A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DO RISCO

  O risco é inerente a qualquer investimento de tempo, dinheiro e emoções.

  O risco é um facto da vida inevitável e a que não se pode escapar. Esforçamo-nos sempre por, de todas as maneiras possíveis, reduzir o risco. É por causa disso que existem, por exemplo, as companhias de seguros. Os seguros são apenas uma maneira de tentar minorar os riscos, pegando nos prémios pagos por um grande número de pessoas e usando esse dinheiro para cobrar os danos sofridos por um pequeno  número dessas pessoas. Na altura da compra, os clientes procuram de todas as formas reduzir o risco e a incerteza que ele envolve.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO RISCO É:

Você será bem-sucedido nas suas vendas na medida exacta em que se consiga 

posicionar como  fornecedor de mais baixo risco do seu produto ou serviço.

  Este é um dos conceitos mais importantes das vendas e uma ideia que tem de passar em todos os seus esforços de venda. O facto de os seus clientes terem decidido que querem adquirir os seus produtos ou serviços não significa que a venda se realize. Terá depois de os convencer que, de entre todos os que vendem o mesmo tipo de produtos e serviços, você é o que oferece o maior nível de segurança e o menor nível de risco.

  Muitas vezes, o motivo para um negócio não se fechar é o facto de o cliente não se sentir seguro com as promessas que você faz em relação ao uso, satisfação ou serviço pós-venda e de manutenção dos seus produtos ou serviços. Uma das suas tarefas mais importantes é convencer o cliente de que está a tomar uma decisão segura.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO RISCO É:

  O primeiro obstáculo a uma compra é o medo do fracasso, o medo de se estar a cometer um erro quando se toma a decisão de comprar

  O medo do fracasso é um dos entraves da acção humana. O medo de tomar as decisões erradas quando se compra algo tem as suas raízes em experiências passadas. Talvez o cliente tenha comprado um produto que não funcionou ou tenha adquirido um produto ou serviço que acabou por sair muito caro. O cliente pode ter comprado algo que motivou crítica ou ridicularizou. O cliente pode ter comprado um produto que se avariou e que não teve reparação possível.

  Toda a gente já teve más experiências com coisas que comprou. Como consequência, toda a gente se sente condicionada a ser cautelosa e a temer voltar a repetir a experiência. Este medo do fracasso é o maior obstáculo que terá de ultrapassar antes de fazer uma venda.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DO RISCO É:

  Tudo aquilo que faz durante um contacto comercial pode fazer subir ou descer a percepção de risco e o medo do fracasso.

  Quando se pede às pessoas que comprem algo, pede-se-lhes que tomem uma decisão, que ponham o seu amor próprio em jogo. Pede-se-lhes que paguem o seu dinheiro e arrisquem para ver se o vendedor cumpre ou não as promessas que faz. Por estas razões, e por muitas outras, a decisão de comprar é muito emocional. Tudo o que o vendedor diga ou faça é importante. Faz aumentar ou diminuir a percepção de risco e incerteza do cliente.

  Nada é neutro numa situação de vendas, especialmente numa venda grande. Cada pormenor conta. Todo o que disser pode aproximá-lo ou afastá-lo de fechar o negócio.

  Nunca diga coisas como: «Isto não interessa.» Tudo interessa. Tudo é um factor a favor ou um factor contra. Ou está a ajudar ou a dificultar a venda. A sua responsabilidade é apenas dizer coisas que possam ajudar a baixar o nível de risco e incerteza pressentido pelo cliente.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense no tipo de riscos que um cliente inteligente poderia ponderar antes de comprar os seus produtos ou aceitar os benefícios que lhe propõe em troca de dinheiro. O que poderia fazer para diminuir a percepção de risco do cliente?

  2. Pergunte directamente aos seus clientes quais são os riscos que eles vêem em comprar a si. O que é que poderia fazer para minorar esses riscos específicos e fazer os seus clientes sentirem-se mais à vontade quando tomarem a decisão de comprar?

  Jorge Neves