A LEI DAS VENDAS

Nada acontece até uma venda ter lugar.

  Estas palavras imortais são do grande vendedor e formador Red Motley. É a venda que inicia todo o processo de produção. Põe em movimento as empresas e as fábricas, oferece empregos aos funcionários, paga salários, paga impostos e dividendos e determina o rumo da sociedade.

  Quando as vendas num determinado país são boas, a economia aí é forte e cheia de oportunidades de crescimento e prosperidade. Quando as vendas abrandam, a economia começa a ressentir-se, perdem-se postos de trabalho e as perspectivas de futuro diminuem. As vendas são o elemento mais importante de todos!

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DAS VENDAS É:

  Os produtos e os serviços vendem-se, não se compram.

  Num mercado competitivo em que os clientes estão ocupados com tantas outras coisas, por melhor que seja o produto ou o serviço, ele tem de ser vendido. E alguém tem de o vender. Por isso, a capacidade para vender é essencial para a sobrevivência e o sucesso de qualquer negócio.

O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  É preciso pedir aos clientes que comprem.

  Por mais que um cliente goste de si ou dos seus produtos, existe sempre uma certa indecisão ou hesitação no acto da compra. Se não souber lidar com isso de forma eficaz, essa indecisão pode mesmo arruinar a venda. A missão de um vendedor profissional é ajudar o cliente nesse momento difícil e convencê-lo a comprar.
  Esta capacidade para fazer com que o cliente se resolva é vital para todo o processo de venda.

O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DAS VENDAS É:

  80% das vendas são fechadas depois do quinto contacto ou da quinta tentativa de a fechar.

  Em vendas complexas, as que envolvem mais que uma decisão e mais do que uma reunião com o cliente, a maior parte das decisões favoráveis são tomadas após a quinta reunião, ou outro tipo de interacção, com o cliente. Em vendas mais simples, aquelas que necessitam apenas uma reunião com o cliente, a maior parte delas é fechada após a quinta vez que o vendedor pede ao cliente que se decida. É por isso essencial que o vendedor tenha já a conversa final preparada e que esteja pronto a pedir de várias maneiras a decisão final do cliente.

  O QUARTO COROLÁRIO DESTA LEI É:

 Pede, e será atendido.

  Não é preciso um milagre para se tornar um bom vendedor. Os melhores vendedores visitam mais vezes os seus clientes e pedem-lhes mais vezes a sua decisão. Se quiser fazer parte do grupo dos melhores profissionais da sua área, basta que aumente a frequência dos contactos com os seus clientes, para lhes pedir que comprem aquilo que tem para vender.

  Uma coisa é certa: não há formação ou talentos que substituam a necessidade de visitar pessoalmente os clientes, aqueles que o são em potência e os já existentes.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Organize as suas vendas de forma a visitar mais prováveis clientes todos os dias. A quantidade dos clientes está relacionada com a qualidade de novos possíveis clientes. Se você, ou a sua equipa de vendas, visitar pessoalmente um maior número de pessoas, mesmo que tudo o resto permaneça inalterado, as suas vendas vão subir.

  2. Estruture o processo de vendas e as suas apresentações de forma a propor negócios mais frequentas, ou a oferecer mais oportunidades de compra, nas suas reuniões com possíveis clientes. Muitas vezes, tudo o que bastava era perguntar só mais uma vez.

  Jorge Neves