A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA SEGURANÇA

  O maior anseio da natureza humana é a segurança pessoal, financeira e emocional

  Isto implica uma das maiores motivações para a compra da maior parte dos produtos e serviços. Apelar à necessidade de segurança pode ser suficiente para ultrapassar todas as preocupações com o preço, momento ou inconveniência.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA SEGURANÇA É:

  Quase todos os comportamentos humanos são motivados pelo instinto da sobrevivência

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  Não só somos motivados a tomar decisões que garantam a nossa sobrevivência, como nos motiva ainda mais a sobrevivência e o bem-estar daqueles de quem gostamos. Sempre que possível, apresente os seus produtos ou serviços de maneira a apelar a esta emoção fundamental, demonstrando que estes aumentam a possibilidade de sobrevivência do indivíduo ou de um membro da sua família.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA SEGURANÇA É:

A necessidade de segurança é um dos grandes motivadores dos comportamentos humanos.

  A necessidade de segurança não tão forte como a necessidade de sobrevivência, mas está perto. Por vezes, apelar à segurança dá melhores resultados do que apelar ao conforto, beleza ou outra forma de prazer. As indústrias de sistemas de segurança, cofres, fechaduras e alarmes constroem-se em torno desta necessidade de maior segurança.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA SEGURANÇA É:

Muitos dos comportamentos dos clientes derivam da necessidade de certezas.

  Devido ao facto de a segurança ser tão importante para o bem-estar mental e emocional, os clientes querem sempre aumentar as suas certezas e diminuir os seus riscos.

  Por exemplo, o facto de uma empresa já existir há bastante tempo assegura o cliente que lidar com ela é mais seguro do que lidar com uma companhia mais recente. Qualquer tipo de percurso comprovado aumenta na mente do cliente a sensação de certeza. Quando se está a fazer uma venda, é muito importante dizer ao seu cliente há quanto tempo a sua empresa oferece aquele produto ou serviço. Este tipo de informação é reconfortante para o possível comprador. Fá-lo ter mais certezas de estar a fazer uma boa escolha.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Posicione os seus produtos entre os mais seguros da sua indústria. Em vez de tentar promovê-los tendo por base o baixo preço, aposte antes na maior sensação de certeza que os seus clientes irão sentir ao comprá-los.

  2. Posicione os seus competidores que praticam preços mais baixos como sendo escolhas de maior risco. Mostre aos seus possíveis clientes que fazer negócio consigo é mais seguro do que com os outros. Demonstre que comprar outros produtos que não os seus irá diminuir o sentimento de certeza e conforto que os seus lhe proporcionam. As garantias e as certezas são muito importantes nesta matéria.

  Jorge Neves