A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DO PLANEAMENTO ANTECIPADO

  Os melhores vendedores preparam-se muito bem antes de cada telefonema ou contacto.

  Este princípio é tão simples que é muitas vezes descurado. A marca do verdadeiro profissional é a preparação, a revisão de cada pormenor antes de cada reunião comercial. Os verdadeiramente bons vendedores são aqueles que revêem cuidadosamente as suas apresentações e estuda vezes sem conta os pormenores sobre os seus produtos e os seus materiais promocionais antes de cada contacto.

  Não se pode imaginar um atleta de alta competição que não treine regularmente e não faça o aquecimento antes de cada prova. Na verdade, um atleta leva muito mais tempo a treinar do que na própria competição. São sempre os profissionais mais treinados que chegam ao topo de cada área de actividade.

  É relativamente fácil tornar-se vendedor com pouca experiência. mas é aí que acabam as facilidades. A partir daí, o trabalho árduo, a formação contínua e a preparação são essenciais para o sucesso. Se quer estar entre os melhores e ter os mesmos resultados que eles, tem de fazer as mesmas coisas que eles fazem. E isso significa preparar-se, preparar-se e depois preparar-se ainda mais.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO PLANEAMENTO É:

  Será o vendedor com maior conhecimento da situação real do cliente que provavelmente fará a venda.

  Quanto mais tempo despender a perceber o seu possível cliente e a sua situação em toda a sua extensão, mais provável será que consiga concretizar a venda quando a altura chegar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO PLANEAMENTO É:

Os profissionais de vendas preparam antecipadamente as suas perguntas.

  Existe uma relação directa entre a qualidade de uma pergunta que é dirigida à causa dos problemas do cliente e a probabilidade de se realizar uma venda. A única maneira de ter a certeza de que as suas perguntas são claras e vão directas aos assunto é escrevê-las antecipadamente, palavra por palavra. Muitos dos melhores vendedores de sempre são especialistas em fazer perguntas.

  A escolha de palavras numa pergunta ou numa resposta pode ser muito poderosa, e a única maneira de ter a certeza de que se usa a melhor construção de frases é escrevê-las e praticá-las. Vezes sem conta.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA PREPARAÇÃO É:

  O vendedor mais eficaz é aquele que tem as melhores anotações.

  Antes de se encontrar com o cliente, planifique muito bem os seus objectivos de vendas. Escreva ponto por ponto aquilo que quer alcançar com a sua visita. Depois de cada contacto telefónico, escreva tudo o que foi dito. Não confie na sua memória. Lembre-se do velho provérbio chinês: «A tinta mais sumida dura mais tempo que a memória mais apurada.»

  Antes de cada contacto comercial, e independentemente da quantidade de vezes que que tenha de visitar o cliente, gastes uns minutos a rever o seu dossier, a situação do cliente e as suas próprias anotações sobre o que aconteceu no passado. Ficará surpreendido pela impressão que causa quando revê a ficha do cliente uns minutos  antes de ir para uma reunião. E os clientes percebem que fez ou não o seu trabalho de casa.

  Os melhores vendedores de todas as áreas preparam-se sempre exaustivamente antes de uma venda, antes de uma apresentação e antes de fechar um negócio. Levam tudo já preparado de antemão. E não deixam nada ao acaso. Lembre-se que são os pormenores que fazem a diferença.O vendedor que cria maior nível de confiança e as melhores relações comerciais é aquele que investe mais tempo para conhecer as necessidades específicas dos seus clientes. Uma preparação profunda é uma condição essencial para uma venda bem-sucedida.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Habitue-se a planificar, preparar e rever meticulosamente o que for necessário antes de cada contacto. Faça uma lista de pontos de que não se pode esquecer, para confirmar antes de sair de casa ou do escritório. Nunca se deixe apanhar sem ter feito o seu trabalho de casa.

  2. Tire notas bem elaboradas de todas as suas conversas comerciais. Escreva-as assim que deixar de estar com o cliente. Faça uma ficha para cada cliente que pudesse ser passada a outro vendedor sem que se perdesse o andamento. Nunca confie na sua memória.

  Jorge Neves