A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA

  Toda a gente gosta de comprar, mas ninguém que se lhes venda algo.

  As pessoas não gostam de sentir que são alvos, ou as vítimas, de uma apresentação de vendas. A maior parte dos clientes gosta de pensar de forma independente e não gosta de sentir que está a ser manipulado, pressionado ou coagido a fazer uma determinada coisa. Os clientes gostam de pensar que estão a formar as suas próprias opiniões baseadas nas informações que lhes estão a ser apresentadas.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA É:

  Os melhores vendedores são vistos como ajudantes que auxiliam os possíveis clientes a obter aquilo que querem e precisam.

  Lembre-se, é a percepção dos clientes, mais do que qualquer outra coisa, que determina a maneira como eles se comportam com os vendedores. Tem de fazer tudo ao seu alcance para parecer que está a ajudar e não a vender.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA É:

  Os melhores vendedores são os que servem de professores aos seus clientes, mostrando-lhes como os seus produtos e serviços podem funcionar para satisfazer as suas necessidades.

  Quanto mais for visto como um professor, mais provável será que seja também visto como um consultor e um conselheiro. Será visto como alguém cujos conselhos se pode confiar e que pode ajudar os clientes a encontrar aquilo de que precisam nos seus produtos e serviços.

    Se os seus clientes sentirem, ainda que por breves momentos, que lhes está a tentar vender alguma coisa, irão imediatamente oferecer resistência e fechar-se. A parte mais importante da venda é a relação de confiança que existe entre si e os seus clientes. Não pode fazer nada que prejudique essa relação.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Veja-se a si próprio como um professor e às suas apresentações como um «plano de uma lição». Nas suas apresentações, comece por levar o cliente a concordar com o valor ou os benefícios que os seus produtos ou serviços possuem ou podem proporcionar.

  2. Elabore as suas apresentações de maneira que esteja sempre a demonstrar, e explicar e a fazer perguntas que assegurem que o cliente entende e concorda com o que está a ser dito. Sinta-se como um professor com um aluno empenhado e desejoso de aprender.

  Jorge Neves