A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DA AUTORIDADE

 Só é possível negociar com uma pessoa que tenha autoridade para aprovar os termos e as condições que foram acordadas.

  Uma das manobras mais comuns nas negociações são os chamados «agentes sem autoridade». São pessoas com quem pode negociar, mas não estão autorizadas a tomar a decisão final. Independentemente do que for acordado, têm sempre de verificar com outra pessoa antes de se poderem comprometer com os termos.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Tem de perceber primeiro se a outra parte tem autoridade para negociar.

  A maneira mais simples de o fazer é perguntar se a pessoa está autorizada a actuar em nome da companhia ou do cliente. Se não estiver, deverá ser cauteloso acerca da posição que toma e das concessões que oferece.

  Os russos têm sido conhecidos por enviar agentes sem autoridade a negociações internacionais sobre o controlo de armas,  o comércio e as relações entre estados. Os americanos enviam negociadores que tinham poder para chegar a acordo, enquanto os russos podiam apenas aceitar concessões. Quem à que acha que conseguia os melhores acordos com essas reuniões?

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Quando está a negociar com alguém que não pode tomar a decisão final, deve fingir estar na mesma situação.

  Pague na mesma moeda. Se a outra pessoa disser que não pode tomar a decisão final, tome a mesma posição. Diga que tudo o que acordar tem de ser aprovado por outra pessoa. Com esta táctica, ficam os dois a jogar no mesmo plano e dá-lhe a si uma margem de manobra para descartar uma oferta inaceitável.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Antes de iniciar a negociação, faça todos os esforços para perceber quem toma a decisão final. Pergunte à pessoa com quem está a lidar se tem poderes para assinar um acordo com base no que discutirem. Se não, tente saber quem tem e tente negociar com essa pessoa directamente.

2. Quando não é possível negociar directamente com a pessoa que toma a decisão final, tente saber que tipo de coisas irá essa pessoa achar aceitáveis como resultado. E mencione que também não tem autoridade para se comprometer com a decisão final. Deixe as suas opções o mais aberto possível.

  Jorge Neves