A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DA RECIPROCIDADE

Toda a gente tem uma necessidade inconsciente de retribuir tudo o que lhes é feito.

  A Lei da Reciprocidade é uma das mais determinantes nos comportamentos humanos, porque ninguém gosta de sentir que fica a dever algo a outra pessoa. Quando alguém que nos faz algo que consideramos simpático, gostamos de retribuir, de agir reciprocamente. Queremos saldar as nossas dívidas. Por essa razão, procuramos uma oportunidade de também fazer algo simpático para essa pessoa. Esta lei é a base da lei do contrato e é a cola que segura quase todas as relações humanas.

  A Lei da Reciprocidade aplica-se mais activamente à negociação quando se tem de fazer concessões. Idealmente, cada concessão numa negociação deverá ser paga com outra concessão por parte da outra pessoa. A própria essência da negociação é muitas vezes essa troca de concessões.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA RECIPROCIDADE É:

  A primeira parte a fazer uma concessão é a que mais deseja o negócio.

  Deve, portanto, evitar ser o primeiro a fazer uma concessão. Em vez disso, seja simpático e mostre-se interessado, mas deixe-se ficar em silêncio. A primeira pessoa a fazer uma concessão é geralmente a pessoa que acaba por fazer mais concessões, mesmo sem haver reciprocidade. A maior parte dos compradores e dos vendedores sabe-o. Sabe que fazer uma concessão demasiado cedo revela ansiedade e está preparado para tirar partido disso. Tenha cuidado

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  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA RECIPROCIDADE É:

  Numa negociação, cada concessão que faz deve ser acompanhada por uma concessão igual ou maior da outra parte.

  Se a outra parte lhe pede que faça uma concessão em algum ponto, pode fazê-lo, mas nunca sem pedir nada em troca. Se não pedir uma concessão recíproca, a que fez deixa de ter valor e de ser relevante para a negociação.

  Se alguém lhe pede um preço melhor, responda-lhe, por exemplo, que isso é possível, mas nesse caso terá de diminuir o prazo de pagamento ou alargar os prazos de entrega. Mesmo que a concessão não tenha qualquer valor nem custos para si, faça-a parecer importante, de forma que o ajude na negociação.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA RECIPROCIDADE É:

  Fazer pequenas concessões em questões menos importantes permite-lhe pedir grandes concessões em questões importantes.

  Uma das melhores estratégias de negociação é estar disposto a dar algo para receber algo em troca. Quando se fazem todos os esforços para parecer uma pessoa razoável, fazendo concessões em questões que não são importantes para si, fica-se numa excelente posição para pedir mais tarde uma concessão de igual valor ou superior.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Use  o princípio da reciprocidade em seu favor. Antes de negociar, faça uma lista das coisas que a outra parte possa desejar e decida as concessões que está disposto a fazer em troca de alcançar aquilo que deseja. Esta preparação fortalece em muito o seu poder de negociação.

  2. Antes de começar, pense no melhor preço ou na sua melhor oferta. Depois, imagine quanto é que está disposto a recuar. Pondere também na quantia limite e nas concessões que está disposto a fazer. Este exercício de ponderação vai ajudá-lo a ser um negociador muito melhor.

  Jorge Neves