A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DA FINALIZAÇÃO

  Nenhuma negociação é definitiva.

  Acontece frequentemente que, uma vez terminada uma negociação, uma ou ambas as partes se lembram ou se apercebem de algo que não tinha ficado satisfatoriamente resolvido. É possível que as circunstâncias se tenham alterado entre a assinatura do acordo e a sua implementação. De qualquer forma, uma das partes não está satisfeita com o resultado da negociação. Uma das partes sente que «perdeu». Isso não é um cenário aceitável se ambas as partes pretenderem voltar a negociar no futuro.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA FINALIZAÇÃO É:

  Se não está satisfeito com o presente acordo, peça para reabrir a negociação.

  A maior parte das pessoas é razoável. A maioria quer que fique satisfeito com os termos acordados durante uma negociação, especialmente se estes se prolongam no tempo. Se descobrir que não está contente com o termo ou uma condição específica, não hesite em contactar a outra pessoa e pedir uma coisa diferente.

  Pense nos benefícios que essas alterações trariam também à outra parte. Não tenha medo de demonstrar que não está satisfeito com a situação e que gostaria de alterar o acordo de modo a torná-lo mais justo e mais equilibrado para si.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA FINALIZAÇÃO É:

  Analise regular e exaustivamente os seus acordos e pense se faria alguma alteração caso pudesse renegociar os termos.

  Disponha-se a examinar objectivamente as suas decisões passadas, fazendo uma análise muito pormenorizada. E pergunte-se: «Se eu não tivesse aceite este acordo, sabendo o que sei agora, será que o aceitava hoje?» Esta capacidade para reavaliar continuamente as suas decisões anteriores, para ignorar o seu amor-próprio e para olhar de forma honesta e realista para a sua situação actual é o que faz de si um negociador de excepção.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Reveja a sua situação actual e especialmente os acordos que tem actualmente em vigor e com os quais está insatisfeito. Pense na forma como poderia reabrir negociações e que termos lhe agradariam mais.

  2. Sempre que se sinta tenso ou insatisfeito em relação a um acordo, ou sempre que sinta que a outra parte está insatisfeita, tome a iniciativa de rever o acordo e de procurar uma forma de o tornar mais conveniente para ambas as partes. Pense no longo prazo.

  Jorge Neves