A ATITUDE EM VENDAS:"NAS VENDAS" A LEI DOS PROBLEMAS

  Cada produto ou serviço pode ser visto como a solução para um problema ou a resolução de uma incerteza.

  Enquanto vendedor, você é sobretudo um «solucionador» pessoal de problemas. Você procura pessoas que tenham um PROBLEMA em particular que os seus produtos ou serviços podem resolver. Procure possíveis clientes que possam atingir os seus objectivos ou resolver as suas incertezas através dos produtos ou serviços que você oferece. Quanto mais preciso for em relação aos problemas e incertezas que os seus produtos ou serviços conseguirem resolver, mais fácil será encontrar novos clientes e vender aquilo que se propõe vender.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO PROBLEMA É:

  Os clientes compram soluções, não compram produtos ou serviços.

  As pessoas não querem saber de si nem dos produtos que vende. Preocupam-se com eles próprios e com os seus problemas. Um homem de negócios está interessado em melhorar as vendas ou a produtividade, baixar despesas e aumentar os lucros finais. Um homem de negócios não quer saber se você está a vender bolas de futebol ou um elaborado sistema informático. O homem de negócios está preocupado com o seu próprio problema ou necessidade e com a possível solução, não está interessado no seu desejo de o vender. Assim que começar a ver-se a si próprio não como um vendedor, mas como um «solucionador» pessoal de problemas, as suas vendas irão imediatamente aumentar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO PROBLEMA É:

  Quando mais urgente for o problema, menos o cliente se importa com o preço e mais fácil é a venda.

  Se um possível cliente possui um desejo intenso pelo produto ou serviço que você está a vender, a preocupação com o preço baixa imediatamente. Quando um possível cliente sente que pode claramente beneficiar com a compra do seu produto ou serviço, o seu desejo de o possuir irá muitas vezes sobrepor-se às suas preocupações com o preço. Se uma pessoa está com muita fome, pagará muito para comer. A sua missão durante a conversa inicial é aumentar o desejo do seu cliente pelos benefícios do produto até o preço deixar de ser um obstáculo.

  Os bons vendedores são aqueles que conseguem demonstrar aos seus clientes quanto melhor ficarão depois da compra. Focar a atenção no valor daquilo que se está a oferecer é a arma mais poderosa contra a resistência ao preço.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense nas maneiras de apresentar o seu produto de forma que os possíveis clientes sintam uma necessidade urgente de os adquirir e usar. Que coisas lhe dizem os seus clientes mais satisfeitos, acerca dos benefícios das coisas que já lhes vendeu?

  2. Faça a apresentação do seu produto ou serviço de forma que o valor para o seu cliente seja tão grande que quererá adquiri-lo de imediato, preocupando-se muito pouco com o preço.

  Jorge Neves