A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA PERSUASÃO

  O propósito do processo de venda é convencer os clientes de que ficam melhor com o produto do que com o dinheiro necessário para a compra.

  Quando faz a sua apresentação do produto ou serviço, está a propor uma troca ao cliente. Está a dizer aos clientes que, se eles lhe derem o seu dinheiro, você dar-lhes-á um produto ou um serviço que valerá mais para eles do que o dinheiro que pagaram. Para além disso, será de maior valor do que qualquer outra coisa que poderiam comprar pelo mesmo preço.

  Lembre-se que cada escolha implica uma rejeição. Quando está a pedir aos seus clientes para comprar os seus produtos, para despenderem uma parte dos seus limitados recursos financeiros, está também a pedir-lhes que ignorem todas as outras compras e satisfações que estão ao seu dispor pelo mesmo preço e na mesma altura.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA PERSUASÃO É:

  Os clientes tentam sempre satisfazer o maior número de necessidades, da melhor maneira possível e ao preço mais baixo.

  A parte mais importante do seu trabalho é demonstrar ao cliente que vai conseguir satisfazer as suas necessidades melhor e mais depressa do que com qualquer outro produto ou serviço.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA PERSUASÃO É:

  Mostrar que outras pessoas semelhantes ao cliente já compraram o produto cria credibilidade, diminui a resistência e aumenta as vendas.

  Um bom método para persuadir um cliente a comprar é demonstrar que outras pessoas, parecidas com ele, já se decidiram a comprar os seus produtos ou serviços e estão contentes com a escolha. Deve pedir persistentemente aos seus clientes que lhe dêem testemunhos da sua satisfação. Junte-os de todas as fontes e formas possíveis.

  Estes testemunhos podem tornar as suas vendas muito mais fáceis. Quase todos os bons vendedores utilizam testemunhos que louvam os seus produtos ou serviços e são relevantes para o cliente em questão.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Organize as suas apresentações de maneira que os clientes vejam os benefícios dos seus produtos.

  2. Reúna todos os testemunhos de clientes satisfeitos que conseguir. Elabore as suas apresentações com base nesses testemunhos. Mostre sempre aos seus possíveis clientes que outras pessoas, parecidas com eles, estão contentes por terem optado pelos seus produtos.

  Jorge Neves