A ATITUDE EM VENDAS:" NAS VENDAS" A LEI DA PERSPECTIVA

  O seu rendimento é determinado pela maneira como os seus clientes o vêem.

  A sua reputação - a maneira como os seus clientes o conhecem, o que pensam de si na sua ausência - determina de forma importante a quantidade de vendas que faz e quanto é que ganha com elas.

   O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA PERSPECTIVA É:

   Conseguirá estar nos 10% que representam os melhores vendedores no momento em que os seus clientes o vejam como alguém que trabalha para eles.

  Têm sido feitos inquéritos a muitos milhares de clientes sobre os seus hábitos de consumo e sobre as razões por que escolhem um determinado vendedor. A razão mais vulgar que apresentam é sentirem que aquela pessoa «trabalha para mim» mais do que para a empresa que representa. Sentem que o vendedor se preocupa mais com as necessidades dos clientes do que com vender ou satisfazer os requisitos da empresa que lhe paga o ordenado.

  Quando os seus clientes começam a falar de si e a pensar em si da mesma forma que falam dos melhores vendedores da sua indústria, também você estará a esse nível.

  Uma boa pergunta que deverá fazer-se constantemente é: «Qual é a maneira de os clientes me verem que seria mais conveniente para mim?» Se você fosse uma mosca e ouvisse um dos seus clientes falar de si a um possível cliente, que coisas gostaria de ouvir?

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA PERSPECTIVA É:

  As pessoas mais bem pagas em vendas são vistas pelos seus clientes como consultores, ajudantes e conselheiros e não como vendedores.

  Os clientes encaram os bons vendedores como amigos que estão a tentar resolver os seus problemas ou a atingir os seus objectivos. Vêem esses vendedores como parceiros e como consultores. Os clientes não só vêem como vendedores, nem acham que eles estejam a «vender» alguma coisa. Encaram-nos mais como professores e como conselheiros.

  Quanto mais ajudar os seus clientes a encontrar aquilo de que necessitam e a ensinar-lhes a forma como os seus produtos ou serviços os podem ajudar, mais eles os verão como um amigo e mais coisas lhe comprarão. Quanto mais se comportar da maneira como são vistos os melhores vendedores, mais depressa obterá os mesmos resultados que eles.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense na forma como quer que os seus clientes o vejam. De que forma seria útil para os seus clientes pensarem em si e descrevê-lo? O que é que pode fazer para criar essa percepção na mente dos seus clientes?

  2. Comporte-se como se trabalhasse para os seus clientes e não para a sua empresa. Concentre-se apenas nos clientes e nas suas necessidades, problemas, e situações, e fale sempre em termos de como ajudá-los a alcançar os seus objectivos.

  Jorge Neves