GESTÃO E LIDERANÇA:"AS LEIS DOS NEGÓCIOS" A LEI DA SEGMENTAÇÃO

  Para terem níveis de vendas significativos, as empresas têm de se concentrar em grupos de clientes ou segmentos de mercado específicos.

  Estamos rapidamente a chegar ao fim do mercado de massas. As empresas mais bem-sucedidas de hoje são aquelas que foram capazes de identificar segmentos específicos de mercado para os quais projectam produtos e serviços individualizados para satisfazer necessidades e gostos pessoais.

  O primeiro corolário da Lei da Segmentação é:

  Muitas empresas falham porque têm como alvo o mercado errado, com o produto errado, da forma errada.

  Muitas empresas começam por centrar as suas campanhas publicitárias e de vendas num determinado segmento de mercado, para depois verificar que os seus produtos estão a ser comprados por um segmento completamente diferente. As Pickups ligeiras foram inicialmente criadas para trabalhadores da construção civil que necessitavam de recolher pequenas quantidades de materiais. Mas elas tornaram-se muito populares entre jovens como veículos desportivos para ir até à praia ou à montanha.

  O segundo corolário da Lei da Segmentação é:

  Os segmentos de mercado ideais contêm aqueles clientes para quem as vantagens competitivas de um produto são mais importantes do que satisfazerem as suas necessidades mais básicas.

  Por outras palavras, se está a vender alimentos, venda a pessoas com fome. Se está a vender sistemas de gestão de tempo, venda a pessoas para quem o tempo é a coisa mais importante e que sentem que necessitam de gerir o seu tempo.
  O seu melhor segmento de mercado consiste naquelas pessoas que já têm  uma necessidade claramente definida e demonstrada do seu produto. Como se costuma dizer: «Pesque onde estão os peixes.»
  0 propósito dos estudos de mercado é poder identificar e segmentar o seu mercado de forma a poder alcançá-lo com maior eficiência e ao mais baixo custo possível. Quanto mais exacto for em relação aos clientes que pretende criar e manter, melhor direccionados serão os seus esforços de marketing e mais provável será que venham a ser bem-sucedidos.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Desenvolva um perfil claro do seu cliente ideal. Quem é ele, exactamente? Qual é a idade, sexo, nível académico, rendimentos e valor base? Onde é que ele está? Em que zona geográfica vive? Em que tipo de empresas e indústrias trabalha? Que posição ocupa? A que departamentos de que tipo de empresa pertence?

  2. Determine a melhor maneira de vender ao seu cliente ideal. Como é que ele compra? Quando é que ele compra? Que métodos de vendas tem ao seu dispor  para comunicar aos seus possíveis clientes que podem beneficiar mais rapidamente daquilo que vende?

  Jorge Neves