A ATITUDE EM VENDAS:"NAS VENDAS" A LEI DAS RELAÇÕES

  Todas as vendas são, no fundo, vendas de relações.

  As pessoas não compram produtos e serviços. «Compram» as pessoas que lhes estão a vender os produtos ou serviços. Primeiro têm de se vender a si próprio como uma pessoa amável e credível, e depois vende aquilo que representa.

  Em termos simplificados, o sucesso de uma venda é determinado pela sua capacidade de estabelecer boas relações com os seus clientes. O marketing e as técnicas de venda sofreram grandes alterações nos últimos anos. Os produtos e os serviços são, mais do que nunca, complexos e difíceis de compreender. E é exactamente devido ao elevado risco e incerteza que isto comporta, combinado com a variedade de opções à disposição do cliente, que a relação é tão fundamental para as vendas.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  O cliente quer primeiro que tudo estabelecer uma relação.

  Para reduzir o risco e a incerteza, os clientes procuram algo em que possam confiar e acreditar. E aquilo que todos nós temos em comum é que todos temos relações com outras pessoas, a maior parte das quais baseada na nossa intuição e na nossa opinião.

  Antes de considerar qualquer oferta de venda, o cliente quer primeiro ter a certeza de que, depois de fechar o negócio, pode confiar no vendedor e na empresa para cumprirem aquilo a que se comprometeram. Actualmente, os clientes procuram estabelecer primeiro uma relação com o vendedor antes de se decidirem a comprar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DAS RELAÇÕES É:

  Em vendas complexas, a relação continua depois do negócio fechado.

  Antes de comprarem um produto ou serviço, os clientes são independentes do vendedor e da empresa. Não necessitam deles de nenhuma maneira. Contudo, depois de terem tomado a decisão da compra, ficam dependentes das garantias dadas pelo vendedor/empresa para o uso satisfatório do produto.

  E porque esse relação continua depois da venda, e muitas vezes dura enquanto o cliente usar o produto ou serviço, a decisão da compra é também uma decisão de estabelecer uma relação duradoura com o vendedor e com a organização. Se, por alguma razão, o cliente não se sentir à vontade ao estabelecer essa relação, então simplesmente não comprará o produto ou serviço.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DAS RELAÇÕES APLICADA ÀS VENDAS É:

  A relação que se estabelece é mais importante que o produto ou serviço.

  À partida, os clientes vêem a maior parte dos produtos ou serviços como mercadorias que está disponível em muitos lados. Um cliente que tenha decidido comprar algo tem de escolher entre vários concorrentes, muitos dos quais oferecendo preços e benefícios semelhantes. A maior parte dos clientes opta por base o vendedor ou a empresa com que se sente mais à vontade para fazer negócio.

  E porque as relações são tão importantes, os vendedores devem sempre, no decorrer das suas conversas, dizer que a sua filosofia e a filosofia da empresa é estabelecer relações duradouras com os clientes. Diga aos seus clientes que deseja criar e manter uma boa relação durante o período de tempo em que este utilizar o produto ou serviço que lhe vendeu.

Os melhores vendedores e as empresas mais bem-sucedidas são aquelas que estabelecem relações duradouras com os seus clientes.  E esforçam-se por manter essas ligações através da atenção, sensibilidade, confiança, e um excelente serviço ao cliente.

  Diga a cada cliente  que deseja estabelecer e manter uma boa relação com ele ou ela. Muitas vezes, este é o factor mais importante na decisão de compra.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Desenvolva um processo de gestão de relações com os clientes. Entre regularmente em contacto com os seus clientes, os já existentes e os que têm boas possibilidades de o ser. Mostre-lhes o quanto são importantes para si, ao pensar em várias formas de dizer «OBRIGADO».

  2. Utilize 20% do seu tempo e dos seus recursos a cultivar as relações com aqueles que já são seus clientes. Cuidado com a «entropia», como pensar que os clientes já estão todos garantidos. Pode ser fatal numa relação comercial. Lembre-se que as melhores referências são dadas por clientes satisfeitos. A sua missão é criar e manter muitos desses clientes.

  Jorge Neves