Colocar-se na posição da outra pessoa ajuda-o a preparar-se e a negociar de forma mais eficaz.
Antes de uma negociação que envolva muito dinheiro ou muitos pormenores, utilize o «método dos advogados» na da preparação pelo reverso. É uma excelente técnica que melhora em muito as suas capacidades de negociação.
É usual na faculdade de Direito, ser dado aos estudantes um caso como exercício para assumirem o papel de acusadores ou de defensores. São depois ensinados a preparar primeiro o caso de outro advogado e só depois o deles. Examinam todas as informações e as provas e imaginam que estão do outro lado. Preparam esse caso exaustivamente, com a plena intenção de ganhar. Só depois de sentirem que já identificam todos os pontos que o oponente irá utilizar é que começam a preparar o seu caso.
Você deverá fazer o mesmo. Antes de negociar, tome nota de tudo o que achar que podem ser preocupações da outra parte com quem se vai encontrar. Escrever as coisas contribui para as tonar mais claras e permite ver possibilidades que de outra maneira teria ignorado. Quando tiver identificado as principais concessões que a outra parte, provavelmente, pedirá, pode começar a pensar naquilo que oferecerá em troca. Pode avaliar os pontos em que é mais forte e os pontos em que é mais fraco. Pode identificar as áreas onde é possível chegar a acordo. Todos os bons negociadores utilizam este tipo de negociação.
Uma boa táctica que pode usar no início das negociações é começar por perguntar: «Porque é que que está aqui e o que é que gostaria de alcançar com esta discussão?» Esta questão demonstra à outra pessoa que você é razoável e que está aberto e interessado em conseguir um resultado que agrade às duas partes.
A maior parte das vezes, a outra pessoa não se importa de responder a esta pergunta, e verá como rapidamente estarão a discutir o que é importante.
COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:
1. Antes de iniciar uma negociação, pense, discuta e escreva todas as preocupações e exigências que presume que a outra parte poderá ter. Depois, ponha estas suposições à prova, perguntando à outra pessoa quais são as suas preocupações e pedidos.
2. Lembre-se de uma situação em que não esteja satisfeito com o acordo em vigor. De que forma poderia examinar a situação pelo ponto de vista da outra pessoa e fazer sugestões para alterar a situação, oferecendo algo que a pessoa actualmente não esteja a receber?
Jorge Neves
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