A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA PERSUASÃO

  O propósito do processo de venda é convencer os clientes de que ficam melhor com o produto do que com o dinheiro necessário para a compra.

  Quando faz a sua apresentação do produto ou serviço, está a propor uma troca ao cliente. Está a dizer aos clientes que, se eles lhe derem o seu dinheiro, você dar-lhes-á um produto ou um serviço que valerá mais para eles do que o dinheiro que pagaram. Para além disso, será de maior valor do que qualquer outra coisa que poderiam comprar pelo mesmo preço.

  Lembre-se que cada escolha implica uma rejeição. Quando está a pedir aos seus clientes para comprar os seus produtos, para despenderem uma parte dos seus limitados recursos financeiros, está também a pedir-lhes que ignorem todas as outras compras e satisfações que estão ao seu dispor pelo mesmo preço e na mesma altura.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA PERSUASÃO É:

  Os clientes tentam sempre satisfazer o maior número de necessidades, da melhor maneira possível e ao preço mais baixo.

  A parte mais importante do seu trabalho é demonstrar ao cliente que vai conseguir satisfazer as suas necessidades melhor e mais depressa do que com qualquer outro produto ou serviço.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA PERSUASÃO É:

  Mostrar que outras pessoas semelhantes ao cliente já compraram o produto cria credibilidade, diminui a resistência e aumenta as vendas.

  Um bom método para persuadir um cliente a comprar é demonstrar que outras pessoas, parecidas com ele, já se decidiram a comprar os seus produtos ou serviços e estão contentes com a escolha. Deve pedir persistentemente aos seus clientes que lhe dêem testemunhos da sua satisfação. Junte-os de todas as fontes e formas possíveis.

  Estes testemunhos podem tornar as suas vendas muito mais fáceis. Quase todos os bons vendedores utilizam testemunhos que louvam os seus produtos ou serviços e são relevantes para o cliente em questão.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Organize as suas apresentações de maneira que os clientes vejam os benefícios dos seus produtos.

  2. Reúna todos os testemunhos de clientes satisfeitos que conseguir. Elabore as suas apresentações com base nesses testemunhos. Mostre sempre aos seus possíveis clientes que outras pessoas, parecidas com eles, estão contentes por terem optado pelos seus produtos.

  Jorge Neves

 

 

A ATITUDE EM VENDAS:"NAS VENDAS" A LEI DOS PROBLEMAS

  Cada produto ou serviço pode ser visto como a solução para um problema ou a resolução de uma incerteza.

  Enquanto vendedor, você é sobretudo um «solucionador» pessoal de problemas. Você procura pessoas que tenham um PROBLEMA em particular que os seus produtos ou serviços podem resolver. Procure possíveis clientes que possam atingir os seus objectivos ou resolver as suas incertezas através dos produtos ou serviços que você oferece. Quanto mais preciso for em relação aos problemas e incertezas que os seus produtos ou serviços conseguirem resolver, mais fácil será encontrar novos clientes e vender aquilo que se propõe vender.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO PROBLEMA É:

  Os clientes compram soluções, não compram produtos ou serviços.

  As pessoas não querem saber de si nem dos produtos que vende. Preocupam-se com eles próprios e com os seus problemas. Um homem de negócios está interessado em melhorar as vendas ou a produtividade, baixar despesas e aumentar os lucros finais. Um homem de negócios não quer saber se você está a vender bolas de futebol ou um elaborado sistema informático. O homem de negócios está preocupado com o seu próprio problema ou necessidade e com a possível solução, não está interessado no seu desejo de o vender. Assim que começar a ver-se a si próprio não como um vendedor, mas como um «solucionador» pessoal de problemas, as suas vendas irão imediatamente aumentar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO PROBLEMA É:

  Quando mais urgente for o problema, menos o cliente se importa com o preço e mais fácil é a venda.

  Se um possível cliente possui um desejo intenso pelo produto ou serviço que você está a vender, a preocupação com o preço baixa imediatamente. Quando um possível cliente sente que pode claramente beneficiar com a compra do seu produto ou serviço, o seu desejo de o possuir irá muitas vezes sobrepor-se às suas preocupações com o preço. Se uma pessoa está com muita fome, pagará muito para comer. A sua missão durante a conversa inicial é aumentar o desejo do seu cliente pelos benefícios do produto até o preço deixar de ser um obstáculo.

  Os bons vendedores são aqueles que conseguem demonstrar aos seus clientes quanto melhor ficarão depois da compra. Focar a atenção no valor daquilo que se está a oferecer é a arma mais poderosa contra a resistência ao preço.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense nas maneiras de apresentar o seu produto de forma que os possíveis clientes sintam uma necessidade urgente de os adquirir e usar. Que coisas lhe dizem os seus clientes mais satisfeitos, acerca dos benefícios das coisas que já lhes vendeu?

  2. Faça a apresentação do seu produto ou serviço de forma que o valor para o seu cliente seja tão grande que quererá adquiri-lo de imediato, preocupando-se muito pouco com o preço.

  Jorge Neves

 

A ATITUDE EM VENDAS:"NAS VENDAS" A LEI DA NECESSIDADE

Todas as decisões de comprar um produto ou um serviço são tentativas de satisfazer uma qualquer necessidade ou aliviar uma qualquer insatisfação.

  Toda a compra é uma tentativa de resolver um problema ou de alcançar um objectivo. Uma das coisas mais importantes que se tem de fazer numa venda bem-sucedida é colocarmo-nos no lugar do comprador e ver o produto pelos seus olhos. Tem de perceber o que é o produto ou serviço significa para o seu possível cliente, em termos dos seus objectivos ou problemas, antes de os poder oferecer ou vender de forma eficaz.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:

  Antes de vender alguma coisa, o vendedor tem de ser bastante claro acerca da necessidade que está a satisfazer.

  Os melhores vendedores sabem fazer boas perguntas e sabem ouvir as respostas com atenção. Isto Permite-lhes estarem centrados na satisfação das necessidades mais prementes dos seus clientes que os seus produtos e serviços visam proporcionar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:

  Uma venda bem-sucedida tem a ver com satisfazer necessidades existentes, não com criar novas necessidades.

  A sua missão é tentar satisfazer as necessidades que já existem, não é tentar convencer as pessoas de que têm  outras necessidades de que ainda não se tinham lembrado. Que tipo de produto é que os seus clientes compram habitualmente? De que forma é que o seu produto ou serviço poderia ser uma melhoria em relação a isso? Descubra as dores dos seus clientes e ofereça-se para as aliviar melhor do que qualquer outra pessoa.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:

  Quanto mais básica for a necessidade, mais básica tem de ser a apresentação.

  Se está a vender batatas, que visam satisfazer a necessidade de comer, pode apresentá-las apenas pelo seu tamanho e peso. As suas vendas irão apelar ao apetite e á aparência. A sua base de comparação com outros alimentos deverá ser simples e directa.

  O QUARTO COROLÁRIO DESTA LEI É A OUTRA FACE DO TERCEIRO COROLÁRIO:

  Quanto mais complexa for a necessidade, mais sofisticada e subtil terá de ser a apresentação.

  Por exemplo, se estiver a vender um perfume a uma mulher, a sua publicidade e a sua abordagem tem de ser indirecta e discreta.O perfume é um assunto sensível, usado de forma delicada, e é apenas comprado quando o vendedor consegue estruturar o apelo de forma a ir ao encontro das necessidades de beleza e realização pessoal do cliente.

  O QUINTO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:

   Muitas vezes, a necessidade mais óbvia não é a verdadeira necessidade que motiva a compra.

  Nunca suponha qual é a necessidade real do cliente. Cada cliente é uma pessoa diferente. A necessidade que leva um cliente a fazer uma compra pode ser diferente da que leva outro cliente a fazê-la. Se fizer a abordagem errada para aquele cliente, por melhor que seja o seu produto ou serviço, a venda não se realizará. Os melhores vendedores são aqueles que são sensíveis e atentos aos seus clientes. Nem sequer tentam começar a fazer a venda até terem a certeza absoluta daquilo que o cliente está realmente interessado em comprar.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Defina claramente quais são as necessidades reais dos seus clientes que os seus produtos ou serviços visam satisfazer. Olhe para além dos benefícios e dos prazeres óbvios que os seus produtos oferecem e concentre-se nas necessidades mais subtis, mas por vezes mais importantes.

  2. Pense no futuro e identifique quais são as necessidades dos seus clientes que você não satisfaz actualmente. Que alterações poderia fazer e pôr em prática para que a sua oferta satisfizesse um maior número de necessidades? Que produtos ou serviços poderia criar para satisfazer as necessidades dos seus clientes?

  Jorge Neves                                                                                    

 

 

 

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA DETERMINAÇÃO

  A altura a que quer subir depende da altura que quer escalar.

 
  As metas que consegue alcançar e quanto dinheiro ganha não são determinados por factores externos, por coisas que acontecem à sua volta. O que determina são factores INTERNOS, aquilo que se passa dentro de si. As suas vendas e o seu rendimento são muitas vezes determinados pelo seu nível pessoal de desejo e ambição, mais do que por outros factores.

  Existem poucas limitações para o que pode alcançar como vendedor profissional. É uma área que se abre à sua frente. É você que decide, e se o seu salário actual é aquele que você decidiu ganhar.

O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA DETERMINAÇÃO É:

  Tem de se empenhar em ser o melhor na sua área.

  Aquilo que lhe vai garantir o sucesso, mais do que qualquer outra decisão, é estar empenhado em chegar à excelência na área de vendas. Este compromisso fará a sua carreira disparar. irá motivá-lo e inspirá-lo. Irá dar-lhe alento para continuar quando se sentir desencorajado e desapontado. Todos os melhores vendedores chegaram onde estão hoje porque tomaram a decisão de ser os melhores naquilo que faziam. 

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Para alcançar bons objectivos de vendas, primeiro é necessário definir objectivos.

O ponto de partida para o sucesso comercial é decidir quanto é que se quer ganhar em cada ano, e depois quanto é que se tem de vender para chegar a esse valor. Divida os seus objectivos anuais de vendas e de lucros em objectivos mensais, objectivos semanais e até mesmo objectivos diários. Divida o valor que pretende realizar por 250, que representa o número de dias úteis de um ano normal, para saber quanto é que quer ganhar diariamente.

  Divida depois a quantia diária por oito horas, para saber quanto dinheiro quer ganhar por hora. A partir do momento em que apurou a quantia para cada hora, empenhe-se apenas em tarefas que rendam esse dinheiro. Não perca tempo com coisas que lhe rendam menos que isso.
  Pratique constantemente uma forte auto-disciplina. Use todas as suas horas de trabalho de forma cuidadosa. Faça apenas as tarefas que lhe rendam a meta que estabeleceu para cada hora.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA DETERMINAÇÃO É:

  Não se pode voar com as águias se se continuar a esgravatar com os perus.

  Esta observação feita por Zig Ziglar, organizador de palestras sobre motivação, mostra que para ser o melhor numa determinada área é preciso estar rodeado das melhores pessoas nessa área. É preciso evitar os 80% dos vendedores que são apenas medíocres. Quando lidamos com pessoas negativas, tendemos a ficar como elas.

  Os melhores vendedores têm tendência a ser «solitários», porque sabem que, para se manterem positivos, motivados e centrados no seu trabalho, têm de estar longe de outros vendedores que não estejam tão motivados e centrados como eles. Também você deve agir desta maneira. Se quer ser um dos melhores vendedores, tem de se rodear dos melhores vendedores.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Tome já a decisão de se tornar num dos melhores profissionais da sua área. A estar entre os 10% dos melhores. Calcule exactamente quanto é que esses vendedores vendem e quanto ganham e estabeleça essa quantia como a sua própria meta para este ano. A partir desse momento, ocupe-se apenas das tarefas que o ajudam a atingir esse objectivo. Faça apenas as coisas que lhe rendam a quantia que quer ganhar.

  2. Afaste-se de pessoas que não partilham o seu empenho em alcançar a excelência. Relacione-se apenas com os melhores e mais respeitados profissionais de vendas da sua empresa e da sua indústria. A sua escolha de companhias poderá afectar em grande medida o seu futuro.  Escolha-as com cuidado!

  Jorge Neves

  

 

A LEI DAS VENDAS

Nada acontece até uma venda ter lugar.

  Estas palavras imortais são do grande vendedor e formador Red Motley. É a venda que inicia todo o processo de produção. Põe em movimento as empresas e as fábricas, oferece empregos aos funcionários, paga salários, paga impostos e dividendos e determina o rumo da sociedade.

  Quando as vendas num determinado país são boas, a economia aí é forte e cheia de oportunidades de crescimento e prosperidade. Quando as vendas abrandam, a economia começa a ressentir-se, perdem-se postos de trabalho e as perspectivas de futuro diminuem. As vendas são o elemento mais importante de todos!

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DAS VENDAS É:

  Os produtos e os serviços vendem-se, não se compram.

  Num mercado competitivo em que os clientes estão ocupados com tantas outras coisas, por melhor que seja o produto ou o serviço, ele tem de ser vendido. E alguém tem de o vender. Por isso, a capacidade para vender é essencial para a sobrevivência e o sucesso de qualquer negócio.

O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  É preciso pedir aos clientes que comprem.

  Por mais que um cliente goste de si ou dos seus produtos, existe sempre uma certa indecisão ou hesitação no acto da compra. Se não souber lidar com isso de forma eficaz, essa indecisão pode mesmo arruinar a venda. A missão de um vendedor profissional é ajudar o cliente nesse momento difícil e convencê-lo a comprar.
  Esta capacidade para fazer com que o cliente se resolva é vital para todo o processo de venda.

O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DAS VENDAS É:

  80% das vendas são fechadas depois do quinto contacto ou da quinta tentativa de a fechar.

  Em vendas complexas, as que envolvem mais que uma decisão e mais do que uma reunião com o cliente, a maior parte das decisões favoráveis são tomadas após a quinta reunião, ou outro tipo de interacção, com o cliente. Em vendas mais simples, aquelas que necessitam apenas uma reunião com o cliente, a maior parte delas é fechada após a quinta vez que o vendedor pede ao cliente que se decida. É por isso essencial que o vendedor tenha já a conversa final preparada e que esteja pronto a pedir de várias maneiras a decisão final do cliente.

  O QUARTO COROLÁRIO DESTA LEI É:

 Pede, e será atendido.

  Não é preciso um milagre para se tornar um bom vendedor. Os melhores vendedores visitam mais vezes os seus clientes e pedem-lhes mais vezes a sua decisão. Se quiser fazer parte do grupo dos melhores profissionais da sua área, basta que aumente a frequência dos contactos com os seus clientes, para lhes pedir que comprem aquilo que tem para vender.

  Uma coisa é certa: não há formação ou talentos que substituam a necessidade de visitar pessoalmente os clientes, aqueles que o são em potência e os já existentes.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Organize as suas vendas de forma a visitar mais prováveis clientes todos os dias. A quantidade dos clientes está relacionada com a qualidade de novos possíveis clientes. Se você, ou a sua equipa de vendas, visitar pessoalmente um maior número de pessoas, mesmo que tudo o resto permaneça inalterado, as suas vendas vão subir.

  2. Estruture o processo de vendas e as suas apresentações de forma a propor negócios mais frequentas, ou a oferecer mais oportunidades de compra, nas suas reuniões com possíveis clientes. Muitas vezes, tudo o que bastava era perguntar só mais uma vez.

  Jorge Neves
 

 

 

 

 

 

VENDAS: AS LEIS PARA VENDER MAIS E MELHOR

  Todos nós vivemos a nossa vida a vender alguma coisa a alguém. Toda a gente trabalha à comissão. Todos nós somos pagos, tangível e inteligivelmente, com base no quão bem sabemos vender-nos as nós próprios, às nossas ideias e aos nossos produtos e serviços. Não interessa se vende ou não, o que interessa é quão bem sabe vender.

  Os pais estão constantemente a vender aos seus filhos os seus valores, atitudes e comportamentos, e, se as tiverem sabido vender bem, os seus filhos irão crescer íntegros e fortes. Os melhores líderes e gestores são invariavelmente descritos como sento excelentes vendedores que sabem vender sem pressionar. Uma vez que as pessoas não gostam de ser dirigidas, ensinadas ou repreendidas, os maiores especialistas em relações humanas são aqueles que conseguem apresentar ideias de forma que as outras pessoas as aceitem como se fossem suas. Como disse certa vez D.Eisenhower: «A arte de liderança é saber levar as pessoas a fazerem aquilo que queremos, acreditando que a ideia é sua.»

  Nas empresas de comércio, serviços e Industria, e na maior parte das organizações, somos pagos tendo por base a capacidade de vendermos a qualidade do nosso trabalho às pessoas cuja opinião é importante para determinar o nosso sucesso. As pessoas que se  sabem valorizar de forma eficaz progridem mais rapidamente nas suas carreiras do que as outras, que ainda não tenham mais talento ou que não estejam a desempenhar melhor o seu trabalho. É tudo uma questão de saber vender-se.

  Muitas pessoas sentem-se desconfortáveis com a palavra «vender», incluindo muitos vendedores. Mas de facto é que a capacidade de persuadir e influenciar os outros é fundamental numa vida feliz. Se não consegue fazer que os outros partilhem os seus pontos de vista, corre o risco de ser ignorado ou considerado como sendo pouco importante para a empresa. As pessoas que não conseguem apresentar as sua ideias nem vender-se a si próprias de forma eficiente possuem pouca influência e não são muito respeitadas. Pelo contrário, as pessoas que são persuasivas e convincentes nos seus argumentos são geralmente as pessoas mais respeitadas e bem-sucedidas da sociedade.

  Um dos talentos mais raros hoje em dia é a capacidade de saber vender. Os bons vendedores são as pessoas mais bem pagas, mais respeitadas e mais seguras entre os profissionais. Seja um cliente, um gestor, um vendedor ou outra coisa qualquer, a sua missão é tornar-se num vendedor excelente, independentemente daquilo que venda.

  Falando especificamente da profissão de vendedor, e segundo o PRINCÍPIO DE PARETO, ou «regra 80/20», 20% dos vendedores de topo realizam 80% das vendas e 80% do dinheiro resultante das vendas. Pesquisa mostram que 10% dos melhores vendedores são responsáveis por 80% da abertura de novas contas e são das pessoas mais bem pagas no mundo dos negócios. Se você é um vendedor, a sua missão é fazer o que for necessário, trabalhar as horas que forem necessárias, ultrapassar quaisquer limitações que tenha, para se juntar aos 10% dos melhores. Uma vez nesse nível, o seu futuro está assegurado.

  Nunca como hoje existiu mais informação sobre a forma de venda eficiente. O processo de vendas foi estudado de todos os ângulos. Milhares de reuniões de vendas foram filmadas, gravadas em audio e monitorizadas para tentar descobrir o segredo dos melhores vendedores. Nunca como agora se soube tanto acerca do sucesso das vendas, e é disso que eu irei abordar nos próximos apontamentos aqui no meu Blog.

  Vender envolve três factores essenciais. O primeiro é o próprio produto ou serviço. O segundo é o vendedor. O terceiro factor é o cliente. Para que uma venda se realize, estes três factores têm de estar ajustados uns aos outros.

  O produto ou serviço tem de ser adequado ao cliente, mas também têm de ser adequados ao vendedor, se este os quiser vender. Existem vendedores muito bons a vender determinado produto e outros que são excelentes a vender outro.

  Esta compatibilidade não tem exactamente a ver com o produto ou serviço em si. Tem mais a ver com o temperamento, personalidade, valores e atitude do vendedor.

  É difícil, ou mesmo impossível, vender algo em que não se  acredita. Muitos vendedores descobriram isso ao mudar o tipo de produtos ou serviços que vendiam, chegando ao topo das suas carreiras, quando antes estavam apenas a perder tempo. O ponto de partida do sucesso comercial é, então, certificar-se de que estes três factores estão em concordância.  Certifique-se de que o produto que está a vender é o indicado para si, o indicado para o cliente e que o cliente é o tipo de pessoa  com quem gosta de trabalhar.

  O produto tem de ser apropriado, o vendedor tem de ser preparado e o cliente tem de precisar do produto, desejá-lo e  ser capaz de o utilizar e de pagar por ele. Se todos estes ingredientes se juntarem, as vendas suceder-se-ão naturalmente.

  Existem muitas REGRAS a que eu chamo "LEIS" que explicam o sucesso e o fracasso das vendas.

  Poderá ler nos próximos apontamentos aqui no meu blog, uma a uma, as 14 REGRAS, as 14 LEIS das vendas  que são:

  . A LEI DAS VENDAS
  . A LEI DA DETERMINAÇÃO
  . A LEI DA NECESSIDADE
  . A LEI DOS PROBLEMAS
  . A LEI DA PERSUASÃO
  . A LEI DA SEGURANÇA
  . A LEI DO RISCO
  . A LEI DA CONFIANÇA
  . A LEI DAS RELAÇÕES
  . A LEI DA AMIZADE
  . A LEI DO POSICIONAMENTO
  . A LEI DA PERSPECTIVA
  . A LEI DO PLANEAMENTO ANTECIPADO
  . A LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA

  Jorge Neves

 

LIDERANÇA PESSOAL: "A LIDERANÇA" A LEI DA PREVISÃO

  Os líderes possuem a capacidade de prever e antecipar o futuro.

  É útil pensar bastante no futuro, porque é nele que vai passar o resto da sua vida. A sua capacidade para antecipar o futuro de forma correcta irá, em grande medida, determinar o sucesso ou fracasso, tanto seu como da sua organização.

  A previsão é a capacidade de analisar uma situação e prever a forma precisa o resultado mais provável. Os melhores líderes são aqueles que olham constantemente em frente e preparam cuidadosamente, e de antemão, possíveis contratempos.

  Eles sabem que muitos potenciais sucessos acabam em desastre por não terem antecipado possíveis imprevistos em alguma das áreas. Mesmo que exista uma pequena probabilidade de ocorrer um problema sério ou um contratempo, deverá ter isso em consideração e planear possíveis soluções.

  Os líderes possuem também a capacidade para antecipar oportunidades antes de mais alguém as ver. Podem depois começar a reunir os recursos essenciais necessários para aproveitar a situação, quando a oportunidade se apresentar.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE

  1. Olhe para o futuro e imagine as melhores oportunidades que se lhe podiam apresentar nos próximos anos. De que forma poderia começar hoje mesmo a preparar-se para as aproveitar?

  2. Identifique as maiores dificuldades ou contratempos que poderiam ocorrer nos próximos um, dois ou três anos. O que poderia fazer já para os impedir?

  Jorge Neves

 

LIDERANÇA PESSOAL:"A LIDEREANÇA" A LEI DO DESEMPENHO SUBLIME

  Os líderes comprometem-se com desempenhos excelentes nas suas tarefas profissionais e com contínua melhoria das suas capacidades.

  Um líder é uma pessoa que escolhe  a ÁREA DE EXCELÊNCIA para a sua equipa.
  O líder sabe que a excelência é uma caminhada, não é um destino. Os lideres estão empenhados em ser os melhores em tudo o que fazem. Esforçam-se constantemente por melhorar nas áreas em que os resultados são mais importantes. Comparam-se com as pessoas, organizações, produtos ou serviços que são os melhores do que eles e estão sempre a tentar melhorar.

  Os líderes estabelecem níveis de excelência para toda a gente que seja seu subordinado. São implacáveis em livrar-se de incompetentes ou pessoas com desempenhos medíocres. Os líderes exigem trabalho de qualidade e insistem para que todas façam as suas tarefas bem feitas.

  São os líderes que estabelecem os níveis de excelência. Ninguém, nem nenhuma parte da organização, pode ser melhor do que nível de excelência representado e implementado pelo líder. Por esta razão, empenham-se em ser excelentes em tudo o que fazem

  Os líderes estão constantemente a APRENDER, esforçando-se por se tornarem sempre melhores no seu trabalho e na sua vida pessoal. Lêem muito, tiram cursos complementares, frequentam seminários e ouvem informação audio nos seus carros. Vão a convenções e a reuniões de associações, vão às mais importantes e tomam notas. Escolhem as companhias que lhes convém. Estão empenhados em aprender e crescer em cada área que sintam poder dar um contributo mais valioso para o seu trabalho.

  As pessoas sentem-se mais motivadas quando sabem estar a trabalhar para uma organização que espera a excelência dos seus empregados. A melhor maneira de motivar e inspirar os outros é anunciar o seu compromisso em ser o melhor na sua área ou na sua indústria. Depois, deve comparar continuamente o seu desempenho e o desempenho da sua organização com os «melhores do mercado» na sua área.

  Os líderes reconhecem as suas competências mais importantes, as tarefas vitais que são responsáveis por permanecerem na actividade. Procuram constantemente formas de melhorar as competências para assegurarem a sua posição competitiva no mercado.

  Os líderes pensam no futuro e sabem identificar as competências mais importantes de que necessitam para serem bem-sucedidos nos anos vindouros. Desenvolvem depois planos para adquirir essas competências muito antes elas serem necessárias para competirem de forma eficaz no mercado futuro.

  Acima de tudo, os líderes estão sempre a pensar em vencer. Empenham-se em obter vitórias, em serem os melhores na sua área. O facto de os seus concorrentes se saírem melhor do que eles incomoda-os pessoal e emocionalmente. Buscam continuamente maneiras de melhorarem e de serem superiores às outras empresas da mesma indústria.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Identifique a sua área de «excelência». O que é que faz tão excepcionalmente bem que o torna imprescindível para a sua organização? O que deveria ser? O que pode ser?

  2. Identifique as suas competências principais. Quais são as responsabilidades essenciais da sua função, as capacidades que o tornam valioso senão indispensável? Que competências terá de desenvolver se quiser ser o melhor na sua área no futuro? Faça hoje mesmo um plano para desenvolver essas capacidades e competências.

  Jorge Neves

LIDERANÇA PESSOAL:"A LIDERNAÇA" A LEI DA INDEPENDÊNCIA

  Os líderes sabem quem são e em que acreditam, e pensam por eles mesmos.

  Os líderes tendem a pensar de forma independente. São muito claros acerca dos seus valores, objectivos e missões pessoais. São muito claros em relação àquilo que representam e àquilo em que acreditam. Não se desviam dos seus valores por motivo algum, especialmente dos valores da integridade e da responsabilidade.

  Os líderes possuem uma razoável preocupação com os sentimentos e opiniões dos outros, mas não são hipersensíveis nem se preocupam com possíveis censuras ou desacatos. Solicitam comentários e ideias aos outros, mas depois tomam as suas próprias decisões. Seguem o seu próprio trilho.

  Os líderes não são, por norma, defensivos. Aceitam a responsabilidade e não apresentam desculpas. Não racionalizam, nem justificam, nem culpam os outros. Não se incomodam com críticas, desacordos ou reveses inesperados.

  Os líderes conhecem os seus pontos fortes e os seus pontos fracos e aceitam-nos. Como resultado, aceitam a maior parte das pessoas tal como elas são e não as tentam transformar. Evitam fazer julgamentos ou condenar os outros. 

 Sabem que as pessoas são como são e não é provável que mudem.

 Acima de tudo, os líderes estabelecem padrões muitos altos para si próprios e esforçam-se continuamente por viver de acordo com esses padrões. Não comparam a sua personalidade com a dos outros. Comparam-se apenas consigo mesmos e medem-se comparando-se ao melhor que existe neles próprios.

  Os líderes têm metas e objectivos claros para si mesmos e trabalham no seu próprio tempo, ao seu próprio ritmo. Vêem-se como a causa de todos os seus sucessos e de todos os seus fracassos. Sabem que não são perfeitos e esforçam-se sempre para melhorar as áreas mais importantes das suas vidas.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Decida por si mesmo quais são as coisas de que gosta e que lhe dão prazer. Que actividades o fazem sentir-se bem consigo mesmo? De que forma poderia organizar o seu trabalho de modo a fazer essas coisas mais vezes?

  2. Seja claro em relação aos seus valores mais importantes e às coisas em que acredita. Tenha a certeza absoluta daquilo em que acredita e daquilo que advoga. Depois, certifique-se de que cada acção sua é consistente com os seus valores mais elevados e as suas convicções mais profundas.

  Jorge Neves

 

LIDERANÇA PESSOAL: "A LIDERANÇA" A LEI DA MATURIDADE EMOCIONAL

  Os líderes são calmos, possuem sangue frio e são controlados quando enfrentam problemas, dificuldades e adversidades.

  A maturidade emocional é uma das qualidades mais importante e respeitada da liderança. Requer, primeiro que tudo, que esteja em paz consigo e, que se mantenha calmo quando enfrentar adversidades ou dificuldades.

  A maturidade emocional permite-lhe viver com a incerteza e a ambiguidade sem ficar nervoso ou alterado. Ao invés de temer conflitos e evitar mudanças, aceita-as como partes essenciais e inevitáveis do papel do líder. Abraça-se a mudança e procuram-se as oportunidades que se abrem em cada mudança.

Os líderes reconhecem que as pessoas podem apenas fazer o seu melhor. Se uma situação não resulta, então que fique por isso mesmo. Não se pode entrar em acessos de raiva ou de recriminação quando as coisas não nos vão de feição. Consegue-se assim uma visão calma e mais saudável de nós próprios. Podemos esforçar-nos por alcançar metas e objectivos mais altos, mas temos de aceitar os fracassos que daí podem advir.

  A maturidade emocional requer que goste de si e se respeite. Que tenha uma imagem positiva de si. Que seja capaz de enfrentar as críticas e a censura dos outros sem ser muito afectado por elas. Que passe sem reconhecimento ou recompensas se estes não chegarem de imediato.

  As pessoas emocionalmente maduras definem os seus próprios padrões e as suas próprias metas. Sabem que são os únicos verdadeiros juízes do seu próprio desempenho, independentemente do que os outros dizem.

  As pessoas emocionalmente maduras sabem quando tomar decisões e quando não as tomar. Possuem força interior e segurança pessoal. São previsíveis e seguras. A maturidade emocional permite-lhe estar mais concentrado e equilibrado, ser mais calmo, mais criativo e mais eficaz em tudo o que faz.

COMO APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1.Pense nos maiores desafios e dificuldades que enfrenta actualmente. Questione-se por forma a controlar tanto as suas emoções como a situação. Algumas das melhores perguntas que pode fazer são: «O que aconteceu realmente? Qual é a verdadeira situação? Como é que aconteceu? O que devo fazer? Qual é o próximo passo?»

  2. Recuse-se a criticar, condenar ou queixar-se, independentemente do que acontecer. Imagine que esta situação difícil foi criada artificialmente para o testar, para ver aquilo de que é verdadeiramente capaz. Actue como se toda a gente estivesse a olhar para ver de que maneira você resolve o problema e como se todas as suas perspectivas de futuro fossem determinadas pela forma calma e descontraída como se comporta.

  Jorge Neves

 

LIDERANÇA PESSOAL: "A LIDERANÇA" A LEI DA RESILIÊNCIA

  Os líderes recuperam rapidamente dos contratempos e decepções inevitáveis e dos fracassos temporários que enfrentam ao perseguirem um objectivo vantajoso.

  A única coisa inevitável nos negócios e na liderança são as crises. Se estiver envolvido activamente na sua vida e no seu trabalho, irá passar regularmente por várias crises. A sua capacidade de reagir de forma eficaz aos contratempos e às crises é a verdadeira marca da liderança, o verdadeiro teste.

  Quando alguma coisa corre mal, toda a gente observa o líder para ver a forma como ele vai reagir. O comportamento do líder numa situação difícil vai influenciar a reacção de toda a organização.

  A vida é uma sequência contínua de problemas e de dificuldades. Não existe sucesso sem haver fracassos temporários. Os contratempos e as decepções são certos e inevitáveis. A sua capacidade de reagir de forma positiva à adversidade irá provar quais são os seus limites como pessoa. Lembre-se sempre: «O que conta não é a maneira como cai, mas a maneira como se levanta.»

  Mais do que qualquer outro factor, é a sua capacidade para resolver problemas e para tomar decisões certas antes de agir que irá determinar o seu sucesso. Quando as coisas correm mal, acalme-se respire fundo e comece imediatamente a recolher os factos acerca da situação de forma a tomar uma decisão acertada.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Identifique as três piores coisas que poderiam acontecer no seu negócio, no seu emprego ou na sua carreira. Crie um plano de contingência para cada um. Imagine que aquilo que pode correr mal vai correr mal, e comece imediatamente a tomar providências contra possíveis problemas.

  2. Faça regularmente uma «antecipação da crise», olhando para o futuro e pensando naquilo que pode correr mal. Discuta o assunto com outras pessoas. Compartilhe ideias para diferentes medidas que poderá pôr em prática no caso de uma eventualidade.

  3. Identifique a maior fonte de preocupações e de stress na sua vida actual. Qual é? E agora pergunte-se: «Qual é o pior resultado possível dessa situação»? Assim que tiver determinado o pior resultado possível, comece a tomar medidas para que isso não aconteça.

  Jorge Neves

LIDERANÇA PESSOAL: "A LIDERANÇA" A LEI DA EMPATIA

  Os líderes são sensíveis e atentos às necessidades, sentimentos e motivações daqueles que são liderados por eles.

  Os líderes possuem elevados níveis de «inteligência interpessoal». Estão constantemente atentos aos pensamentos, necessidades e possíveis reacções dos outros às coisas que dizem. Antes de tomarem as suas decisões, perdem tempo a pensar nos efeitos que elas terão nas outras pessoas. Sabem que a maneira como as pessoas se sentem tem muita influência na maneira como farão o seu trabalho.

  Os líderes são bons ouvintes. Ouvem atentamente o que os outros dizem e procuram entender o que está a ser dito nas entrelinhas. São abertos aos comentários das outras pessoas e estão dispostos a alterar as suas decisões baseados em novas informações. Não são rígidos, mas antes flexíveis.

  Enquanto líder, tem de compreender que diferentes pessoas requerem coisas diferentes em cada situação de liderança. Por vezes, requerem que seja claro e directo. Outras vezes, requerem que seja mais informal e que dê uma oportunidade para que as pessoas participem. O comportamento de liderança exigido varia de pessoa para pessoa e de situação para situação.

  Os líderes alteram a sua abordagem em relação às pessoas baseados naquilo que estas necessitam por forma a terem um desempenho melhor. Os líderes reconhecem que a forma como as pessoas desempenham o seu papel é determinada pelo seu próprio comportamento, pela consideração, cortesia, dedicação e simpatia que consegue demonstrar.

  Para que as pessoas desempenhem as suas tarefas no melhor das suas capacidades, têm de saber exactamente o que é esperado delas. Os líderes distribuem tarefas e responsabilidades de forma clara. Certificam-se de que cada um sabe exactamente aquilo que tem de fazer, quão importante é e quando tem de estar terminado.

  Toda a gente quer sentir-se bem consigo própria. Os líderes estão sempre à procura de maneiras de louvar, aplaudir e estimular positivamente de forma a conseguir extrair o melhor das pessoas.

  Os líderes procuram também criar situações em que possam delegar tarefas de maneira que as pessoas se sintam mais fortes e confiantes. Lideram pelo encorajamento e pelo compromisso e não pelo medo e pelas ameaças.

  Os líderes encorajam as pessoas a falar livre e abertamente acerca dos seus pensamentos e preocupações reais. Sabem que a qualidade da relação entre duas pessoas pode ser medida pela liberdade que cada uma delas sente para falar honestamente e expressar as suas verdadeiras opiniões.

  COMO COMEÇAR APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Faça uma lista de pessoas que sejam suas subordinadas e depois reveja o tipo de direcção e supervisão de que necessitam para desempenhar as suas tarefas o melhor possível. De que forma poderia ajudar o seu estilo de liderança para ser mais eficaz com cada uma delas?

  2. Seja um bom ouvinte. Habitue-se a fazer mais perguntas às pessoas da sua equipa e depois a ouvir as respostas em silêncio e com atenção. Lembre-se de que não é necessário comentar ou responder a tudo o que as pessoas dizem. Apenas tem de as escutar atentamente.

  3. Peça opiniões, ideias e comentários às pessoas à sua volta. Encoraje-as a serem abertas e directas consigo. Pense em formas de melhorar a sua relação com elas, sendo mais flexível e receptivo às diferentes ideias e pontos de vista que possam ter.

  Jorge Neves

 

  

 

LIDERANÇA PESSOAL: "A LIDERANÇA" A LEI DO OPTIMISMO

  O verdadeiro líder transmite a confiança de que todas as dificuldades podem ser ultrapassadas e todos os objectivos podem ser alcançados.

  O optimismo de um líder serve de inspiração às pessoas e fá-las acreditar que são capazes de fazer mais e melhor do que antes. É uma das qualidades mais poderosas para a liderança e o sucesso, tanto pessoal como profissional. E é possível aprender-se a ser optimista, comportando-se da mesma forma que outras pessoas positivas, optimistas e com sentido de futuro. 

  Se se comportar de forma optimista cada vez que as situações o exijam, tornar-se-á num optimista imparável. O optimismo é a base de uma atitude mental positiva. O optimismo é a capacidade de encontrar em cada situação algo que valha a pena. Pode também ser definido como uma «reacção positiva e construtiva ao stress».

  As únicas coisas na vida que podem ser controladas são as reacções aos problemas e dificuldades inevitáveis com que nos deparamos todos os dias. A maneira como reagimos ou como a interpretamos determina a forma como ela nos faz sentir. Os seus sentimentos e as suas emoções determinam então a clareza e a eficácia dos seus pensamentos e das suas reacções. Quanto mais optimista e positivo  for, mais calmo e criativo será.

  Os optimistas são as pessoas de acção. Procuram os aspectos positivos de cada situação. quando alguma coisa não corre bem, dizem «Está bem!» e depois procuram algo de bom no problema ou dificuldade. E encontram sempre.

  Os optimistas procuram sempre aprender uma lição com cada contratempo ou decepção. Tal como escreveu Napoleon Hill, ilustre escritor na área de realização pessoal: «Eles procuram em cada contratempo ou decepção uma semente de igual ou maior benefício ou vantagem.» Reagem pelo princípio de que as «dificuldades não servem para obstruir, mas para instruir».

  Os optimistas concentram-se no futuro e não no passado. Procuram oportunidades em cada dificuldade. Preocupam-se com o que podem fazer agora e não com o que já aconteceu ou com quem é o culpado de ter acontecido.

  Acima de tudo, os optimistas concentram-se nas SOLUÇÕES, não nos PROBLEMAS. Em vez de se debruçarem sobre o problema, debruçam-se sobre a solução, sobre o próximo passo. Equacionam o que pode ser feito no presente e não naquilo que já aconteceu e de quem foi a culpa.

  É possível alterar a sua maneira de pensar de negativa para positiva apenas num segundo, de deixar de pensar nos problemas e pensar exclusivamente nas soluções para os seus desafios actuais.Torne isto um hábito. Cada vez que se deparar com um qualquer problema, pare e pergunte, «O que é que eu faço agora? Qual é o próximo passo? Qual é o caminho a seguir?»

  Imagine que o seu maior problema, seja ele qual for, lhe apareceu exactamente agora para lhe ensinar algo valioso que necessitava de aprender. Era exactamente o que precisava para crescer e se desenvolver. Contém um ensinamento que foi escrito só para si, para este mundo da sua vida.

  Qual poderá ser a maior lição ou perspectiva contida no maior problema ou dificuldade que enfrenta actualmente?

  Thomas Edison tornou-se o maior inventor americano e uma das pessoas mais ricas do mundo por ter seguido esta filosofia tão simples. Ele acreditava que o sucesso consistia em, definir a invenção ou o produto desejado e, depois, fazer experiências até ter eliminado todas as possibilidades que não funcionassem. Edison acreditava que o sucesso era um mero processo de eliminação, de fracassos repetidos, de experimentações contínuas, até o método correcto ser encontrado.

  Quando começamos a olhar para os fracassos e os contratempos temporários como uma etapa no caminho para o inevitável sucesso, tornamo-nos  pessoas e líderes completamente optimistas, positivos e altamente criativos e eficazes.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Escreva agora mesmo os seus três principais objectivos de vida. Escreva depois um passo que poderia dar imediatamente na direcção de cada um deles. Este simples exercício confere-lhe um sentimento de maior controlo e poder pessoal.

  2. Faça uma lista com as suas três maiores preocupações do momento. decida-se a empreender uma acção específica para cada uma delas que seja o início da resolução do problema ou a dissipação dessa preocupação.

  3. Identifique a lição mais importante que pode estar contida no maior problema que enfrenta actualmente. Assim que começar a identificar e a capitalizar as lições contidas em cada dificuldade que enfrenta, vai sentir que avança muito mais depressa do que antes.

  Jorge Neves

 

LIDERANÇA PESSOAL:; "A LIDERANÇA" A LEI DA AMBIÇÃO

  Os líderes têm um intenso desejo de liderança; possuem uma visão clara de um futuro melhor, que se comprometem a tornar realidade.

  Visão é a qualidade comum a todos os líderes e que os separa dos que não são líderes. Os líderes possuem uma imagem clara do tipo de futuro que querem criar e a capacidade de comunicá-la aos outros de forma excitante e inspiradora.

  As pessoas podem trabalhar de forma regular pelos seus salários, mas apenas quando são inspiradas por uma qualquer visão é que são capazes de produzir a um nível mais elevado. O desenvolvimento e a articulação dessa visão é a responsabilidade mais importante de um líder.

  Os líderes possuem a capacidade de visualizar, ter uma perspectiva global e depois inspirar os outros a trabalhar em conjunto para a tornar realidade. Os verdadeiros líderes vêem a liderança como uma ferramenta que podem utilizar para conseguir resultados melhores e mais importantes do que os de qualquer outro indivíduo.

  Tornamo-nos líderes quando designamos um objectivo, fazemos um plano e depois nos empenhamos para que ele se torne realidade. Tornamo-nos líderes quando desenvolvemos uma visão inspiradora para nós e para os outros. Tornamo-nos líderes quando sabemos exactamente para onde queremos ir e o que temos de fazer para o atingir.

  Os líderes conseguem explicar de forma clara a toda a gente aquilo que pretendem obter e como o pretendem fazer.  São ávidos de resultados e impacientes com atrasos. Entusiasmam-se com o que fazem e, por causa disso, querem que as outras pessoas se entusiasmem também.

  Os líderes têm objectivos, planos e estratégias que todos os dias trabalham para implementar. Estão sempre com pressa. Têm sempre muito que fazer e sentem que dispõem de pouco tempo para o fazer.

  Talvez a parte mais importante da AMBIÇÃO seja a clareza por parte do líder. O líder tem uma visão clara, valores claros, uma missão clara e são também claros os objectivos que traça para o seu departamento ou organização.

  Acima de tudo, os líderes querem liderar, querem estar no comando, ser responsáveis, fazer as coisas acontecerem. Estão dispostos a assumir os riscos e sacrifícios necessários para fazer a diferença nos seus mundos.

  O simples acto de estabelecer objectivos claros para si e para a sua equipa põe-no na categoria dos líderes. Coloca-o na linha da frente. Para se tornar líder tem de se liderar os outros numa direcção concreta, com um objectivo específico, de forma a obter um resultado específico. Quanto mais claro for em relação à sua visão, aos seus valores, à sua missão e aos seus objectivos mais eficaz será a maneira como lidera, dirige e serve de inspiração aos outros.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Delimite uma visão clara para si e para a sua organização. Onde é que gostaria de estar daqui a três ou cinco anos? Defina-a claramente. Escreva-a.  Partilhe com os outros. Quanto mais específico for em relação à sua visão de futuro, para si e para a sua empresa, mais conseguirá alcançar e melhor e mais eficaz será como líder.

  2. Decida aquilo que realmente quer da sua vida. Esta é a grande questão da liderança. O que consideraria mais empolgante conseguir, para si e para a sua empresa, se não tivesse limites de qualquer espécie em termos de tempo, dinheiro e recursos? Comece hoje mesmo a pensar em formas de o conseguir e deite mãos à obra imediatamente.

  Jorge Neves

 

LIDERANÇA PESSOAL: "A LIDERANÇA" A LEI DO PODER

  O poder gravita em torno daqueles que mais eficazmente o usam para obter os resultados que desejam.

  O poder é a capacidade para influenciar a distribuição de pessoas, verbas e recursos. Existe em todas as relações e situações humanas. É essencial para o funcionamento eficaz da vida humana e da sociedade. Não é bom nem mau. É apenas assim mesmo.

  O poder pode ser usado nos negócios de duas maneiras (1) para pôr em primeiro lugar os interesses da organização ou (2) para pôr em primeiro lugar os interesses do indivíduo. Quando o poder é utilizado de forma hábil, pondo em primeiro lugar os interesses da organização, é uma força positiva. Pode melhorar a situação de todas as pessoas que são afectadas por ele.

  Se o poder é usado, ou se abusa dele, para por em primeiro lugar os interesses de um indivíduo, em detrimento da organização, torna-se então uma força negativa e destrutiva que pode prejudicar a empresa e todas as pessoas que a ela pertencem.

  Todas as organizações e sistemas têm uma quantidade fixa de poder. se uma pessoa tiver mais poder, então uma outra terá menos. Todas as lutas de poder têm como objectivo obter uma parte maior dessa quantidade fixa de poder.
  A única maneira de aumentar a quantidade total de poder é aumentando o tamanho da empresa, a quantidade de actividades e o número de pessoas na organização.

  O líder tende a ser a pessoa com maior capacidade de agarrar as rédeas do poder e do o conservar. Mas, em última análise, o poder verdadeiro e duradouro numa organização é aquele que é reconhecido pelos seus seguidores. Os líderes tornam-se líderes e ganham poder porque as outras pessoas querem que eles o detenham. Isto é sobretudo verdade em sistemas abertos, em que as pessoas são livres de se afastar e de retirar o seu apoio se não estiverem satisfeitas com a forma como o poder está a ser usado.

  A única maneira de se conservar o poder, depois de o ter obtido, é provando ser o mais eficaz a conseguir resultados utilizando esse poder.

  O poder é invariavelmente o «poder fazer». Quais são as tarefas que tem a desempenhar com o poder que tem? Ao demonstrar a sua capacidade para obter resultados com o poder que tem, vai encontrar mais oportunidades para expandir o seu poder. À medida que o seu poder se expande, vai tendo sempre mais e mais oportunidades de obter resultados ainda mais importantes. O seu poder e influência continuarão a crescer  enquanto for demonstrando que os consegue utilizar mais eficazmente do que qualquer outra pessoa.

QUATRO TIPOS DE PODER QUE PODE DESENVOLVER

  Existem quatro tipos de poder que pode desenvolver. O primeiro é o PODER DO ESPECIALISTA. É por aqui que se começa. Estar empenhado em fazer o seu trabalho de maneira excelente. Quando se é reconhecido por ser muito bom naquilo que se faz, adquire-se mais poder e influência do que as pessoas que são apenas medíocres. Com o poder de especialista, será alvo do respeito e da atenção por parte das pessoas mais importantes da sua organização. Receberá mais oportunidades para fazer aquilo que faz bem. As portas abrir-se-ão para si.

  O segundo tipo de poder que pode desenvolver é o PODER PESSOAL. Esta forma de poder vem de se ser apreciado e respeitado pelas pessoas à sua volta. Quanto mais as pessoas gostarem de si, maior será a influência que terá sobre elas. As pessoas ouvem-no e estão abertas às suas sugestões e ideias. Este tipo de poder é muitas vezes chamado «inteligência social» ou «inteligência emocional». É o mais útil e, no fim de contas, o mais bem pago talento na nossa sociedade.

  O terceiro tipo de poder, o PODER DA POSIÇÃO, é o poder que lhe vem do seu cargo profissional. O poder da posição inclui a capacidade para recrutar, despedir, recompensar e punir. O poder da posição pode ser separado das suas capacidades e da sua personalidade. Existem muitas pessoas desagradáveis e incompetentes em posições de poder que obtiveram por outras razões que não a sua capacidade de trabalho em realizar as suas tarefas bem, ou de se relacionar com os outros.

  Talvez o melhor tipo de poder, o quarto, seja o PODER ATRIBUÍDO. Este é o poder que detém quando as pessoas à sua volta lhe conferem autoridade e influência sobre elas por causa da pessoa que você é. Este poder obtém-se sendo-se muito bom naquilo que se faz e, simultaneamente, sendo apreciado e respeitado pelas pessoas à sua volta.

  CONSTRUIR UMA ESTRUTURA DE PODER

  O poder nos negócios e na sociedade é baseado numa rede de dependências geridas. Uma «dependência» define-se como alguém que se dispõe a ajudá-lo quando lhe pede, mas a quem não pode dar ordem para fazer nada. O poder depende, muitas vezes, da sua capacidade para influenciar pessoas sobre as quais não tem controlo ou autoridade directa.

  Uma maneira de construir uma rede de dependências geridas é procurando continuamente maneiras de ajudar os outros, seja de que maneira for - e antes que isso lhe seja pedido. Quantos mais favores fizer aos outros, sem que estes o esperem ou recompensem, mais poder terá sobre eles. As pessoas mais poderosas em qualquer organização ou comunidade são aquelas que ajudaram, ou que podem ajudar, o maior número de pessoas a atingir os seus objectivos e desejos.

  COMO GANHAR E CONSERVAR O PODER

  O primeiro passo para ganhar o poder e influência é tornar-se valioso e, depois, indispensável para a sua organização. Em última análise, o que conta são os resultados. Tenha isto presente ao perguntar-se: «Que resultados esperam de mim?»

  Este é o ponto de partida. Estar focado nos resultados sempre foi o melhor caminho para obter poder pessoal e influência. Quando se desenvolve a reputação de se fazer bem o nosso trabalho, é inevitável que ganhemos mais e que sejamos promovidos mais depressa.

  O segundo passo para segurar o seu poder é tornar-se mais valioso e prestável para mais e mais pessoas. Procure sempre maneiras de ir ainda mais longe, fazer aquilo de que os outros não estejam à espera.

  A terceira forma de expandir o seu poder é procurar continuamente oportunidades para ajudar a acrescentar valor tanto à sua organização como às pessoas que nela trabalham. Faça cursos adicionais, aumente os seus conhecimentos e as suas competências e procure formas inovadoras de aumentar as vendas ou cortar nas despesas.

  Para ganhar e conservar o poder e a influência, necessita de apoiantes tanto dentro como fora da sua organização. Deverá debruçar-se sobre esta matéria. Quem são, ou poderão ser, os seus apoiantes mais importantes e o que poderá fazer para fortalecer as suas relações com eles?

  Quase toda a gente dentro de uma empresa tem alguma espécie de poder. Toda a gente tem poder para, de alguma maneira, beneficiar ou prejudicar. Toda a gente tem poder para fazer ou deixar de fazer algo que necessita de ser feito. Cada pessoa está numa posição de fazer algo que necessita de ser feito. Cada pessoa está numa posição de fazer avançar uma causa ou travá-la, de fazer as coisas seguirem em frente ou bloqueá-las. Quais são os poderes dentro da sua organização? Quais são os poderes das pessoas à sua volta?

  Um importante princípio do poder é que «o poder aparece sempre para preencher um vazio». É possível obter poder ao avançar para uma situação nova e indefinida onde existe um vazio de poder assumindo responsabilidades.
  É possível ganhar o poder, na acepção mais positiva da palavra, ao assumir a direcção  de um novo projecto e comprometendo-se  de alma e coração no sucesso da empreitada.

  Quanto mais capaz e competente mostrar ser na obtenção de resultados importantes e específicos para a sua empresa, mais poder, influência e autoridade conseguirá e mais valioso será o seu contributo.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Identifique os indivíduos que na sua organização têm alguma forma de poder - de especialista, de posição pessoal ou atribuído. Que características poderia desenvolver numa ou mais dessas áreas

  2. Defina os resultados mais importantes esperados de si e da sua posição. Como poderia aumentar a qualidade e a quantidade dos seus resultados? Identifique aquilo que poderia fazer imediatamente de forma diferente e que fosse mais eficaz.

  Jorge Neves