A pessoas que mais quer o negócio tem menor poder de negociação.
Quanto mais se deseja comprar ou vender, menos poder se tem. Os negociadores com talento dominam a arte, de parecer educados, mas desinteressados, como se tivessem muitas outras opções, todas tão atractivas como a que está a ser negociada.
O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO DESEJO É:
Por mais que deseje algo, deverá parecer neutro e desinteressado.
Quanto mais importante for para si uma coisa, mais importante é parecer indiferente e displicente. Não sorria nem se mostre, de maneira nenhuma, interessado. O melhor mesmo é uma atitude que demonstre algum aborrecimento.
O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO DESEJO É:
Quanto mais conseguir fazer com que a outra parte deseje aquilo que você tem, melhor negócio conseguirá fazer.
Esta é, obviamente, a essência de uma venda bem-sucedida. Concentre todos os seus esforços em mostrar o valor e os benefícios que a outra parte vai encontrar quando consumar a compra ou a venda. O elemento mais importante é o desejo.
COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:
1. Antes de começar a negociar, faça uma lista de todas as vantagens de negociar consigo. Organize a sua lista por ordem de prioridades, desde a vantagem mais persuasiva até á menos importante. Mencione essas vantagens ao longo da sua negociação e esteja atento à reacção da outra parte.
2. Seja sempre educado e simpático durante uma negociação. Isto torna mais fácil qualquer mudança de ideias que tenha, concessões que queira fazer e compromissos que assuma, sem que o seu amor-próprio interfira. Torna também mais fácil à outra parte fazer concessões e concordar consigo quando chegar a sua altura.
Jorge Neves
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