A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DA ANTECIPAÇÃO

80% do sucesso de cada negociação depende de quão bem se preparou antes.

  A causa de todos os fracassos é sempre a acção sem planeamento. A causa de quase todos os maus negócios que faz é negociar sem se ter preparado. Os melhores negociadores são aqueles que levam o seu tempo a preparar-se o melhor possível e a pensar na situação antes da negociação começar.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Só os factos é que interessam.

  O problema são os pormenores. São eles que acabam sempre por causar problemas. Certifique-se de que conhece os factos todos antes de começar a negociar, especialmente se o assunto for longo, complicado ou ambas as coisas. Não aceite factos aparentes, suposições, factos que pareçam óbvios nem aqueles que desejaria que fossem verdade. Baseie-se somente nos factos reais, porque contra factos não há argumentos.

  Evite cair na tentação de aceitar respostas superficiais ou números incompletos. Não fique só à espera que as coisas corram bem. Investigue, faça perguntas, ouça com atenção e tome notas. A diferença no resultado pode ser extraordinária.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA ANTECIPAÇÃO É:

  Faça o seu trabalho de casa; por vezes, basta um pequeno pormenor para conseguir um bom negócio.

  Não esqueça aquela máxima: «O melhor improviso é aquele que é previamente preparado.» Prepare-se antes de qualquer negociação.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA ANTECIPAÇÃO É:

  Confirme as suas suposições; as suposições incorrectas são a causa da maior parte dos erros.

  Uma das suposições que quase toda a gente faz quando negoceia é que a outra parte quer chegar a um acordo. É possível que isto não seja verdade. É preciso pôr essa suposição à prova.

  Muitas vezes, a outra parte já decidiu fazer negócio com outra pessoa ou simplesmente não comprar ou vender. É possível que esteja apenas a tentar negociar só para ver que tipo de acordo consegue. Talvez alguém já lhe tenha feito uma oferta maior do que a que você pode fazer. Pode também acontecer que a outra parte não tenha autoridade suficiente para negociar, nem a possibilidade de cumprir qualquer acordo a que chegaram. Antes de investir o seu tempo e as suas emoções, verifique primeiro se as suas suposições estão correctas.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Ponha tudo por escrito. Anote todos os pormenores de uma negociação que está em vias de iniciar. Escreva todos os termos e condições de que se lembrar. Depois, aponte as suas suposições e comece a reunir informações para as confirmar ou rejeitar.

  2. Sempre que possível, fale com alguém que já tenha negociado com a mesma pessoa. Descubra aquilo que é mais provável que ela queira ou aquilo que já acordou no passado. Se já for informado, estará mais bem preparado.

Jorge Neves