Para ser bem-sucedido no mercado, um produto ou serviço tem de ser especializado em desempenhar uma determinada função e excelente a satisfazer uma necessidade específica do cliente.
Tem de ser bem clara a função exacta do produto e para quem ele é desenhado. Os produtos que tentam ser tudo para todos os clientes acabam por não ser nada para ninguém. Se os clientes não tiverem certezas em relação ao uso ou aplicação específicas de um produto, irão escolher outro.
O corolário da Lei da Especialização é:
As empresas falham quando deixam de se especializar e de servir um número suficiente de clientes de maneira rentável.
A especialização é o ponto de partida do marketing bem-sucedido. Tem de ser tornado claro o que se está a oferecer e a quem. É absolutamente essencial para o sucesso do seu negócio que defina e redefina os seus clientes cuidadosa e continuamente. Uma pequena mudança na sua base de clientes ou nos seus interesses pode ter efeitos dramáticos, tanto para cima como para baixo.
Centenas de modelos de carros são postos à venda todos os anos. Cada um desse modelos é pensado para um tipo específico de pessoa, com determinados gostos, experiências, rendimentos, educação e necessidades. Empresas como a Toyota, Ford, Renault têm muito sucesso porque criam cada modelo de modo a satisfazer as necessidades e a procura de grandes segmentos de mercado automóvel. Outras companhias lutam e perdem dinheiro porque não conseguem especializar a sua oferta para um número suficientemente grande de clientes.
Encontramos a mesma habilidade ou falta de especialização no arranque da Internet, onde várias empresas com grandes ideias são cotadas a valores extraordinários. Em poucos meses, essas companhias tornam-se estrelas ou estrela cadentes, dependendo do grau de especialização que conseguiram para atrair uma base de clientes suficientemente grande.
COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:
1. Responda continuamente a estas questões: quem é o nosso cliente? Para quem é que os nossos produtos são desenhados? O que é que os nossos clientes prezam? Quais são as coisas que os nossos clientes especificamente necessitam, querem ou desejam e que os nossos produtos tenham sido criados para satisfazer?
2. Estude cuidadosamente o seu mercado e pergunte-se: de que maneira podiam os nossos produtos e serviços ser modificados e melhorados para que satisfaçam um número de necessidades de ainda mais clientes? O que poderíamos fazer aos nossos produtos e serviços para os tornar apetecíveis para um número maior de pessoas sem perder a nossa base de clientes?
Jorge Neves
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