A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DE VIRAR COSTAS

  Nunca se pode saber o preço final nem os termos de pagamento até virar-mos as costas.

  Pode-se negociar durante horas, mas nunca se sabe verdadeiramente qual é o melhor que se consegue com aquele negócio até ameaçar deixar a negociação.

  Na minha vida algumas vezes usei esta subtileza: Costumo comprar coisas em locais de comercio tradicional e feiras. Descobri que podia estar horas a discutir um preço, mas que nunca saberia realmente que desconto me fariam até eu encolher os ombros, agradecer e virar as costas.

  Mais que uma vez, dava uma volta pelas proximidades, sem nunca olhar para trás, até que o dono da loja vinha ao meu encontro para me vender o objecto pela última quantia que eu lhe tinha oferecido.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DE VIRAR COSTAS É:

  O poder está nas mãos de quem pode virar as costas sem hesitar.

  Quando desiste de uma negociação, seja sempre agradável, sereno e educado. Agradeça à outra pessoa pelo tempo e consideração que disponibilizou. Deixe a porta aberta a futuras oportunidades de negociação.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Desistir de uma negociação é apenas outra maneira de negociar.

  Muitos dos melhores negociadores do mundo são adeptos da táctica de abandonar as negociações. Deixam a sala, o edifício, a cidade ou até o país para fortalecerem as suas posições e aumentar o seu poder na negociação.

  Uma táctica comum, quando as negociações são feitas em equipa consiste em um ou mais dos membros dessa equipa sai furioso da sala, jurando não voltar. Contudo, deixam na sala alguém que tentará acalmar os ânimos e trazer os colegas de volta para a discussão. Este grupo que permanece é geralmente simpático e flexível, dando a impressão de que está do lado dos outros negociadores. Esta táctica é especialmente comum em negociações entre patrões e trabalhadores.

  Uma  outra versão é a chamada «homem bom/homem mau». Neste caso, existem dois negociadores, ou dois interrogadores, no caso de uma investigação policial, um dos quais é rígido e exigente enquanto o outro é simpático e flexível. Um deles vai ser pouco razoável, enquanto que o «homem bom» vai tentando balançar as coisas, levando a outra parte a conceder nalguns pontos, para acalmar o «homem mau». Faz  tudo parte do jogo, e você tem de estar atento para o caso de tentarem fazer isto consigo.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Esteja de antemão preparado para se levantar a meio de uma negociação. Informe a sua equipa disto e de quando o fizer. Geralmente, isto confunde a outra parte.

  2. Prepare-se para acabar com uma negociação assim que lhe fizerem a primeira oferta ou condição inaceitáveis. Feche a sua pasta, agradeça à pessoa pelo tempo dispensado e dirija-se para a porta. Quanto melhor conseguir fazer isto, melhores negócios conseguirá realizar.

  Jorge Neves