Numa negociação bem-sucedida, ambas as partes têm de estar completamente satisfeitas com o resultado e sentir que «ganharam», senão não deverá haver um acordo.
Da mesma maneira que deverá apenas fazer acordos em que as suas relações a longo prazo com a outra parte sejam preservadas, deverá também assegurar-se de que o resultado agrada às duas partes. Qualquer acordo que deixe uma das partes com a sensação de que perdeu irá voltar-se contra si mais tarde, por vezes de maneiras imprevisíveis.
Em todas as negociações, deve-se sempre tentar obter um benefício mútuo ou então não vale a pena haver acordo. Quando se negoceia com uma parte com a expectativa de voltar a lidar com ela, deve empenhar-se desde o início em encontrar um acordo que seja satisfatório para ambas as partes. Se não existir um ganho claro para ambos, deverá simplesmente recusar-se a negociar.
Quando se está determinado a encontrar uma solução que beneficie as duas partes e quando se está aberto, receptivo e flexível nas suas discussões, encontra-se quase sempre uma terceira alternativa que nenhuma das partes tinha ainda ponderado e que é melhor do que qualquer uma das que se tinham pensado inicialmente.
É quase sempre possível encontrar uma terceira alternativa, se se estiver disposto a isso. Requer apenas que se esteja empenhado em encontrar uma situação de benefício mútuo.
Uma vez que tenha decidido chegar a um compromisso em que ambas as partes saiam satisfeitas, isso não significa que tenha de aceitar quaisquer soluções que lhe pareçam ser segundas escolhas. Com os seus valores e intenções claramente definidos, está em posição de utilizar cada estratégia e cada táctica disponíveis para conseguir o melhor acordo possível para ambos - um acordo em que as duas partes sejam satisfeitas.
COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:
1. Procure situações de benefício mútuo em todas as interacções com os outros, no trabalho e em casa. Busque activamente maneiras de satisfazer os desejos de ambas as partes. Seja criativo a sugerir alternativas que proporcionem a si e à outra pessoa aquilo que desejam.
2. Examine as situações actuais com que não se sente confortável. De que forma poderia reestruturar os termos e as condições a fim de satisfazer melhor os desejos da outra pessoa, enquanto satisfaz os seus.
Jorge Neves
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