A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DA RECIPROCIDADE

Toda a gente tem uma necessidade inconsciente de retribuir tudo o que lhes é feito.

  A Lei da Reciprocidade é uma das mais determinantes nos comportamentos humanos, porque ninguém gosta de sentir que fica a dever algo a outra pessoa. Quando alguém que nos faz algo que consideramos simpático, gostamos de retribuir, de agir reciprocamente. Queremos saldar as nossas dívidas. Por essa razão, procuramos uma oportunidade de também fazer algo simpático para essa pessoa. Esta lei é a base da lei do contrato e é a cola que segura quase todas as relações humanas.

  A Lei da Reciprocidade aplica-se mais activamente à negociação quando se tem de fazer concessões. Idealmente, cada concessão numa negociação deverá ser paga com outra concessão por parte da outra pessoa. A própria essência da negociação é muitas vezes essa troca de concessões.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA RECIPROCIDADE É:

  A primeira parte a fazer uma concessão é a que mais deseja o negócio.

  Deve, portanto, evitar ser o primeiro a fazer uma concessão. Em vez disso, seja simpático e mostre-se interessado, mas deixe-se ficar em silêncio. A primeira pessoa a fazer uma concessão é geralmente a pessoa que acaba por fazer mais concessões, mesmo sem haver reciprocidade. A maior parte dos compradores e dos vendedores sabe-o. Sabe que fazer uma concessão demasiado cedo revela ansiedade e está preparado para tirar partido disso. Tenha cuidado

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  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA RECIPROCIDADE É:

  Numa negociação, cada concessão que faz deve ser acompanhada por uma concessão igual ou maior da outra parte.

  Se a outra parte lhe pede que faça uma concessão em algum ponto, pode fazê-lo, mas nunca sem pedir nada em troca. Se não pedir uma concessão recíproca, a que fez deixa de ter valor e de ser relevante para a negociação.

  Se alguém lhe pede um preço melhor, responda-lhe, por exemplo, que isso é possível, mas nesse caso terá de diminuir o prazo de pagamento ou alargar os prazos de entrega. Mesmo que a concessão não tenha qualquer valor nem custos para si, faça-a parecer importante, de forma que o ajude na negociação.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA RECIPROCIDADE É:

  Fazer pequenas concessões em questões menos importantes permite-lhe pedir grandes concessões em questões importantes.

  Uma das melhores estratégias de negociação é estar disposto a dar algo para receber algo em troca. Quando se fazem todos os esforços para parecer uma pessoa razoável, fazendo concessões em questões que não são importantes para si, fica-se numa excelente posição para pedir mais tarde uma concessão de igual valor ou superior.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Use  o princípio da reciprocidade em seu favor. Antes de negociar, faça uma lista das coisas que a outra parte possa desejar e decida as concessões que está disposto a fazer em troca de alcançar aquilo que deseja. Esta preparação fortalece em muito o seu poder de negociação.

  2. Antes de começar, pense no melhor preço ou na sua melhor oferta. Depois, imagine quanto é que está disposto a recuar. Pondere também na quantia limite e nas concessões que está disposto a fazer. Este exercício de ponderação vai ajudá-lo a ser um negociador muito melhor.

  Jorge Neves

 

 

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DO DESEJO

  A pessoas que mais quer o negócio tem menor poder de negociação.

  Quanto mais se deseja comprar ou vender, menos poder se tem. Os negociadores com talento dominam a arte, de parecer educados, mas desinteressados, como se tivessem muitas outras opções, todas tão atractivas como a que está a ser negociada.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO DESEJO É:

  Por mais que deseje algo, deverá parecer neutro e desinteressado.

  Quanto mais importante for para si uma coisa, mais importante é parecer indiferente e displicente. Não sorria nem se mostre, de maneira nenhuma, interessado. O melhor mesmo é uma atitude que demonstre algum aborrecimento.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO DESEJO É:

  Quanto mais conseguir fazer com que a outra parte deseje aquilo que você tem, melhor negócio conseguirá fazer.

  Esta é, obviamente, a essência de uma venda bem-sucedida. Concentre todos os seus esforços em mostrar o valor e os benefícios que a outra parte vai encontrar quando consumar a compra ou a venda. O elemento mais importante é o desejo.

COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Antes de começar a negociar, faça uma lista de todas as vantagens de negociar consigo. Organize a sua lista por ordem de prioridades, desde a vantagem mais persuasiva até á menos importante. Mencione essas vantagens ao longo da sua negociação e esteja atento à reacção da outra parte.

  2. Seja sempre educado e simpático durante uma negociação. Isto torna mais fácil qualquer mudança de ideias que tenha, concessões que queira fazer e compromissos que assuma, sem que o seu amor-próprio interfira. Torna também mais fácil à outra parte fazer concessões e concordar consigo quando chegar a sua altura.

  Jorge Neves

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DO GRANDE PODER

  A pessoa com mais poder, real ou imaginário, conseguirá sempre os melhores acordos em todas as negociações.

  A sua capacidade para reconhecer que o seu poder, quer o poder da outra pessoa,é vital para o seu sucesso como negociador. Outras vezes, a outra parte tem menos poder do que parece. Tem de perceber claramente as duas situações.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO GRANDE PODER É:

  Ninguém negociará consigo se não sentir que você tem poder para o ajudar ou prejudicar.

  Para ser levado a sério numa reunião de negociação, você tem de ter algo que a outra pessoa queira e tem de impedir a outra pessoa de a ter. Tem de estar sempre a imaginar o ponto de vista da outra pessoa, de forma a colocar-se numa posição que lhe traga os maiores benefícios.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  O Poder é uma questão de percepção, está nos olhos de quem vê.

  Com coragem e criatividade, é possível criar a impressão de que se tem bastante poder, de que se consegue ajudar ou travar a outra pessoa de alguma forma.

  Algumas vezes usei a subtileza de pegar numa caneta e num pedaço de papel e digo educada mas secamente à outra pessoa: «Pode dizer-me o seu nome, por favor?» Isto faz com que, invariavelmente, essa pessoa mude de atitude. Diz-me o seu nome hesitante, enquanto que no seu íntimo pensa quem poderei ser e porque é que estarei a pedir o seu nome. Depois peço que me confirme o nome. Escrevo a informação cuidadosamente e guardo-a. A partir desse momento, o serviço melhora dramaticamente. O funcionário não se pode arriscar a que eu seja um director de empresa ou que conheça pessoalmente o director.

  As três coisas principais para as negociações são o PODER, a PREPARAÇÃO e a ESCOLHA DO MOMENTO CERTO, e, dos três o PODER é muitas vezes o mais importante e o mais persuasivo.

  Existem dez (10) tipos diferentes de poder que pode aprender a desenvolver e usar, quer individualmente quer em conjunto, de forma a influenciar e persuadir a outra parte em qualquer negociação. Quanto mais importante for o assunto a ser negociado, de mais tempo necessitará para considerar as formas como pode usar estes elementos de poder para fortalecer a sua posição.

  O PRIMEIRO TIPO DE PODER É A INDIFERENÇA.

  A parte que se mostra mais indiferente com o sucesso da negociação tem geralmente mais poder que a parte para quem o sucesso da negociação é importante.  Por regra, deverá mostrar-se um pouco desligado e indiferente numa negociação, como não se importasse realmente com o resultado.

  A SEGUNDA FORMA DE PODER É A ESCASSEZ.

  Sugerir ou implicar que o produto que quer vender é de escassa oferta e de bastante procura, que de qualquer maneira não tardará em vendê-lo, poderá influenciar a negociação a seu favor.
  Nas vendas, é comum indicar que um determinado artigo é tão popular que está quase esgotado e que o artigo que está a ver é o último que estará disponível por bastante tempo. Acontece muitas vezes não nos apercebermos de quanto queremos uma coisa até nos dizerem que é possível que não a possamos ter.

  A TERCEIRA FORMA DE PODER  É A AUTORIDADE.

  Quando se apresenta com um cargo que impressiona ou aparente ter autoridade para tomar decisões, esta imagem, por si só, muitas vezes chega para intimidar a outra pessoa e para lhe permitir fazer um negócio mais vantajoso. 
  Experimente levar consigo o seu director de vendas para uma negociação importante. A presença de duas pessoas poderosas permite-lhe fazer exigências e conseguir um preço melhor do que teria conseguido se não o tivesse levado consigo.
  Ainda em relação à autoridade, ter uma imagem que lembre poder pode ser muito útil para si. Vista-se de forma excelente, em todos os aspectos. Vista-se com poder, com cores fortemente conservadoras, de forma a parecer o presidente de uma grande empresa. Se parecer um milionário, a outra parte, sobretudo se não estiver tão bem vestida, poderá sentir-se intimidada aceitar fazer um bom acordo para si ou ser mais aberto às suas exigências.

  A QUARTA FORMA DE PODER É A CORAGEM.

  É possível parecer-se corajoso ao demonstrar que se está disposto a correr riscos, ao falar de forma clara e decidida e a mostrar que ou se faz o negócio ou então desiste. Agir de forma corajosa, dizendo tudo aquilo que pretendo e sendo inflexível nas suas exigências  também dá uma imagem de poder.

  O QUINTO TIPO DE PODER É O COMPROMISSO.

  Quando você se mostra empenhado em conseguir que a negociação seja um sucesso e em ultrapassar qualquer obstáculo a um entendimento, irradia uma áurea de poder que leva, muitas vezes, as pessoas a cooperar consigo.

A SEXTA FORMA DE PODER É A PERÍCIA.

  O poder da perícia consiste em tornar muito claro que você está exactamente bem informado acerca do assunto a ser negociado. Uma pessoa que é vista como sento um perito numa determinada situação tem poder sobre aqueles que se sentem menos à vontade com o assunto. E quanto mais investigação e preparação fizer, mais conhecimentos demonstrará ter.

  A SÉTIMA FORMA DE PODER É O CHAMADO CONHECIMENTO DAS NECESSIDADES DO OUTRO.

  Esta forma de poder desenvolve-se descobrindo tudo o que conseguir acerca da outra pessoa antes de iniciar a negociação. Quanto mais tempo passar a tentar descobrir qual é a situação exacta da outra pessoa, mais poder terá na negociação.

  A OITAVA FORMA DE PODER QUE PODE DESENVOLVER É O DA EMPATIA.

  Os seres humanos são predominantemente emocionais em tudo o que dizem e fazem. Quando sentem que a pessoa com quem estão a negociar sente empatia com eles e com a sua situação, tornam-se muito mais flexíveis e persuasíveis.
  A imagem do negociador de modos duros é uma falácia. Todos os estudos acerca dos melhores negociadores mostram que são indivíduos agradáveis, empáticos, discretos e que tentam sempre encontrar soluções. Os bons negociadores são quase sempre pessoas simpáticas. Empenham-se desde o início em encontrar uma solução que agrade a ambas as partes.

  A NONA FORMA DE PODER QUE TEM AO SEU DISPOR É A RECOMPENSA OU A PUNIÇÃO.

  Quando a outra parte percebe que você tem a capacidade para o ajudar ou para o prejudicar, geralmente torna-se mais cooperante do que se não sentir que tem esse poder.

  A DÉCIMA E ÚLTIMA FORMA DE PODER EM NEGOCIAÇÕES É O PODER DO INVESTIMENTO, QUER EM TEMPO, QUER EM DINHEIRO.

  Quando deixa claro que investiu muito no assunto em negociação, isso dá-lhe uma forma de poder que não teria se tivesse gasto menos tempo e esforço.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Antes da sua próxima compra, venda ou negociação, reveja as diferentes formas de poder aqui descritas e pense na forma como as pode utilizar em sua vantagem. Escreva as suas opiniões e discuta-as com outra pessoa de forma a ter a certeza de que está totalmente preparado.

  2. Exerça o poder da indiferença em todas as negociações que fizer. Se parecer desinteressado ou pouco preocupado com o sucesso final da negociação, vai conseguir enervar a outra parte e levá-la a fazer concessões, mesmo antes de você ter tomado uma posição ou feito uma oferta.

  Jorge Neves

 

 

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DO REVERSO

  Colocar-se na posição da outra pessoa ajuda-o a preparar-se e a negociar de forma mais eficaz.

  Antes de uma negociação que envolva muito dinheiro ou muitos pormenores, utilize o «método dos advogados» na da preparação pelo reverso. É uma excelente técnica que melhora em muito as suas capacidades de negociação.

  É usual na faculdade de Direito, ser dado aos estudantes um caso como exercício para assumirem o papel de acusadores ou de defensores. São depois ensinados a preparar primeiro o caso de outro advogado e só depois o deles. Examinam todas as informações e as provas e imaginam que estão do outro lado. Preparam esse caso exaustivamente, com a plena intenção de ganhar. Só depois de sentirem que já identificam todos os pontos que o oponente irá utilizar é que começam a preparar o seu caso.

  Você deverá fazer o mesmo. Antes de negociar, tome nota de tudo o que achar que podem ser preocupações da outra parte com quem se vai encontrar. Escrever as coisas contribui para as tonar  mais claras e permite ver possibilidades que de outra maneira teria ignorado. Quando tiver identificado as principais concessões que a outra parte, provavelmente, pedirá, pode começar a pensar naquilo que oferecerá em troca. Pode avaliar os pontos em que é mais forte e os pontos em que é mais fraco. Pode identificar as áreas onde é possível chegar a acordo. Todos os bons negociadores utilizam este tipo de negociação.

  Uma  boa táctica que pode usar no início das negociações é começar por perguntar: «Porque é que que está aqui e o que é que gostaria de alcançar com esta discussão?» Esta questão demonstra à outra pessoa que você é razoável e que está aberto e interessado em conseguir um resultado que agrade às duas partes.

  A maior parte das vezes, a outra pessoa não se importa de responder a esta pergunta, e verá como rapidamente estarão a discutir o que é importante.

  COMO  COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Antes de iniciar uma negociação, pense, discuta e escreva todas as preocupações e exigências que presume que a outra parte poderá ter. Depois, ponha estas suposições à prova, perguntando à outra pessoa quais são as suas preocupações e pedidos.

  2. Lembre-se de uma situação em que não esteja satisfeito com o acordo em vigor. De que forma poderia examinar a situação pelo ponto de vista da outra pessoa e fazer sugestões para alterar a situação, oferecendo algo que a pessoa actualmente não esteja a receber?

  Jorge Neves

 

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DA AUTORIDADE

 Só é possível negociar com uma pessoa que tenha autoridade para aprovar os termos e as condições que foram acordadas.

  Uma das manobras mais comuns nas negociações são os chamados «agentes sem autoridade». São pessoas com quem pode negociar, mas não estão autorizadas a tomar a decisão final. Independentemente do que for acordado, têm sempre de verificar com outra pessoa antes de se poderem comprometer com os termos.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Tem de perceber primeiro se a outra parte tem autoridade para negociar.

  A maneira mais simples de o fazer é perguntar se a pessoa está autorizada a actuar em nome da companhia ou do cliente. Se não estiver, deverá ser cauteloso acerca da posição que toma e das concessões que oferece.

  Os russos têm sido conhecidos por enviar agentes sem autoridade a negociações internacionais sobre o controlo de armas,  o comércio e as relações entre estados. Os americanos enviam negociadores que tinham poder para chegar a acordo, enquanto os russos podiam apenas aceitar concessões. Quem à que acha que conseguia os melhores acordos com essas reuniões?

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Quando está a negociar com alguém que não pode tomar a decisão final, deve fingir estar na mesma situação.

  Pague na mesma moeda. Se a outra pessoa disser que não pode tomar a decisão final, tome a mesma posição. Diga que tudo o que acordar tem de ser aprovado por outra pessoa. Com esta táctica, ficam os dois a jogar no mesmo plano e dá-lhe a si uma margem de manobra para descartar uma oferta inaceitável.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Antes de iniciar a negociação, faça todos os esforços para perceber quem toma a decisão final. Pergunte à pessoa com quem está a lidar se tem poderes para assinar um acordo com base no que discutirem. Se não, tente saber quem tem e tente negociar com essa pessoa directamente.

2. Quando não é possível negociar directamente com a pessoa que toma a decisão final, tente saber que tipo de coisas irá essa pessoa achar aceitáveis como resultado. E mencione que também não tem autoridade para se comprometer com a decisão final. Deixe as suas opções o mais aberto possível.

  Jorge Neves

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DA ANTECIPAÇÃO

80% do sucesso de cada negociação depende de quão bem se preparou antes.

  A causa de todos os fracassos é sempre a acção sem planeamento. A causa de quase todos os maus negócios que faz é negociar sem se ter preparado. Os melhores negociadores são aqueles que levam o seu tempo a preparar-se o melhor possível e a pensar na situação antes da negociação começar.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Só os factos é que interessam.

  O problema são os pormenores. São eles que acabam sempre por causar problemas. Certifique-se de que conhece os factos todos antes de começar a negociar, especialmente se o assunto for longo, complicado ou ambas as coisas. Não aceite factos aparentes, suposições, factos que pareçam óbvios nem aqueles que desejaria que fossem verdade. Baseie-se somente nos factos reais, porque contra factos não há argumentos.

  Evite cair na tentação de aceitar respostas superficiais ou números incompletos. Não fique só à espera que as coisas corram bem. Investigue, faça perguntas, ouça com atenção e tome notas. A diferença no resultado pode ser extraordinária.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA ANTECIPAÇÃO É:

  Faça o seu trabalho de casa; por vezes, basta um pequeno pormenor para conseguir um bom negócio.

  Não esqueça aquela máxima: «O melhor improviso é aquele que é previamente preparado.» Prepare-se antes de qualquer negociação.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA ANTECIPAÇÃO É:

  Confirme as suas suposições; as suposições incorrectas são a causa da maior parte dos erros.

  Uma das suposições que quase toda a gente faz quando negoceia é que a outra parte quer chegar a um acordo. É possível que isto não seja verdade. É preciso pôr essa suposição à prova.

  Muitas vezes, a outra parte já decidiu fazer negócio com outra pessoa ou simplesmente não comprar ou vender. É possível que esteja apenas a tentar negociar só para ver que tipo de acordo consegue. Talvez alguém já lhe tenha feito uma oferta maior do que a que você pode fazer. Pode também acontecer que a outra parte não tenha autoridade suficiente para negociar, nem a possibilidade de cumprir qualquer acordo a que chegaram. Antes de investir o seu tempo e as suas emoções, verifique primeiro se as suas suposições estão correctas.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Ponha tudo por escrito. Anote todos os pormenores de uma negociação que está em vias de iniciar. Escreva todos os termos e condições de que se lembrar. Depois, aponte as suas suposições e comece a reunir informações para as confirmar ou rejeitar.

  2. Sempre que possível, fale com alguém que já tenha negociado com a mesma pessoa. Descubra aquilo que é mais provável que ela queira ou aquilo que já acordou no passado. Se já for informado, estará mais bem preparado.

Jorge Neves

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DOS TERMOS

  Numa negociação, os termos de pagamento podem ser mais importantes do que o preço.

  Muitos produtos, como casas e carros, são vendidos mais com base nos termos de pagamento ou nas taxas de juros do que no preço ou até no próprio produto. As pessoas geralmente compram a casa mais cara que podem. As pessoas geralmente compram os carros mais caros dentro das prestações mensais que podem pagar. A sua capacidade para alterar os termos de pagamento pode ser vital para o sucesso da negociação.

  Por exemplo, lembro-me da primeira vez que comprei um carro. O vendedor, um verdadeiro profissional, mostrou-me o carro incitou-me a comprá-lo. Eu adorava o carro e a marca, mas disse-lhe que não podia, de forma nenhuma, pagá-lo. Era demasiado caro e o meu rendimento não chegava para isso.

  A minha atitude era suportada no conhecimento que tinha, em que a compra de carros eram nessa altura sempre financiadas até três anos. Nesse prazo, as mensalidades seriam demasiado altas para mim. O vendedor fez-me então ver que, por se tratar daquela marca e modelo, que desvalorizava menos que outros carros, podia ser financiado a cinco anos em vez de três. Depois, calculou qual seria a mensalidade que eu teria de pagar por um financiamento a cinco anos. Assim que vi a quantia, mudei completamente de opinião e resolvi comprar o carro, apesar de o preço ser muito superior ao que eu tinha inicialmente ponderado pagar.

  Os termos foram mais importantes que o preço. Se repararmos mais do que nunca, quase sempre, as pessoas não compram preços mas sim termos de pagamento.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DOS TERMOS É:

  As pessoas aceitam quase qualquer preço, se puderem escolher os termos de pagamento.

  Se está a negociar e se realmente quer comprar o artigo, ou vendê-lo, e só o preço é um obstáculo, mude o assunto da discussão para os termos de pagamento e veja se consegue negociar uma forma de tornar o preço mais aceitável.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DOS TERMOS É:

Nunca aceite a melhor oferta; por melhor que lhe pareça.

  Mesmo que a primeira oferta seja tudo aquilo que desejava, nunca aceite. Faça de conta que ficou um pouco desapontado. Peça tempo para pensar. Pondere a oferta cuidadosamente. Perceba que, por melhor que seja a oferta inicial, se for paciente conseguirá, possivelmente, um acordo ainda melhor.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Nunca rejeite uma má oferta, por mais inaceitável que lhe pareça.

  Uma má oferta pode ser transformada num bom negócio, se puder escolher os termos de pagamento. Poderá dizer: «É uma questão interessante. Mas vamos ver se existe outra maneira que possamos negociar.»

  Jorge Neves

  

 

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DO MOMENTO OPORTUNO

Saber qual o momento oportuno é a chave das negociações

Uma negociação pode ser feita ou desfeita por causa da altura em que começa. Para cada situação, há sempre um «cedo de mais» e um «tarde de mais». 

Sempre que possível, deverá planear estrategicamente e usar o momento certo para a negociação a seu favor. Em quase todos os casos, há uma altura melhor para comprar e uma altura melhor para vender. E quando está no momento certo, consegue-se sempre fazer um negócio melhor do que quando não está.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO MOMENTO OPORTUNO É:

  Quanto mais urgente for a necessidade, menos eficiente é o negociador.

  Se você está com pressa para fechar um negócio, a sua capacidade para fazer um bom negócio diminui dramaticamente. Se a outra pessoa está ansiosa por fazer um acordo, está numa situação de desvantagem que você pode usar a seu favor.

  Por exemplo, todas as empresas têm objectivos de vendas mensais, trimestrais e anuais. Uma das tarefas dos gestores de vendas é atingir esses objectivos. Disso dependem os seus empregados, os seus salários e os seus bónus. Cada vendedor tem também todos os meses, uma parte desse objectivo. Por isso, se estiver a pensar em fazer uma compra avultada, talvez seja melhor esperar pelo fim do mês, quando os vendedores se sentem mais pressionados para atingir os seus objectivos.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO MOMENTO OPORTUNO É:

  A pessoa mais apressada é sempre a mais prejudicada.

  Usar a urgência e a pressão do tempo é prática comum nas negociações e deverá estar atento quando tentarem usá-las consigo. Dir-lhe-ão muitas vezes que tem de tomar uma decisão naquele momento ou será tarde de mais. Quando isto acontecer, respire fundo e, pacientemente, faça perguntas até perceber a verdadeira urgência da situação.

  Se alguém insistir para que decida imediatamente, responda: «Se quer a resposta agora, então a resposta é não. Mas se me der tempo para pensar sobre isso, talvez a minha resposta seja diferente.»

  Por outro lado, pode utilizar esta táctica a seu favor, apressando a outra pessoa de modo que a urgência a leve a decidir nos seus termos. Não deixe é que lhe façam isso consigo.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DO MOMENTO OPORTUNO É:

  80% dos assuntos importantes são resolvidos nos últimos 20% do tempo da reunião.

  Talvez por causa da Lei de Parkinson, que diz que « o trabalho expande-se até ocupar o tempo que lhe é destinado», a maior parte dos assuntos importantes numa negociação são condensados na fase final da reunião. Até chegar a essa parte, prevalece a tendência humana natural de adiar a resolução dos assuntos mais importantes.

  O que esta lei significa é que tem de ser paciente durante uma negociação. tem de estar  preparado para resolver os assuntos principais apenas no último minuto. Marcar um prazo limite para a decisão pode ajudar. Pode dar-se por satisfeito se os assuntos principais foram resolvidos antes desse prazo. Essa é a excepção, não é a regra.

  Um último ponto acerca da escolha do momento oportuno. Sempre que possível, adie a tomada de uma decisão importante. Pelo menos, não deixe que outras pessoas o apressem a tomar uma decisão, sugerindo que, se não decidir no momento, será tarde de mais. Leve o tempo que precisar para pensar sempre que o que esteja em causa seja uma grande quantia em dinheiro, o futuro de um produto, uma decisão que o comprometa por muito tempo ou sempre que seja a primeira vez que negoceia nessa área. Pense na sua decisão durante vinte e quatro horas ou mesmo um fim-de-semana inteiro. Use o tempo como uma arma para fortalecer a sua posição e para aumentar as suas possibilidades de tomar uma boa decisão.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Quando está a negociar e sempre que possível estabeleça prazos à outra parte. Lembre de uma regra das vendas: «sem urgência, não há vendas». É sempre possível estender o prazo se a outra parte puser obstáculos ou não concordar.

  2. Evite sempre que possível, que lhe imponham prazos. Diga à outra parte que não pode tomar uma decisão naquele momento, independentemente do que for acordado.  Pense pelo menos vinte e quatro horas na sua decisão. Reflicta bem na situação. Vai ficar surpreendido ao ver que demorar algum tempo a tomar a decisão o pode ajudar a pensar melhor.

Jorge Neves

  

 

  

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DOS QUATRO

Existem quatro pontos principais que têm de ser discutidos numa negociação; tudo o resto depende desses.

  Existem dúzias de pormenores que têm de ser resolvidos nos acordos complexos, mas o sucesso ou o fracasso de uma negociação depende apenas de quatro. Cheguei a passar dois e três dias em sessões de uma mesma negociação, entre equipas de excelentes vendedores, de ambos os lados da mesa, discutindo cinquenta páginas e grandes pormenores, para no fim de tudo se resumir a apenas quatro assuntos principais.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DOS QUATRO É:

  80% ou mais do conteúdo de uma negociação vai girar em torno desses quatro pontos.

  Esta lei dos quatro e a sua proporção de 80% verifica-se em quase todos os casos. Independentemente de quão longa e complexa é a negociação, de quantas clausulas, sub-clausulas e diferentes pormenores e condições tenha, no fim, irá verificar que a maior parte da discussão e os pontos mais importantes da negociação giram em torno de quatro pontos essenciais. Não mais.

  Por exemplo, imagine que decide comprar um carro. Os quatro pontos principais que vai ponderar poderá ser: o preço, o valor que lhe darão pelo seu carro actual, a cor e os acessórios. A garantia e as condições de serviço serão importantes, mas secundárias.

  De acordo com os padrões normais de compra de carros, se vai comprar um novo, irá provavelmente considerar dez carros diferentes e visitar dez concessionários diferentes. Depois, irá decidir-se por um modelo e considerar três concessionários onde o vendam.

  Chegará então à sua decisão baseada na combinação dos seus quatro factores, sendo provavelmente o preço o mais importante e variando os outros três em importância de acordo com a situação e com as suas preferências pessoais.

  A Lei dos Quatro pode ser exactamente eficaz no caso das duas partes organizarem os seus quatro níveis principais em ordens de importâncias diferentes. Uma das partes poderá estar mais preocupada com o preço e outra com os termos. Isto pode conduzir a uma situação de benefício mútuo que satisfará as necessidades importantes de cada um.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense em algo caro e complexo que comprou no passado. Quais foram os quatro pontos principais que ponderou? Que considerações fez a outra parte? Como é que chegaram a acordo?

  2. Imagine uma futura situação de negociação no seu trabalho. Faça uma lista de todas as considerações e depois organize-as por ordem de importância para si. Faça uma lista de considerações por ordem de importância para a outra parte. Como é que poderia utilizar esta informação para chegar a um acordo melhor?

  Jorge Neves

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DAS POSSIBILIDADES ILIMITADAS

  Nunca é necessário acordar por menos do que pretende nem sentir-se insatisfeito com o resultado de uma negociação. Existe quase sempre uma maneira de conseguir melhores termos e condições, quer esteja a comprar ou a vender. A sua missão é descobrir essa maneira.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Se quer um acordo melhor, peça-o

  A palavra «pedir» é das mais poderosas no mundo dos negócios e das negociações. A maior parte das pessoas fica tão paralisada pelo medo da rejeição que teme pedir algo que seja fora do normal. Limita-se a aceitar o que lhe dão e espera o melhor.

  Mas não é isso que fazem os bons negociadores. Os bons negociadores pedem, com calma e confiança, os preços ou termos que pretendam e que sejam razoáveis. Ficará surpreendido ao verificar como conseguirá melhores acordos se pedir um preço mais baixo, no caso de estar a comprar, ou um preço mais alto, no caso de estar a vender.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Seja qual for o preço que lhe indiquem, reaja com surpresa e mostre-se desapontado.

  Lembre-se que muitos preços são calculados ao acaso. As pessoas pedem sempre mais dinheiro do que esperam ganhar e menos do que esperam ter de pagar. De qualquer maneira, deverá parecer sobressaltado e reagir de forma ligeiramente chocada do preço que lhe seja pedido. Mostre-se ofendido, como se a pessoa tivesse dito algo fora do contexto. E depois pergunte: «É O MELHOR PREÇO QUE PODE FAZER?» E fique em silêncio.

  É comum que, quando se mostra sobressaltado ao ser-lhe indicado um preço, a pessoa o baixe imediatamente. Quase todos os preços são pensados para ter uma margem de desconto, e muitas vezes o vendedor descerá para esse preço ao mínimo sinal de desagrado da sua parte.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Deixe sempre implícito que poderia servir-se melhor noutro lado.

  Não há nada que faça um vendedor descer mais rapidamente um preço de que insinuar que poderia comprar o mesmo artigo mais barato noutro sítio. Isto abala a confiança do vendedor, que imediatamente sente que vai perder o negócio e se oferece para baixar o preço.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Negociar é uma arte que pode ser melhorada através da prática. Aproveite cada oportunidade que encontrar para negociar com artigos pequenos, especialmente quando o resultado não lhe interessa muito. Vá a lojas de artigos em segunda mão ou a feiras e ofereça apenas uma fracção do valor pedido. Vai ver como rapidamente aprende a conseguir bons preços.

  2. Faça o seu trabalho de casa. Visite várias lojas e veja os preços que praticam. Quanto mais exemplos tiver quando chegar a altura de pedir um preço mais baixo, mais depressa a outra parte irá concordar num preço que seja aceitável por si.

  Jorge Neves
 

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:A LEI DO BENEFÍCIO MÚTUO OU DESACORDO

  Numa negociação bem-sucedida, ambas as partes têm de estar completamente satisfeitas com o resultado e sentir que «ganharam», senão não deverá haver um acordo.

  Da mesma maneira que deverá apenas fazer acordos em que as suas relações a longo prazo com a outra parte sejam preservadas, deverá também assegurar-se de que o resultado agrada às duas partes. Qualquer acordo que deixe uma das partes com a sensação de que perdeu irá voltar-se contra si mais tarde, por vezes de maneiras imprevisíveis.

  Em todas as negociações, deve-se sempre tentar obter um benefício mútuo ou então não vale a pena haver acordo. Quando se negoceia com uma parte com a expectativa de voltar a lidar com ela, deve empenhar-se desde o início em encontrar um acordo que seja satisfatório para ambas as partes. Se não existir um ganho claro para ambos, deverá simplesmente recusar-se a negociar.

  Quando se está determinado a encontrar uma solução que beneficie as duas partes e quando se está aberto, receptivo e flexível nas suas discussões, encontra-se quase sempre uma terceira alternativa que nenhuma das partes tinha ainda ponderado e que é melhor do que qualquer uma das que se tinham pensado inicialmente.

  É quase sempre possível encontrar uma terceira alternativa, se se estiver disposto a isso. Requer apenas que se esteja empenhado em encontrar uma situação de benefício mútuo.

  Uma vez que tenha decidido chegar a um compromisso em que ambas as partes saiam satisfeitas, isso não significa que tenha de aceitar quaisquer soluções que lhe pareçam ser segundas escolhas. Com os seus valores e intenções claramente definidos, está em posição de utilizar cada estratégia e cada táctica disponíveis para conseguir o melhor acordo possível para ambos - um acordo em que as duas partes sejam satisfeitas.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Procure situações de benefício mútuo em todas as interacções com os outros, no trabalho e em casa. Busque activamente maneiras de satisfazer os desejos de ambas as partes. Seja criativo a sugerir alternativas que proporcionem a si e à outra pessoa aquilo que desejam.

2. Examine as situações actuais com que não se sente confortável. De que forma poderia reestruturar os termos e as condições a fim de satisfazer melhor os desejos da outra pessoa, enquanto satisfaz os seus.

  Jorge Neves

A NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: A LEI DO FUTURO

  O propósito de uma negociação é chegar a um acordo em que ambas as partes vêem as suas necessidades satisfeitas e ficam motivadas para cumprir aquilo que se comprometeram e fazer novas negociações no futuro.

  Esta é a base da Lei da Negociação e aplica-se especialmente àquelas negociações em que se vai lidar de novo com a mesma parte. Nos negócios, é muito comum fazerem-se transacções e negociações entre as mesmas pessoas durante anos. Esta perspectiva de futuro tem de estar presente em cada negociação.

  Vamos dividir esta lei nas partes que a constituem. Primeiro, «o propósito de uma negociação é chegar a um acordo».

  Assume-se, mas nem sempre é verdade, que ambas as partes querem fazer negócio. Se uma delas não está interessada e está apenas a negociar com um outro propósito, a outra parte poderá estar numa desvantagem considerável.

  A segunda parte diz que «ambas as partes vêem as suas necessidades 

satisfeitas». Isto significa que uma negociação em que uma das partes sinta que PERDEU não pode ser considerada uma negociação bem-sucedida. Ambas as partes devem sentir que saíram beneficiadas.

  Diz esta lei que «ficam motivadas a cumprir aquilo a que se comprometeram e fazer novas negociações no futuro».

  Como resultado e que por isso se sentem motivadas a cumprir aquilo que foi acordado e se sentem suficientemente confortáveis com o acordo que quererão voltar a entrar noutras negociações no futuro.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Analise o estilo actual das suas negociações. Em que áreas tem estado mais concentrado em «ganhar» a curto prazo, sem realmente considerar os danos a longo prazo que poderá estar a causar a essa relação?

  2. Pense em formas de fazer com que a outra parte aceite os seus acordos finais. Imagine negociar com a mesma pessoa utilizando os termos e condições que tem hoje. De que forma poderia melhorar esses termos sem prejudicar aquilo que é importante para si?

  Jorge Neves