GESTÃO E LIDERANÇA: "AS LEIS DOS NEGÓCIOS" A LEI DA CONCENTRAÇÃO

O sucesso no mercado vem da concentração absoluta em ter como público aqueles clientes que segmentou como sendo os que poderiam beneficiar imediatamente das características únicas dos produtos ou serviços que oferece na sua área de especialização.

  Tendo como exemplo os carros das marcas VW Passat e ou Renault Megane, estes dois modelos de carros competem num nicho ou segmento de mercado específico e os seus esforços de marketing concentram-se em vender aos homens e mulheres que paguem por um carro com algum luxo 30.000 a 40.000 euros. Estes são geralmente, pessoas bem pagas, em ascensão profissional, com um curso universitário e profissões liberais. São homens e mulheres que admiram a BMW e a Mercedes, mas para quem esse carros estão fora das suas possibilidades.
  A VW e a Renault sabem que quanto mais para baixo estiverem na curva de preço, maior é o número de potenciais clientes que se encontram nesse segmento e que poderão comprar o seu produto. Enquanto a BMW e a Mercedes lutam pelos clientes que podem pagar entre 40.000 e 75.000 Euros, a VW e a Renault decidiram colocar o preço dos seus produtos abaixo dos da por exemplo da Lexus e assim se colocarem na mesma área dos carros igualmente mais caros. E as suas estratégias têm funcionado bem.

  O primeiro corolário da Lei da concentração é:

A melhor estratégia para ter grandes lucros é dominar um nicho específico de mercado com o melhor produto possível para os clientes desse nicho.

  Um exemplo de domínio de um nicho específico (neste caso no mercado Norte Americano), é a estratégia seguida pela Cross Pen Company. A empresa consegui posicionar a caneta Cross na mente dos homens de negócios americanos como sendo a melhor caneta americana. A empresa oferece canetas que vão desde o modelo mais barato, preto, passando pelo modelo de médio custo, em prata, até ao instrumento de escrita de luxo, em ouro maciço de 18 quilates. Por mais que a Parker ou a Mont Blanc tentem fazer incursões nesse mercado de negócio, a caneta Cross é considerada mundialmente como sendo uma das canetas de maior qualidade para esse nicho específico de mercado. Este domínio fez da Cross Pen Corporation uma das mais bem-sucedidas e rentáveis empresas de pequenas dimensões do Mundo.

  O segundo corolário da Lei da Concentração é:

  A concentração em segmentos de mercado de alto lucro com produtos e serviços de alto lucro proporciona a maior rentabilidade das vendas, rentabilidade do investimento e rentabilidade dos capitais próprios.
 
  As empresas mais lucrativas são aquelas que vendem produtos de alto lucro. Concentram-se em dominar os seus mercados e procurar continuamente maneiras de inovar sua sua oferta. As empresas que fabricam os produtos melhores, de maior qualidade e mais caros, têm invariavelmente, os maiores lucros possíveis na venda desses produtos.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Examine todo o leque de produtos ou serviços que oferece. Quais são os mais caros e quais são os mais rentáveis. São os mesmos? Como poderia vender mais produtos mais rentáveis?

  2. Analise cada um dos seus produtos e serviços para determinar exactamente quanto custa a sua produção, a sua venda e o seu serviço. Depois determine exactamente qual é o lucro líquido que tem com a venda de cada unidade. Quais são os produtos e serviços que representam intensa actividade económica, mas têm baixos lucros líquidos?

  Jorge Neves