Estas doze características estão relacionadas entre si, sobrepõem-se. Não é possível desenvolver uma delas sem que todas as outras se aperfeiçoem; não se pode ignorar uma delas sem diminuir potencial em todas as outras.
PRIMEIRA. É possível reconhecer um campeão de vendas pelo modo como entra pela porta. Quer esteja vestido de um modo conservador ou informal, projecta sempre uma imagem de forte personalidade pelo modo como veste e pela sua postura. Basta olhar para ele para saber-mos que estamos em presença de um indivíduo cheio de força. Transmite uma sensação de individualidade própria e sólida consciência do seu valor, que possui muito mais impacte do que uma aparência meramente correcta. Os seus dotes naturais e as aptidões adquiridas, conjugam-se para lhe dar uma aparência inconfundível e memorável.
SEGUNDA. Os campeões de venda que conheci até hoje orgulham-se bastante da profissão e de si próprios, enquanto seres humanos. Fundamentam esse orgulho no modo sério como enfrentam as suas responsabilidades e capitalizam as suas potencialidades. E fazem-no sem sentirem qualquer necessidade de se sobreporem a outros menos eficazes do que eles. Ninguém é campeão sem desenvolver um honesto orgulho de si.
TERCEIRA. Os campeões de vendas irradiam confiança. Se você é novo nesta actividade, talvez pergunte: «Como posso ser confiante quando não sei o que estou a fazer?»
Concordo que você deve ser prudente em situações em que não tem uma ideia do que há-de fazer. O excesso de confiança nestes casos, apenas assegura grandes desastres... Se for esse o seu problema, uns quantos fracassos clamorosos depressa o farão descer à terra! Mas isto não é grave; pelo contrário, esses fracassos representam apenas algumas boas oportunidade de desenvolver o seu sentido de humor.
Deixar-se abater por uma sensação permanente de falta de confiança é que é um enorme perigo. Todos os dias, à medida que aprende, deve praticar uma atitude de confiança cada vez maior. Não se esqueça que os seus clientes só procuram em si um bom conhecimento do seu próprio produto ou serviço. As pessoas com quem entra em contacto são arrastadas pela sua crença, pela convicção e confiança que manifesta nas suas ofertas. Quando assimilar este conceito, disporá de todos os instrumentos necessários para levar os outros a decidirem «Sim»; terá fé no seu próprio valor e irradiará confiança.
QUARTA. Filipa Pais é um bom exemplo das qualidade para que vou falar de seguida. Ela fala às pessoas com carinho e simpatia. Será que estou a pretender dizer que ela é tão simpática e calorosa que não consegue convencer as pessoas? Claro que não. Aqueles que tomam decisões são naturalmente sensíveis a uma atitude calorosa; este é portanto o modo correcto de abordá-los.
Talvez isto lhe pareça confuso, em particular se tiver a tendência para pensar na profissão de vendedor como uma estratégia para tirar indevidamente dinheiro a pessoas que não estão dispostas a gastá-lo...
Vou falar um pouco desta ideia, já que veio a propósito. É uma ideia muito divulgada. Deve-se ao comportamento de uma minoria de vendedores que consideram a venda como uma agressão pura e simples. Todas estas aves de rapina acabarão por ser eliminadas da profissão, por uma geração de vendedores esclarecidos que respeitam os seus clientes, se preocupam com eles, e tentam garantir-lhes benefícios que ultrapassam o preço que pagaram pelas suas aquisições. Esta mudança está já a verificar-se há algum tempo. Os vendedores convenientemente treinados, que não querem nem necessitam de recorrer a práticas injustas, estão gradualmente a substituir a quantidade de gente pouco escrupulosa que ainda existe nesta profissão. É, naturalmente, um processo lento e demorará ainda algum tempo a concluir-se. Mas o importante é que está em marcha
Todos já ouvimos dizer: «Costumava vender, mas não era suficiente persuasivo». Os ex-vendedores que falam deste modo não compreendem que nunca aprenderam a fazer prospecção, a contactar e a qualificar com verdadeiro profissionalismo. Em desespero de causa, tentaram convencer pessoas que, no fundo de si mesmas sabiam que não estavam interessadas no produto ou serviço que vendiam. Isto trouxe-lhes alguns problemas de consciência e, basicamente são pessoas honestas, procurando fugir a essa sensação de culpa; em vez de entrarem para um curso de formação, saíram da profissão de vendas.
Os campeões de vendas não têm este problema porque nunca pressionam as pessoas que sabem ser inútil pressionar. Um campeão não força as pessoas - as suas técnicas são tão poderosas que encaminham as pessoas para uma decisão de que tirarão benefícios - preocupa-se com os seus interesses com genuína solicitude e simpatia.
QUINTA. A maior parte dos campeões confiam numa única pessoa, eles próprios. Compreendem que vivemos num mundo onde a maioria das pessoas é descuidada, não se empenhando realmente em nada de particular. As pessoas são apáticas mesmo em relação ao que diga respeito ao seu próprio bem-estar, para além de uma satisfação imediata das suas necessidades. Os campeões sabem que não podem alterar sozinhos esta atitude geral; não se deixam portanto abater por problemas que não podem resolver. Preocupam-se apenas em ajudar os seus clientes e amigos através da sua profissão. Muitos interessam-se por outras coisas, mas têm sempre o cuidado de se dedicarem a actividades onde possam ser eficazes. Em tudo o que fazem, acreditam neles mesmos e actuam com segurança.
SEXTA. Os campeões de vendas querem ganhar bastante dinheiro. Exactamente, ganhar muito dinheiro. Têm em vista alcançar elevados rendimentos que lhes permitirão fazer investimentos e garantir a sua independência económica. Não há nada de condenável em ganhar muito dinheiro, desde que as pessoas que servimos beneficiem com o nosso trabalho. O verdadeiro campeão elege os seus valores e organiza a sua vida de modo a atingir esse objectivo; ganhar um bom dinheiro.
SÉTIMA. Uma qualidade que me é difícil de medir, mas sei que existe sempre nos campeões de vendas, é um enorme desejo de realizarem algo. Desde há muitos anos que os chefes de vendas pensam: «Se eu conseguisse medir a dedicação de cada pessoa, poderia resolver o problema da selecção do pessoal de vendas. Saberia quem continua a trabalhar apesar dos problemas e dissabores, e quem desiste. Já não perderia tempo com pessoas aparentemente capazes, que têm todas as qualidades excepto a vontade de vencer». É no entanto impossível medir a vontade de outra pessoa. Mas podemos pelo menos medir a nossa vontade. Vejamos como. Pergunte a si mesmo o seguinte:
Que sacrifícios posso suportar sem desistir?
Quantos problema consigo enfrentar sem parar, voltar para casa e por-me a descansar?
Se você está de facto disposto a ser campeão em vendas, a sua resposta será que não desiste apesar dos sacrifícios e dos problemas que encontra, porque uns e outros nada são, comparados com a sua vontade de vencer!
OITAVA. Já falei sobre este assunto em anteriores apontamentos, mas volto de novo a falar porque ele é a alma do êxito. Os campeões aprendem a conhecer os seus receios o que normalmente não é fácil porque sabemos escondê-los bem dentro de nós próprios. Mas os campeões são perseverantes. Descobrem a causa dos seus temores. Enfrenta-na e ultrapassam-na. O resultado disto é que eles irradiam uma confiança que só se consegue vencendo o medo.
NONA. Muitos vendedores só se sentem optimistas quando tudo lhes corre bem. O seu entusiasmo depende das outras pessoas e dos acontecimentos exteriores. Será este o seu caso? Se for, permita-me que lhe pergunte porque razão se deixa levar ao sabor dos acontecimentos. Porquê imaginar-se como um simples passageiro na sua viagem através da sua vida? Você pode agarrar o leme e escolher o rumo que mais lhe agrade!
Porque só há-de sentir-se bem quando tudo corre bem? É este o modo de proceder quando não se quer sair da mediania. É isso que faz o «vendedor» que está convencido de que vender é simplesmente ficar à espera que apareça alguém para comprar. Quando estamos com um campeão de vendas, não é fácil descobrir se o seu trabalho correu bem na última hora, dia, semana ou mês. Como é que eles conseguem esconder os seus sentimentos? Bom, em primeiro lugar não estão a esconder nada. Interessam-se pela vida. Têm confiança. Sabem que terão sempre de enfrentar problemas - se não for esta semana, será com certeza na próxima. Sabem que ao longo de um período de cinco anos certas épocas serão melhores que outras. Vivem o presente, mas sabem que o dia de amanhã há-de trazer novos problemas para resolver. Sabem que, independentemente de terem ou não sorte hoje, tudo se alterará - excepto o seu modo de actuar, que não depende das circunstâncias. Sente-se felizes. Não deixam que os pequenos incidentes os perturbem. Se encontram um cliente exaltado, enfrentam a questão. Resolvem o problema. Esquecem-no. O que está feito, está feito.
E os campeões sabem que, mesmo que actuem do melhor modo, terão sempre de contar com alguns fracassos entre os êxitos. Assim, mesmo quando fracassam, não necessitam de esconder o que sentem porque continuam a sentir entusiasmo.
DÉCIMA. Os melhores profissionais deixam-se envolver emocionalmente com as pessoas a quem servem. Os campeões preocupam-se sinceramente com os seus clientes, e este sentimento genuíno torna-se óbvio para as pessoas a quem vende. É por isso que os campeões possuem tantos contactos. Não creio que nenhum vendedor consiga ganhar bastante dinheiro, num mercado normal, sem dispor de muitos recursos em matéria de contactos. O segredo é preocupar-se com os clientes. Quando o seu cliente vê em si uma avidez excessiva pelos possíveis lucros, tende automaticamente a ficar de prevenção contra si. Em vez de lhe dar uma boa razão emocional para o levar a fazer negócio consigo (por compreender que está de facto preocupado com o bem estar dele), você deu-lhe uma óptima razão para evitar comprar-lhe seja o que for.
Conheci alguns, direi mesmo muitos vendedores, que sentem aversão ao seu semelhante. Entre os milhões de pessoas que se dedicam às vendas, alguns milhares parecem não poder suportar outros seres humanos. E alguns deles conseguem até ganhar razoavelmente. Mas nunca conheci nenhum que não tivesse de saltar de um emprego para outro por fazer inimigos mais depressa do que dinheiro. Os campeões de vendas, pelo contrário, tendem a manter-se no mesmo trabalho durante muito tempo. E utilizam parte do dinheiro que ganham para aumentar a sua clientela. Tudo isto porque são peritos não apenas em vendas mas também em cuidar dos seus clientes.
DÉCIMA PRIMEIRA. Você toma uma recusa como algo pessoal? Talvez o eu cliente, alguém a quem apresentou o seu produto, decida falar primeiro com um competidor e lhe diga que voltará e entrar em contacto consigo para a semana. Mas não só não o faz, como até muda o número de telefone e o nome da firma... Quando você o procura na semana seguinte, verifica que ele já comprou à concorrência. Ou então você encontra alguém que lhe diz: «isso interessa-me muito», e quando o encontra mais tarde é calmamente informado que esse alguém utiliza o mesmo produto, de outra firma, desde o dia seguinte àquele em que falou consigo. Já alguma vez se encontrou numa situação assim? Se isto ainda não aconteceu pode ter a certeza de que virá a acontecer.
As vendas são isto. É assim o mundo dos negócios.
Você não poderá impedir que ocorram situações deste tipo, mas pode treinar-se para as enfrentar com êxito. Os campeões de vendas não as consideram como ofensas pessoais.
DÉCIMA SEGUNDA. Esta última característica dos grandes vencedores é também verdadeira acerca das empresas para as quais trabalham. Tanto uns como outros acreditam numa educação contínua. Estudam as técnicas de vendas. Aprendem métodos novos. Os directores da empresa encorajam os vendedores a frequentarem seminários de vendas, a ler livros sobre o assunto, ou a consultar qualquer outro tipo de fontes. Nunca é necessário forçar um campeão de vendas a investir nos seus conhecimentos. Este sabe que os êxitos dependem directamente da qualidade dos seus conhecimentos e que é dentro da sua própria cabeça que começam todos os melhoramentos. Invista mais tempo, dinheiro e esforço no seu conhecimento mental e a compensação não se fará esperar. Você terá, entre outras coisas, oportunidade para fazer viagens interessantes e o seu nível de vida permitir-lhe-à levar uma vida mais confortável.
Jorge Neves
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