A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DAS POSSIBILIDADES ILIMITADAS

  Nunca é necessário acordar por menos do que pretende nem sentir-se insatisfeito com o resultado de uma negociação. Existe quase sempre uma maneira de conseguir melhores termos e condições, quer esteja a comprar ou a vender. A sua missão é descobrir essa maneira.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Se quer um acordo melhor, peça-o

  A palavra «pedir» é das mais poderosas no mundo dos negócios e das negociações. A maior parte das pessoas fica tão paralisada pelo medo da rejeição que teme pedir algo que seja fora do normal. Limita-se a aceitar o que lhe dão e espera o melhor.

  Mas não é isso que fazem os bons negociadores. Os bons negociadores pedem, com calma e confiança, os preços ou termos que pretendam e que sejam razoáveis. Ficará surpreendido ao verificar como conseguirá melhores acordos se pedir um preço mais baixo, no caso de estar a comprar, ou um preço mais alto, no caso de estar a vender.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Seja qual for o preço que lhe indiquem, reaja com surpresa e mostre-se desapontado.

  Lembre-se que muitos preços são calculados ao acaso. As pessoas pedem sempre mais dinheiro do que esperam ganhar e menos do que esperam ter de pagar. De qualquer maneira, deverá parecer sobressaltado e reagir de forma ligeiramente chocada do preço que lhe seja pedido. Mostre-se ofendido, como se a pessoa tivesse dito algo fora do contexto. E depois pergunte: «É O MELHOR PREÇO QUE PODE FAZER?» E fique em silêncio.

  É comum que, quando se mostra sobressaltado ao ser-lhe indicado um preço, a pessoa o baixe imediatamente. Quase todos os preços são pensados para ter uma margem de desconto, e muitas vezes o vendedor descerá para esse preço ao mínimo sinal de desagrado da sua parte.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Deixe sempre implícito que poderia servir-se melhor noutro lado.

  Não há nada que faça um vendedor descer mais rapidamente um preço de que insinuar que poderia comprar o mesmo artigo mais barato noutro sítio. Isto abala a confiança do vendedor, que imediatamente sente que vai perder o negócio e se oferece para baixar o preço.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Negociar é uma arte que pode ser melhorada através da prática. Aproveite cada oportunidade que encontrar para negociar com artigos pequenos, especialmente quando o resultado não lhe interessa muito. Vá a lojas de artigos em segunda mão ou a feiras e ofereça apenas uma fracção do valor pedido. Vai ver como rapidamente aprende a conseguir bons preços.

  2. Faça o seu trabalho de casa. Visite várias lojas e veja os preços que praticam. Quanto mais exemplos tiver quando chegar a altura de pedir um preço mais baixo, mais depressa a outra parte irá concordar num preço que seja aceitável por si.

  Jorge Neves