VENDAS - TRÊS ESQUEMAS PARA AS ENTREVISTAS DE VENDAS

  Vender é um modo de comunicar em dois sentidos. Não é redutível ao modelo do emissor que envia mensagens para o destinatário, não se podendo comparar por exemplo à prédica de um sacerdote, nem ao discurso de um político que tenta conquistar votos. Vender é mais parecido com uma partida de ténis, em que um dos jogadores - o vendedor - tenta enviar a bola para o outro - o comprador - em vez da a afastar dele. Este ponto de vista perde-se completamente no primeiro esquema de venda quando o vendedor quer deliberadamente enganar o cliente, infelizmente uma prática ainda muito usual. E, a propósito da discussão destes métodos, queria-lhe chamar a atenção para o facto de que praticamente tudo que for dito sobre a demonstração de um produto é igualmente válido para a apresentação de um serviço. Passo a enumerar os TRÊS esquemas possíveis para entrevistas.

  O MONÓLOGO  

  O plano consiste, neste caso, em dominar o cliente falando sem parar. Nos bons velhos tempos, este método dava bons resultados. Mas hoje as coisas já não se passam assim. As pessoas já não são tão ingénuas...

  ADAPTAÇÃO ÀS CIRCUNSTÂNCIAS

  Este esquema pode ser comparado ao daquelas pessoas que conseguem tocar música de ouvido. Na realidade, resume-se essencialmente a fazer a demonstração sem prévia preparação. Você limita-se a aparecer à frente do cliente, todo sorrisos e todo atenções. A primeira coisa é deixar a iniciativa ao cliente, mostrando bem que não tem qualquer plano para a entrevista. Seja qual for o caminho que ele tomar, você segue-o - se ele falar do último episódio da telenovela, você põe-se a contar todos os que já viu até hoje...
  Se ele levar tempo a perceber que você o encarregou de dirigir a entrevista, faça-o saber que não teve ainda tempo de se familiarizar com o último catálogo da sua empresa, ou com a nova lista de preços - que por acaso já saiu há cinco semanas. Se isto não chegar para o convencer de que vai ter de trabalhar, enquanto você fica calmamente a assistir, ataque novamente: diga-lhe que o novo produto comercializado pela sua companhia não o entusiasma.  Que, apesar da sua firma divulgar que é o melhor artigo do género concebido nos últimos dez anos, você de facto tem um fraquinho pelo velho modelo que aquele substitui, o que o cliente de facto comprou à sua empresa , há já sete ou oito anos. Sobre esse velho modelo, ultrapassado, você sente-se capaz de dizer-lhe tudo o que ele quiser saber...
  É óbvio que muitos vendedores que utilizam este método conhecem muito bem o produto que vendem - mas não conhecem suficientemente bem o cliente para o poderem conduzir exactamente para o artigo que mais lhes pode interessar. Isto significa que as técnicas de prospecção e qualificação que utilizam são muito fracas e não contribuem para lhes permitir tirar partido do seu conhecimento do produto tanto e tão bem como poderiam - e deveriam - se pretendessem auferir maiores rendimentos.
  Como não requer planeamento ou preparação,  esta técnica é mais apreciada pelos vendedores que apenas desejam manter-se a um nível médio. É um método que de facto não vende, sendo as venda feitas apenas a clientes que já estão decididos a comprar; minimiza portanto o potencial da área onde você trabalha, do seu produto, e das sua capacidades - mas tem a vantagem de ser fácil. De facto quem trabalha nas vendas desta forma, não é um vendedor mas sim um "apontador de encomendas".
  Falarei de seguida um pouco da técnica que envolve uma preparação, um planeamento - e que dá resultados sensacionais.

  A ENTREVISTA ORGANIZADA

  Comece por uma afirmação simples, do seguinte tipo:
  «Para aproveitar do melhor modo o tempo que me concede, planeei a minha apresentação de modo a responder às perguntas que normalmente me são feitas sobre esta máquina. É provável que, a seu tempo, toque em todas as questões que lhe suscitam dúvidas».
  «Descobri que quando começo por dar uma breve ideia geral do produto, deixando para depois as dúvidas sobre questões de pormenor que o cliente deseja colocar, consigo poupar algum tempo aos meus clientes. Concorda? Vejamos, sr. Paulo, se fizer o favor de pegar numa folha de papel em branco, tal como eu estou a fazer...»
  Tente envolver o cliente de todas as maneiras possíveis. Mostre-lhe como funciona o seu produto e depois peça-lhe que o ponha a funcionar, ele próprio. Mas seja cuidadoso, porque os clientes não estão habituados ao tipo de máquina que você vende e é natural que se sintam um tanto inseguros. Já notou como se sente pouco à vontade quando tem de conduzir um automóvel a que não está habituado? Tudo aquilo que você faz automaticamente no seu próprio carro exige alguma concentração quando é feito noutro e talvez não consiga executar tão bem esses gestos, no segundo caso. Mas se você for apenas um passageiro nesse outro carro, limita-se a instalar-se no assento e a pensar em qualquer outra coisa, enquanto o condutor tem o trabalho para conduzir o automóvel. Deixe os seu clientes «conduzirem» o carro, em vez de serem simples passageiros durante a sua demonstração.
  A sua primeira frase transmite a ideia de que você sabe o que está a fazer e que não vai fazer perder tempo ao cliente. Imediatamente a seguir, você põe o cliente a carregar em vários botões, puxar manivelas, etc. - tudo aquilo que pode constituir acção física útil.   
  Você está de facto a controlar a situação, conduzindo o seu cliente através de uma sequência previamente preparada, mas sem pressioná-lo. Você mantém esse controlo de uma forma simples: alternando as afirmações que conduzem à venda com outras que envolvem o cliente na apresentação, de tal modo que o cliente esteja continuamente ocupado com a máquina e a ideia de que virá a ser o dono dela. Naturalmente, você manter-se-à sempre atento a quaisquer sinais de aborrecimento da parte do seu cliente. Sobretudo se a sua máquina executar tarefas muito repetitivas e o seu interlocutor não for a pessoa que vai trabalhar com o aparelho. Esteja sempre atento, tentando descobrir forma de manter o seu cliente mentalmente activo durante a demonstração, ao mesmo tempo que participa fisicamente. Recorra à imaginação para conceber estratagemas que se adaptam às diversas personalidades e posições sociais dos seus clientes. Por exemplo, você está a demonstrar uma máquina a alguém que irá comprá-la e usá-la. A sua técnica de envolvimento consistirá em deixar que essa pessoa experimente a máquina com alguns dos trabalhos que tem entre as mãos. Mas se estiver a apresentar a mesma máquina a um quadro executivo de uma grande empresa o seu plano deve ter em conta esta diferença. Coloque um cronómetro nas mãos do cliente. Deixe-o verificar por si mesmo a maior velocidade a que os seus empregados podem executar tarefas usando a sua máquina. Este exemplo é evidentemente um exemplo - limite. No caso do produto que vende, as diferenças talvez não sejam tão grandes - mas serão ainda importantes. O melhor estratagema de envolvimento do cliente em qualquer situação é aquele que harmoniza a atitude do comprador e as circunstâncias com as características do produto.

  O primeiro passo na preparação da entrevista organizada consiste em rever a forma como actualmente vem realizando as suas demonstrações. Elabore uma lista de tudo aquilo que o seu cliente poderá fazer durante a entrevista. Não se esqueça de que quanto maior for o número de coisas que o cliente experimentar relativamente ao seu produto - isto é, quanto maior for o impacte sobre a sua consciência - maior será a probabilidade de o adquirir.

  Em seguida, elabore uma lista das perguntas que os clientes lhe fazem normalmente. 
  Em terceiro lugar, faça uma lista de todas as características mais notáveis do produto.  

 Em quarto lugar considere estas três listas e defina uma sequência de apresentação que cubra todos estes pontos, passando harmoniosamente de uns aos outros.

Em quinto lugar reveja essa sequência tendo em conta o que foi dito neste meu apontamento e incorpore nela tantas técnicas de venda quanto lhe for possível. Nunca se esqueça de que deve manter uma atitude atenciosa e flexível durante a demonstração. Prepare-se para actuar mais rapidamente quando o seu cliente é impaciente e para o fazer mais lentamente quando o cliente se interessa pelos pormenores - mas nunca perca o controlo da sequência.
  Em sexto lugar, pratique a sua nova sequaência de venda até ter assimilado completa e solidamente.
  Em sétimo lugar, ganhe muito dinheiro com ela!


  Jorge Neves