VENDAS: AS LEIS PARA VENDER MAIS E MELHOR

  Todos nós vivemos a nossa vida a vender alguma coisa a alguém. Toda a gente trabalha à comissão. Todos nós somos pagos, tangível e inteligivelmente, com base no quão bem sabemos vender-nos as nós próprios, às nossas ideias e aos nossos produtos e serviços. Não interessa se vende ou não, o que interessa é quão bem sabe vender.

  Os pais estão constantemente a vender aos seus filhos os seus valores, atitudes e comportamentos, e, se as tiverem sabido vender bem, os seus filhos irão crescer íntegros e fortes. Os melhores líderes e gestores são invariavelmente descritos como sento excelentes vendedores que sabem vender sem pressionar. Uma vez que as pessoas não gostam de ser dirigidas, ensinadas ou repreendidas, os maiores especialistas em relações humanas são aqueles que conseguem apresentar ideias de forma que as outras pessoas as aceitem como se fossem suas. Como disse certa vez D.Eisenhower: «A arte de liderança é saber levar as pessoas a fazerem aquilo que queremos, acreditando que a ideia é sua.»

  Nas empresas de comércio, serviços e Industria, e na maior parte das organizações, somos pagos tendo por base a capacidade de vendermos a qualidade do nosso trabalho às pessoas cuja opinião é importante para determinar o nosso sucesso. As pessoas que se  sabem valorizar de forma eficaz progridem mais rapidamente nas suas carreiras do que as outras, que ainda não tenham mais talento ou que não estejam a desempenhar melhor o seu trabalho. É tudo uma questão de saber vender-se.

  Muitas pessoas sentem-se desconfortáveis com a palavra «vender», incluindo muitos vendedores. Mas de facto é que a capacidade de persuadir e influenciar os outros é fundamental numa vida feliz. Se não consegue fazer que os outros partilhem os seus pontos de vista, corre o risco de ser ignorado ou considerado como sendo pouco importante para a empresa. As pessoas que não conseguem apresentar as sua ideias nem vender-se a si próprias de forma eficiente possuem pouca influência e não são muito respeitadas. Pelo contrário, as pessoas que são persuasivas e convincentes nos seus argumentos são geralmente as pessoas mais respeitadas e bem-sucedidas da sociedade.

  Um dos talentos mais raros hoje em dia é a capacidade de saber vender. Os bons vendedores são as pessoas mais bem pagas, mais respeitadas e mais seguras entre os profissionais. Seja um cliente, um gestor, um vendedor ou outra coisa qualquer, a sua missão é tornar-se num vendedor excelente, independentemente daquilo que venda.

  Falando especificamente da profissão de vendedor, e segundo o PRINCÍPIO DE PARETO, ou «regra 80/20», 20% dos vendedores de topo realizam 80% das vendas e 80% do dinheiro resultante das vendas. Pesquisa mostram que 10% dos melhores vendedores são responsáveis por 80% da abertura de novas contas e são das pessoas mais bem pagas no mundo dos negócios. Se você é um vendedor, a sua missão é fazer o que for necessário, trabalhar as horas que forem necessárias, ultrapassar quaisquer limitações que tenha, para se juntar aos 10% dos melhores. Uma vez nesse nível, o seu futuro está assegurado.

  Nunca como hoje existiu mais informação sobre a forma de venda eficiente. O processo de vendas foi estudado de todos os ângulos. Milhares de reuniões de vendas foram filmadas, gravadas em audio e monitorizadas para tentar descobrir o segredo dos melhores vendedores. Nunca como agora se soube tanto acerca do sucesso das vendas, e é disso que eu irei abordar nos próximos apontamentos aqui no meu Blog.

  Vender envolve três factores essenciais. O primeiro é o próprio produto ou serviço. O segundo é o vendedor. O terceiro factor é o cliente. Para que uma venda se realize, estes três factores têm de estar ajustados uns aos outros.

  O produto ou serviço tem de ser adequado ao cliente, mas também têm de ser adequados ao vendedor, se este os quiser vender. Existem vendedores muito bons a vender determinado produto e outros que são excelentes a vender outro.

  Esta compatibilidade não tem exactamente a ver com o produto ou serviço em si. Tem mais a ver com o temperamento, personalidade, valores e atitude do vendedor.

  É difícil, ou mesmo impossível, vender algo em que não se  acredita. Muitos vendedores descobriram isso ao mudar o tipo de produtos ou serviços que vendiam, chegando ao topo das suas carreiras, quando antes estavam apenas a perder tempo. O ponto de partida do sucesso comercial é, então, certificar-se de que estes três factores estão em concordância.  Certifique-se de que o produto que está a vender é o indicado para si, o indicado para o cliente e que o cliente é o tipo de pessoa  com quem gosta de trabalhar.

  O produto tem de ser apropriado, o vendedor tem de ser preparado e o cliente tem de precisar do produto, desejá-lo e  ser capaz de o utilizar e de pagar por ele. Se todos estes ingredientes se juntarem, as vendas suceder-se-ão naturalmente.

  Existem muitas REGRAS a que eu chamo "LEIS" que explicam o sucesso e o fracasso das vendas.

  Poderá ler nos próximos apontamentos aqui no meu blog, uma a uma, as 14 REGRAS, as 14 LEIS das vendas  que são:

  . A LEI DAS VENDAS
  . A LEI DA DETERMINAÇÃO
  . A LEI DA NECESSIDADE
  . A LEI DOS PROBLEMAS
  . A LEI DA PERSUASÃO
  . A LEI DA SEGURANÇA
  . A LEI DO RISCO
  . A LEI DA CONFIANÇA
  . A LEI DAS RELAÇÕES
  . A LEI DA AMIZADE
  . A LEI DO POSICIONAMENTO
  . A LEI DA PERSPECTIVA
  . A LEI DO PLANEAMENTO ANTECIPADO
  . A LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA

  Jorge Neves