A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DO MOMENTO OPORTUNO

Saber qual o momento oportuno é a chave das negociações

Uma negociação pode ser feita ou desfeita por causa da altura em que começa. Para cada situação, há sempre um «cedo de mais» e um «tarde de mais». 

Sempre que possível, deverá planear estrategicamente e usar o momento certo para a negociação a seu favor. Em quase todos os casos, há uma altura melhor para comprar e uma altura melhor para vender. E quando está no momento certo, consegue-se sempre fazer um negócio melhor do que quando não está.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO MOMENTO OPORTUNO É:

  Quanto mais urgente for a necessidade, menos eficiente é o negociador.

  Se você está com pressa para fechar um negócio, a sua capacidade para fazer um bom negócio diminui dramaticamente. Se a outra pessoa está ansiosa por fazer um acordo, está numa situação de desvantagem que você pode usar a seu favor.

  Por exemplo, todas as empresas têm objectivos de vendas mensais, trimestrais e anuais. Uma das tarefas dos gestores de vendas é atingir esses objectivos. Disso dependem os seus empregados, os seus salários e os seus bónus. Cada vendedor tem também todos os meses, uma parte desse objectivo. Por isso, se estiver a pensar em fazer uma compra avultada, talvez seja melhor esperar pelo fim do mês, quando os vendedores se sentem mais pressionados para atingir os seus objectivos.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO MOMENTO OPORTUNO É:

  A pessoa mais apressada é sempre a mais prejudicada.

  Usar a urgência e a pressão do tempo é prática comum nas negociações e deverá estar atento quando tentarem usá-las consigo. Dir-lhe-ão muitas vezes que tem de tomar uma decisão naquele momento ou será tarde de mais. Quando isto acontecer, respire fundo e, pacientemente, faça perguntas até perceber a verdadeira urgência da situação.

  Se alguém insistir para que decida imediatamente, responda: «Se quer a resposta agora, então a resposta é não. Mas se me der tempo para pensar sobre isso, talvez a minha resposta seja diferente.»

  Por outro lado, pode utilizar esta táctica a seu favor, apressando a outra pessoa de modo que a urgência a leve a decidir nos seus termos. Não deixe é que lhe façam isso consigo.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DO MOMENTO OPORTUNO É:

  80% dos assuntos importantes são resolvidos nos últimos 20% do tempo da reunião.

  Talvez por causa da Lei de Parkinson, que diz que « o trabalho expande-se até ocupar o tempo que lhe é destinado», a maior parte dos assuntos importantes numa negociação são condensados na fase final da reunião. Até chegar a essa parte, prevalece a tendência humana natural de adiar a resolução dos assuntos mais importantes.

  O que esta lei significa é que tem de ser paciente durante uma negociação. tem de estar  preparado para resolver os assuntos principais apenas no último minuto. Marcar um prazo limite para a decisão pode ajudar. Pode dar-se por satisfeito se os assuntos principais foram resolvidos antes desse prazo. Essa é a excepção, não é a regra.

  Um último ponto acerca da escolha do momento oportuno. Sempre que possível, adie a tomada de uma decisão importante. Pelo menos, não deixe que outras pessoas o apressem a tomar uma decisão, sugerindo que, se não decidir no momento, será tarde de mais. Leve o tempo que precisar para pensar sempre que o que esteja em causa seja uma grande quantia em dinheiro, o futuro de um produto, uma decisão que o comprometa por muito tempo ou sempre que seja a primeira vez que negoceia nessa área. Pense na sua decisão durante vinte e quatro horas ou mesmo um fim-de-semana inteiro. Use o tempo como uma arma para fortalecer a sua posição e para aumentar as suas possibilidades de tomar uma boa decisão.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Quando está a negociar e sempre que possível estabeleça prazos à outra parte. Lembre de uma regra das vendas: «sem urgência, não há vendas». É sempre possível estender o prazo se a outra parte puser obstáculos ou não concordar.

  2. Evite sempre que possível, que lhe imponham prazos. Diga à outra parte que não pode tomar uma decisão naquele momento, independentemente do que for acordado.  Pense pelo menos vinte e quatro horas na sua decisão. Reflicta bem na situação. Vai ficar surpreendido ao ver que demorar algum tempo a tomar a decisão o pode ajudar a pensar melhor.

Jorge Neves