A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DO FUTURO

  O propósito de uma negociação é chegar a um acordo em que ambas as partes vêem as suas necessidades satisfeitas e ficam motivadas para cumprir aquilo que se comprometeram e fazer novas negociações no futuro.

  Esta é a base da Lei da Negociação e aplica-se especialmente àquelas negociações em que se vai lidar de novo com a mesma parte. Nos negócios, é muito comum fazerem-se transacções e negociações entre as mesmas pessoas durante anos. Esta perspectiva de futuro tem de estar presente em cada negociação.

  Vamos dividir esta lei nas partes que a constituem. Primeiro, «o propósito de uma negociação é chegar a um acordo».

  Assume-se, mas nem sempre é verdade, que ambas as partes querem fazer negócio. Se uma delas não está interessada e está apenas a negociar com um outro propósito, a outra parte poderá estar numa desvantagem considerável.

  A segunda parte diz que «ambas as partes vêem as suas necessidades 

satisfeitas». Isto significa que uma negociação em que uma das partes sinta que PERDEU não pode ser considerada uma negociação bem-sucedida. Ambas as partes devem sentir que saíram beneficiadas.

  Diz esta lei que «ficam motivadas a cumprir aquilo a que se comprometeram e fazer novas negociações no futuro».

  Como resultado e que por isso se sentem motivadas a cumprir aquilo que foi acordado e se sentem suficientemente confortáveis com o acordo que quererão voltar a entrar noutras negociações no futuro.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Analise o estilo actual das suas negociações. Em que áreas tem estado mais concentrado em «ganhar» a curto prazo, sem realmente considerar os danos a longo prazo que poderá estar a causar a essa relação?

  2. Pense em formas de fazer com que a outra parte aceite os seus acordos finais. Imagine negociar com a mesma pessoa utilizando os termos e condições que tem hoje. De que forma poderia melhorar esses termos sem prejudicar aquilo que é importante para si?

  Jorge Neves