A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DO GRANDE PODER

  A pessoa com mais poder, real ou imaginário, conseguirá sempre os melhores acordos em todas as negociações.

  A sua capacidade para reconhecer que o seu poder, quer o poder da outra pessoa,é vital para o seu sucesso como negociador. Outras vezes, a outra parte tem menos poder do que parece. Tem de perceber claramente as duas situações.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO GRANDE PODER É:

  Ninguém negociará consigo se não sentir que você tem poder para o ajudar ou prejudicar.

  Para ser levado a sério numa reunião de negociação, você tem de ter algo que a outra pessoa queira e tem de impedir a outra pessoa de a ter. Tem de estar sempre a imaginar o ponto de vista da outra pessoa, de forma a colocar-se numa posição que lhe traga os maiores benefícios.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  O Poder é uma questão de percepção, está nos olhos de quem vê.

  Com coragem e criatividade, é possível criar a impressão de que se tem bastante poder, de que se consegue ajudar ou travar a outra pessoa de alguma forma.

  Algumas vezes usei a subtileza de pegar numa caneta e num pedaço de papel e digo educada mas secamente à outra pessoa: «Pode dizer-me o seu nome, por favor?» Isto faz com que, invariavelmente, essa pessoa mude de atitude. Diz-me o seu nome hesitante, enquanto que no seu íntimo pensa quem poderei ser e porque é que estarei a pedir o seu nome. Depois peço que me confirme o nome. Escrevo a informação cuidadosamente e guardo-a. A partir desse momento, o serviço melhora dramaticamente. O funcionário não se pode arriscar a que eu seja um director de empresa ou que conheça pessoalmente o director.

  As três coisas principais para as negociações são o PODER, a PREPARAÇÃO e a ESCOLHA DO MOMENTO CERTO, e, dos três o PODER é muitas vezes o mais importante e o mais persuasivo.

  Existem dez (10) tipos diferentes de poder que pode aprender a desenvolver e usar, quer individualmente quer em conjunto, de forma a influenciar e persuadir a outra parte em qualquer negociação. Quanto mais importante for o assunto a ser negociado, de mais tempo necessitará para considerar as formas como pode usar estes elementos de poder para fortalecer a sua posição.

  O PRIMEIRO TIPO DE PODER É A INDIFERENÇA.

  A parte que se mostra mais indiferente com o sucesso da negociação tem geralmente mais poder que a parte para quem o sucesso da negociação é importante.  Por regra, deverá mostrar-se um pouco desligado e indiferente numa negociação, como não se importasse realmente com o resultado.

  A SEGUNDA FORMA DE PODER É A ESCASSEZ.

  Sugerir ou implicar que o produto que quer vender é de escassa oferta e de bastante procura, que de qualquer maneira não tardará em vendê-lo, poderá influenciar a negociação a seu favor.
  Nas vendas, é comum indicar que um determinado artigo é tão popular que está quase esgotado e que o artigo que está a ver é o último que estará disponível por bastante tempo. Acontece muitas vezes não nos apercebermos de quanto queremos uma coisa até nos dizerem que é possível que não a possamos ter.

  A TERCEIRA FORMA DE PODER  É A AUTORIDADE.

  Quando se apresenta com um cargo que impressiona ou aparente ter autoridade para tomar decisões, esta imagem, por si só, muitas vezes chega para intimidar a outra pessoa e para lhe permitir fazer um negócio mais vantajoso. 
  Experimente levar consigo o seu director de vendas para uma negociação importante. A presença de duas pessoas poderosas permite-lhe fazer exigências e conseguir um preço melhor do que teria conseguido se não o tivesse levado consigo.
  Ainda em relação à autoridade, ter uma imagem que lembre poder pode ser muito útil para si. Vista-se de forma excelente, em todos os aspectos. Vista-se com poder, com cores fortemente conservadoras, de forma a parecer o presidente de uma grande empresa. Se parecer um milionário, a outra parte, sobretudo se não estiver tão bem vestida, poderá sentir-se intimidada aceitar fazer um bom acordo para si ou ser mais aberto às suas exigências.

  A QUARTA FORMA DE PODER É A CORAGEM.

  É possível parecer-se corajoso ao demonstrar que se está disposto a correr riscos, ao falar de forma clara e decidida e a mostrar que ou se faz o negócio ou então desiste. Agir de forma corajosa, dizendo tudo aquilo que pretendo e sendo inflexível nas suas exigências  também dá uma imagem de poder.

  O QUINTO TIPO DE PODER É O COMPROMISSO.

  Quando você se mostra empenhado em conseguir que a negociação seja um sucesso e em ultrapassar qualquer obstáculo a um entendimento, irradia uma áurea de poder que leva, muitas vezes, as pessoas a cooperar consigo.

A SEXTA FORMA DE PODER É A PERÍCIA.

  O poder da perícia consiste em tornar muito claro que você está exactamente bem informado acerca do assunto a ser negociado. Uma pessoa que é vista como sento um perito numa determinada situação tem poder sobre aqueles que se sentem menos à vontade com o assunto. E quanto mais investigação e preparação fizer, mais conhecimentos demonstrará ter.

  A SÉTIMA FORMA DE PODER É O CHAMADO CONHECIMENTO DAS NECESSIDADES DO OUTRO.

  Esta forma de poder desenvolve-se descobrindo tudo o que conseguir acerca da outra pessoa antes de iniciar a negociação. Quanto mais tempo passar a tentar descobrir qual é a situação exacta da outra pessoa, mais poder terá na negociação.

  A OITAVA FORMA DE PODER QUE PODE DESENVOLVER É O DA EMPATIA.

  Os seres humanos são predominantemente emocionais em tudo o que dizem e fazem. Quando sentem que a pessoa com quem estão a negociar sente empatia com eles e com a sua situação, tornam-se muito mais flexíveis e persuasíveis.
  A imagem do negociador de modos duros é uma falácia. Todos os estudos acerca dos melhores negociadores mostram que são indivíduos agradáveis, empáticos, discretos e que tentam sempre encontrar soluções. Os bons negociadores são quase sempre pessoas simpáticas. Empenham-se desde o início em encontrar uma solução que agrade a ambas as partes.

  A NONA FORMA DE PODER QUE TEM AO SEU DISPOR É A RECOMPENSA OU A PUNIÇÃO.

  Quando a outra parte percebe que você tem a capacidade para o ajudar ou para o prejudicar, geralmente torna-se mais cooperante do que se não sentir que tem esse poder.

  A DÉCIMA E ÚLTIMA FORMA DE PODER EM NEGOCIAÇÕES É O PODER DO INVESTIMENTO, QUER EM TEMPO, QUER EM DINHEIRO.

  Quando deixa claro que investiu muito no assunto em negociação, isso dá-lhe uma forma de poder que não teria se tivesse gasto menos tempo e esforço.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Antes da sua próxima compra, venda ou negociação, reveja as diferentes formas de poder aqui descritas e pense na forma como as pode utilizar em sua vantagem. Escreva as suas opiniões e discuta-as com outra pessoa de forma a ter a certeza de que está totalmente preparado.

  2. Exerça o poder da indiferença em todas as negociações que fizer. Se parecer desinteressado ou pouco preocupado com o sucesso final da negociação, vai conseguir enervar a outra parte e levá-la a fazer concessões, mesmo antes de você ter tomado uma posição ou feito uma oferta.

  Jorge Neves