A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DOS TERMOS

  Numa negociação, os termos de pagamento podem ser mais importantes do que o preço.

  Muitos produtos, como casas e carros, são vendidos mais com base nos termos de pagamento ou nas taxas de juros do que no preço ou até no próprio produto. As pessoas geralmente compram a casa mais cara que podem. As pessoas geralmente compram os carros mais caros dentro das prestações mensais que podem pagar. A sua capacidade para alterar os termos de pagamento pode ser vital para o sucesso da negociação.

  Por exemplo, lembro-me da primeira vez que comprei um carro. O vendedor, um verdadeiro profissional, mostrou-me o carro incitou-me a comprá-lo. Eu adorava o carro e a marca, mas disse-lhe que não podia, de forma nenhuma, pagá-lo. Era demasiado caro e o meu rendimento não chegava para isso.

  A minha atitude era suportada no conhecimento que tinha, em que a compra de carros eram nessa altura sempre financiadas até três anos. Nesse prazo, as mensalidades seriam demasiado altas para mim. O vendedor fez-me então ver que, por se tratar daquela marca e modelo, que desvalorizava menos que outros carros, podia ser financiado a cinco anos em vez de três. Depois, calculou qual seria a mensalidade que eu teria de pagar por um financiamento a cinco anos. Assim que vi a quantia, mudei completamente de opinião e resolvi comprar o carro, apesar de o preço ser muito superior ao que eu tinha inicialmente ponderado pagar.

  Os termos foram mais importantes que o preço. Se repararmos mais do que nunca, quase sempre, as pessoas não compram preços mas sim termos de pagamento.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DOS TERMOS É:

  As pessoas aceitam quase qualquer preço, se puderem escolher os termos de pagamento.

  Se está a negociar e se realmente quer comprar o artigo, ou vendê-lo, e só o preço é um obstáculo, mude o assunto da discussão para os termos de pagamento e veja se consegue negociar uma forma de tornar o preço mais aceitável.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DOS TERMOS É:

Nunca aceite a melhor oferta; por melhor que lhe pareça.

  Mesmo que a primeira oferta seja tudo aquilo que desejava, nunca aceite. Faça de conta que ficou um pouco desapontado. Peça tempo para pensar. Pondere a oferta cuidadosamente. Perceba que, por melhor que seja a oferta inicial, se for paciente conseguirá, possivelmente, um acordo ainda melhor.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Nunca rejeite uma má oferta, por mais inaceitável que lhe pareça.

  Uma má oferta pode ser transformada num bom negócio, se puder escolher os termos de pagamento. Poderá dizer: «É uma questão interessante. Mas vamos ver se existe outra maneira que possamos negociar.»

  Jorge Neves