LIDERANÇA PESSOAL - EQUILÍBRIO ENTRE A VIDA PROFISSIONAL E A VIDA PESSOAL

Como vender às pessoas mais importantes que você conhece?

  Vou falar de um assunto muito importante nesta profissão das vendas ou mesmo em qualquer outra.

  Agora que você está a transformar-se rapidamente num vendedor profissional ganhando um salário profissional, o seu «eu» privado está a alterar-se tanto como o seu «eu» público. Serão necessários ajustamentos em muitas áreas da sua vida, À medida que tal acontece, você talvez descubra que quanto mais você alcança fora de casa, menos consegue no interior do seu círculo familiar ou junto de amigos mais chegados. Se lhe parece que tal acontece, talvez se deva ao facto de você não estar a usar as suas novas 

capacidades. As técnicas que aprendeu para aplicar nas vendas não servem apenas para trabalhar. Não as «desligue» quando vai para casa - pelo contrário.

  Neste momento da sua vida, talvez você seja solteiro. Talvez viva num local onde tem alguns familiares ou amigos. Se não está satisfeito com a sua situação social, use as suas capacidades adquiridas para a melhorar. Se pensar um pouco, se tiver alguma imaginação, poderá adaptar a maior parte das técnicas de vendas que adquiriu para uso fora das horas de trabalho. Podem fazer maravilhas no que se refere a ajudá-lo a alcançar os seus objectivos no campo da vida privada.

  Para poder ser um mestre na arte de vendas, você deve ser capaz de vender com eficácia às pessoas mais importantes do mundo - os seus amigos e seres queridos.

  Vender-lhes o quê?

  Aquilo que pensa ser melhor para eles. Ajudá-los a realizarem os seus próprios objectivos. A terem vidas intensas, felizes. A manterem-se a seu lado, evoluindo tal como você - simultaneamente aceitando-se e respeitando-se a si mesmos. 

  Talvez você pense que já é suficiente conseguir obter os rendimentos de um profissional e que as suas responsabilidades terminam quando você trabalha bem e bastante. Se no entanto existem pessoas de quem você gosta, não pode acontecer isto. Você e o seu auxílio são insubstituíveis para a sua família. Se a sua carreira, em evolução rápida, lhe deixa menos tempo para os seus familiares ou amigos, aproveite bem cada minuto em que se encontra junto a eles.  O devo fazer o que é mais produtivo em cada momento aplica-se também à sua vida privada. A coisa mais produtiva a fazer em certos momentos, é ensinar ao seu filho como deve vencer o medo: outras vezes, é dizer uma verdade a alguém que é especial para si.

  Tentarei clarificar o tema desta nossa conversa. 

  Agora que você é um profissional de vendas e depois de ter interiorizado e reforçado as boas atitudes e técnicas de vendas, acabará por usá-las automaticamente de vez em quando, relativamente às pessoas que lhe são queridas. Mas uma coisa é usá-las sem pensar, no seu dia a dia; outra é utilizar consistentemente estas poderosas técnicas, como parte de um plano destinado a resolver problemas familiares e a alcançar objectivos nesse âmbito. Interessa-me aqui o uso deliberado das suas novas capacidades nesta área extremamente importante da sua vida.

  Enquanto você está a desenvolver-se com grande rapidez profissional e provavelmente, a sua esposa pode continuar a viver na sua rotina habitual. Talvez isto lhe pareça bem. Mas se tal não acontece, comece a preencher o abismo que se está a abrir entre você e a sua companheira. Talvez um dia destes se torne demasiado tarde.

  Só existem basicamente três maneiras de você enfrentar esta situação com êxito. (1) pode atrasar o seu próprio desenvolvimento; (2) pode acelerar o da sua esposa; (3) podem ambos aceitar que você se está a desenvolver a uma velocidade diferente sem que isso vos separe. Só a primeira alternativa se encontra completamente sob o seu próprio controlo - mas é certamente a menos atraente das três. As outras duas só podem dar resultados se a sua esposa participar de boa vontade. Fazer com que tal aconteça exige muitas vezes um verdadeiro trabalho profissional de vendas: emprego de perguntas de descoberta, «fechos» de venda, etc - para não mencionar muito esforço de pensamento e programação e muito apoio e encorajamento.

  Se a sua esposa se sente ameaçada pela nova pessoas em que você se está a transformar, use a «empatia». Seja paciente. Não se esqueça de que não pode ditar os sentimentos aos outros - mas que pode aliviar as suas ansiedades, quanto àquilo que você sente por eles. 

  Em apontamentos anteriores aqui no meu blogue, falei do interesse de avaliar os benefícios que os clientes desejam, exactamente antes de lhes tentar vender um produto ou um serviço específicos. Este passo é igualmente importante para a criação de uma atmosfera em que cada elemento da sua família se desenvolva com confiança. Como sabe,não existem limites ao seu crescimento excepto aqueles que você impõe a si mesmo. Esses limites, obviamente, têm a ver com o estar ou não disposto a pagar o preço da sua realização pessoal. Quererá você aumentar as limitações dos seus filhos decidindo por eles quais os objectivos que devem tentar atingir?

  Nunca perca de vista os seguintes factos: você não pode viver a vida dos outros; você não pode controlar as emoções dos outros; você não pode pagar o preço da realização pessoal dos outros. Por muito que amemos os nossos filhos ou os nossos amigos, cada um deles é um um indivíduo específico, com objectivos, preferências, limitações e oportunidades que diferem dos seus. Como o meu pai e eu próprio descobrimos depois de ele ter tentado fazer de mim um profissional da administração pública, o êxito tem muitas vias diferentes. Os seus filhos não podem realizar os objectivos que você tem, em seu lugar. Nem tão-pouco os seus amigos. Você pode simplesmente ajudá-los a alcançarem aquilo que que eles próprios querem. Se se deu ao trabalho de ler apontamentos anteriores do meu blogue, descobre muitas técnicas que podem ajudá-lo a conduzir a sua família em direcção a quaisquer objectivos que todos desejam. Vou recapitular brevemente algumas dessas ideias.

Interrogações. Use-as para falar com a sua família para reforçar as coisas positivas que você quer que aconteçam, e para desencorajar as coisas negativas. Conduzir as pessoas significa  essencialmente levá-las a compreenderem, e a concordarem, que um dado objectivo é melhor para elas.

Avanço alternativo. Esta técnica é uma verdadeira preciosidade para uso doméstico. Compare estas duas maneiras de enfrentar a mesma situação:

    (1)  Esposa: «Querido, queres ir jantar fora hoje?»

          Marido: «Não, quero comer em casa.»

          Esposa: «Nunca me levas a sair. Eu também trabalho - ou já te esqueces-te disso?» 

  Assim rebenta mais uma discussão por uma pergunta que arrastou um não.

    (2)  Esposa: «Quando gostarias de ir comer ao Amazonas ou ao Rodízio Real?»

          Marido: «Bom, ao Amazonas é melhor...»

  Quando um avanço alternativo lhe pode dar o que quer, para quê fazer uma pergunta que provoca um não?

  Porco espinho. Esta técnica é óptima para resolver questões domésticas, evitando decisões familiares inconvenientes. Muitas vezes, a nossa melhor resposta é uma nova pergunta, que constitui igualmente um avanço alternativo àquilo que queremos atingir.

 Perguntas de envolvimento. Quando você quer investir tempo e dinheiro em qualquer coisa de interesse comum, motive a sua esposa pelo projecto, com perguntas de envolvimento. Quando quer encorajar os seus filhos levando-os a tentarem alcançar determinado objectivo, faça-lhes perguntas de envolvimento relativas ao objectivo que está a considerar.

 Perguntas de descoberta e perguntas de condução. Saber ouvir é a chave para a descoberta daquilo que os seus clientes verdadeiramente querem. Saber ouvir os entes queridos é igualmente importante quando se deseja estreitar os laços que nos prendem a eles. Em muitos casos, uma criança revoltada apenas deseja saber que os seus sentimentos de frustração, ira ou desilusão são compreendidos pelo pai. Reconhecer esse estado é muitas vezes tudo o que uma mãe ou o pai prudentes devem fazer para aliviar e permitir-lhe recuperar a calma. Mas como pode você saber, a menos que faça perguntas de descoberta e oiça atentamente as respostas? Quando sabe precisamente qual é o problema - mas não antes - pode conduzir o seu filho da melhor maneira.

  Apreender a mudança quando se está a falar com um cliente é também a chave para influenciar a nossa família. Provavelmente, o modo mais simples e eficaz de conseguir um efeito duradouro sobre os entes queridos consiste em encorajá-los a pagarem o preço dos objectivos que definirem para si próprios. Os primeiros passos para além do simples desejar são sempre os mais difíceis. Não perca qualquer oportunidade de motivar os outros no sentido de actuarem, quando o objectivo está dentro das suas potencialidades. Quanto mais fizerem hoje, mais poderão conseguir amanhã.

  Muitos de nós fomos ensinados a respeitar as escolhas lógicas e a aceitar como má a confiança nas nossas emoções. A lógica e a análise cuidadosa supostamente as únicas formas de tomar decisões; a intuição e as emoções são postas de parte . Esta ideia destrutiva ignora a realidade. No mundo real, raramente dispomos de todos os dados pertinentes quando temos de decidir. Somos forçados a apoiar-nos nas nossa emoções e na nossa intuição. Isto leva-nos a preocuparmo-nos e a  sentirmo-nos culpados. Evite isto, Conduzindo os seus filhos de modo a atingirem um equilíbrio entre a lógica e a emoção na tomada de decisões.

  A apatia e a inércia desenvolvem-se a partir da falta de envolvimento emocional. Quando pensamos que as emoções são perigosas, criamos frustrações que muitas vezes paralisam os esforços dos nossos filhos. Sempre que os seus entes queridos querem fazer algo positivo, encoraje-os se puder. Descubra as compensações que os motivarão e invista o que lhe for possível nelas. Desperte as suas emoções de modo a ajudá-los a atingirem o objectivo em causa, e ensine-lhes a educarem as suas emoções de modo a motivarem-se para esse objectivo. O êxito é um hábito. Não é possível dar a nenhuma criança um hábito melhor do que esse.

  Utilize termos positivos para dinamizar a sua família, em vez de palavras de rejeição. Desenvolvendo uma comunicação positiva no interior da sua família, você descobrirá as palavras de rejeição que fazem e produzem uma sensação de derrota na sua esposa e nos seus filhos. Sempre que você descobrir uma dessas palavras de  desencorajamento, pense num termo positivo que a substitua e passe a usá-lo daí em diante. Descobrir e dizer frases positivas em vez de frases de rejeição terá um efeito extraordinário sobre o bem-estar da sua família e a capacidade desta enfrentar problemas, alcançar objectivos, e ser feliz.  Você será recompensado por preceder deste modo. é um óptimo treino para o seu trabalho profissional; você não pode deixar de ter mais êxitos quando é mais sensível aos sentimentos e necessidades dos outros. Acredite. Você pode ser um campeão em vendas, um campeão em amizade, um campeão para a sua família e os seus filhos. Basta-lhe pagar o preço

necessário e chegará onde quiser.

  Jorge Neves