A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DOS QUATRO

Existem quatro pontos principais que têm de ser discutidos numa negociação; tudo o resto depende desses.

  Existem dúzias de pormenores que têm de ser resolvidos nos acordos complexos, mas o sucesso ou o fracasso de uma negociação depende apenas de quatro. Cheguei a passar dois e três dias em sessões de uma mesma negociação, entre equipas de excelentes vendedores, de ambos os lados da mesa, discutindo cinquenta páginas e grandes pormenores, para no fim de tudo se resumir a apenas quatro assuntos principais.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DOS QUATRO É:

  80% ou mais do conteúdo de uma negociação vai girar em torno desses quatro pontos.

  Esta lei dos quatro e a sua proporção de 80% verifica-se em quase todos os casos. Independentemente de quão longa e complexa é a negociação, de quantas clausulas, sub-clausulas e diferentes pormenores e condições tenha, no fim, irá verificar que a maior parte da discussão e os pontos mais importantes da negociação giram em torno de quatro pontos essenciais. Não mais.

  Por exemplo, imagine que decide comprar um carro. Os quatro pontos principais que vai ponderar poderá ser: o preço, o valor que lhe darão pelo seu carro actual, a cor e os acessórios. A garantia e as condições de serviço serão importantes, mas secundárias.

  De acordo com os padrões normais de compra de carros, se vai comprar um novo, irá provavelmente considerar dez carros diferentes e visitar dez concessionários diferentes. Depois, irá decidir-se por um modelo e considerar três concessionários onde o vendam.

  Chegará então à sua decisão baseada na combinação dos seus quatro factores, sendo provavelmente o preço o mais importante e variando os outros três em importância de acordo com a situação e com as suas preferências pessoais.

  A Lei dos Quatro pode ser exactamente eficaz no caso das duas partes organizarem os seus quatro níveis principais em ordens de importâncias diferentes. Uma das partes poderá estar mais preocupada com o preço e outra com os termos. Isto pode conduzir a uma situação de benefício mútuo que satisfará as necessidades importantes de cada um.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense em algo caro e complexo que comprou no passado. Quais foram os quatro pontos principais que ponderou? Que considerações fez a outra parte? Como é que chegaram a acordo?

  2. Imagine uma futura situação de negociação no seu trabalho. Faça uma lista de todas as considerações e depois organize-as por ordem de importância para si. Faça uma lista de considerações por ordem de importância para a outra parte. Como é que poderia utilizar esta informação para chegar a um acordo melhor?

  Jorge Neves