionais deixam-se envolver emocionalmente com as pessoas a quem servem. Os campeões preocupam-se sinceramente com os seus clientes, e este sentimento genuíno torna-se óbvio para as pessoas a quem vende. É por isso que os campeões possuem tantos contactos. Não creio que nenhum vendedor consiga ganhar bastante dinheiro, num mercado normal, sem dispor de muitos recursos em matéria de contactos. O segredo é preocupar-se com os clientes. Quando o seu cliente vê em si uma avidez excessiva pelos possíveis lucros, tende automaticamente a ficar de prevenção contra si. Em vez de lhe dar uma boa razão emocional para o levar a fazer negócio consigo (por compreender que está de facto preocupado com o bem estar dele), você deu-lhe uma óptima razão para evitar comprar-lhe seja o que for.
  Conheci alguns, direi mesmo muitos vendedores, que sentem aversão ao seu semelhante. Entre os milhões de pessoas que se dedicam às vendas, alguns milhares parecem não poder suportar outros seres humanos. E alguns deles conseguem até ganhar razoavelmente. Mas nunca conheci nenhum que não tivesse de saltar de um emprego para outro por fazer inimigos mais depressa do que dinheiro. Os campeões de vendas, pelo contrário, tendem a manter-se no mesmo trabalho durante muito tempo. E utilizam parte do dinheiro que ganham para aumentar a sua clientela. Tudo isto porque são peritos não apenas em vendas mas também em cuidar dos seus clientes.

  DÉCIMA PRIMEIRA. Você toma uma recusa como algo pessoal? Talvez o eu cliente, alguém a quem apresentou o seu produto, decida falar primeiro com um competidor e lhe diga que voltará e entrar em contacto consigo para a semana. Mas não só não o faz, como até muda o número de telefone e o nome da firma... Quando você o procura na semana seguinte, verifica que ele já comprou à concorrência. Ou então você encontra alguém que lhe diz: «isso interessa-me muito», e quando o encontra mais tarde é calmamente informado que esse alguém utiliza o mesmo produto, de outra firma, desde o dia seguinte àquele em que falou consigo. Já alguma vez se encontrou numa situação assim? Se isto ainda não aconteceu pode ter a certeza de que virá a acontecer.
  As vendas são isto. É assim o mundo dos negócios.
  Você não poderá impedir que ocorram situações deste tipo, mas pode treinar-se para as enfrentar com êxito. Os campeões de vendas não as consideram como ofensas pessoais.

  DÉCIMA SEGUNDA. Esta última característica dos grandes vencedores é também verdadeira acerca das empresas para as quais trabalham. Tanto uns como outros acreditam numa educação contínua. Estudam as técnicas de vendas. Aprendem métodos novos. Os directores da empresa encorajam os vendedores a frequentarem seminários de vendas, a ler livros sobre o assunto, ou a consultar qualquer outro tipo de fontes. Nunca é necessário forçar um campeão de vendas a investir nos seus conhecimentos. Este sabe que os êxitos dependem directamente da qualidade dos seus conhecimentos e que é dentro da sua própria cabeça que começam todos os melhoramentos. Invista mais tempo, dinheiro e esforço no seu conhecimento mental e a compensação não se fará esperar. Você terá, entre outras coisas, oportunidade para fazer viagens interessantes e o seu nível de vida permitir-lhe-à levar uma vida mais confortável.


  Jorge Neves