Todas as decisões de comprar um produto ou um serviço são tentativas de satisfazer uma qualquer necessidade ou aliviar uma qualquer insatisfação.
Toda a compra é uma tentativa de resolver um problema ou de alcançar um objectivo. Uma das coisas mais importantes que se tem de fazer numa venda bem-sucedida é colocarmo-nos no lugar do comprador e ver o produto pelos seus olhos. Tem de perceber o que é o produto ou serviço significa para o seu possível cliente, em termos dos seus objectivos ou problemas, antes de os poder oferecer ou vender de forma eficaz.
O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:
Antes de vender alguma coisa, o vendedor tem de ser bastante claro acerca da necessidade que está a satisfazer.
Os melhores vendedores sabem fazer boas perguntas e sabem ouvir as respostas com atenção. Isto Permite-lhes estarem centrados na satisfação das necessidades mais prementes dos seus clientes que os seus produtos e serviços visam proporcionar.
O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:
Uma venda bem-sucedida tem a ver com satisfazer necessidades existentes, não com criar novas necessidades.
A sua missão é tentar satisfazer as necessidades que já existem, não é tentar convencer as pessoas de que têm outras necessidades de que ainda não se tinham lembrado. Que tipo de produto é que os seus clientes compram habitualmente? De que forma é que o seu produto ou serviço poderia ser uma melhoria em relação a isso? Descubra as dores dos seus clientes e ofereça-se para as aliviar melhor do que qualquer outra pessoa.
O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:
Quanto mais básica for a necessidade, mais básica tem de ser a apresentação.
Se está a vender batatas, que visam satisfazer a necessidade de comer, pode apresentá-las apenas pelo seu tamanho e peso. As suas vendas irão apelar ao apetite e á aparência. A sua base de comparação com outros alimentos deverá ser simples e directa.
O QUARTO COROLÁRIO DESTA LEI É A OUTRA FACE DO TERCEIRO COROLÁRIO:
Quanto mais complexa for a necessidade, mais sofisticada e subtil terá de ser a apresentação.
Por exemplo, se estiver a vender um perfume a uma mulher, a sua publicidade e a sua abordagem tem de ser indirecta e discreta.O perfume é um assunto sensível, usado de forma delicada, e é apenas comprado quando o vendedor consegue estruturar o apelo de forma a ir ao encontro das necessidades de beleza e realização pessoal do cliente.
O QUINTO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:
Muitas vezes, a necessidade mais óbvia não é a verdadeira necessidade que motiva a compra.
Nunca suponha qual é a necessidade real do cliente. Cada cliente é uma pessoa diferente. A necessidade que leva um cliente a fazer uma compra pode ser diferente da que leva outro cliente a fazê-la. Se fizer a abordagem errada para aquele cliente, por melhor que seja o seu produto ou serviço, a venda não se realizará. Os melhores vendedores são aqueles que são sensíveis e atentos aos seus clientes. Nem sequer tentam começar a fazer a venda até terem a certeza absoluta daquilo que o cliente está realmente interessado em comprar.
COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:
1. Defina claramente quais são as necessidades reais dos seus clientes que os seus produtos ou serviços visam satisfazer. Olhe para além dos benefícios e dos prazeres óbvios que os seus produtos oferecem e concentre-se nas necessidades mais subtis, mas por vezes mais importantes.
2. Pense no futuro e identifique quais são as necessidades dos seus clientes que você não satisfaz actualmente. Que alterações poderia fazer e pôr em prática para que a sua oferta satisfizesse um maior número de necessidades? Que produtos ou serviços poderia criar para satisfazer as necessidades dos seus clientes?
Jorge Neves
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