GESTÃO E LIDERANÇA - O USO E O ABUSO DO INSTINTO

  O que faria se descobrisse que os seus colaboradores têm tendência para confiar mais no instinto do que em factos relativizando o pensamento racional? Assim sendo, como pode explicar as suas decisões aos executivos da empresa?

  Tem duas escolhas. Ou diz aos seus chefes: "o Martin tomou essa decisão com base no seu instinto comprovado"; ou, se o instinto do Martin tiver 50 por cento de hipóteses de acertar, na melhor das hipóteses, peça-lhe para parar de tomar decisões dessa maneira.
  Regra geral o instinto não é algo de que se deva ter vergonha. Muito pelo contrário. É apenas um reconhecimento de padrões, não é? Já viu a mesma coisa tantas vezes durante a sua vida ou carreira, que já sabe o que vai acontecer outra vez.
  O instinto, por outras palavras, é uma familiaridade profunda, talvez até inconsciente - o tipo de conhecimento que nos diz tudo desde "Avança agora" até "Nem pensar - nunca." Contudo, aposto que a decisão intuitiva mais comum se encontra entre os dois pólos - a reacção "Oh-Ou", na qual o nosso estômago nos informa que algo não está certo e que devemos descobrir o que é.
  O segredo em relação ao instinto é, obviamente, saber quando confiar nele. É uma decisão fácil quando descobrimos, ao longo do tempo, que o nosso instinto geralmente está certo. Mas adquirir tal confiança pode demorar anos de experiências e erros.
  Atá chegar a esse ponto sugiro o seguinte método prático: as decisões de instinto são, normalmente, bastante úteis no que diz respeito a avaliar negócios e menos úteis no que diz respeito a escolher pessoas.
  Não, não estou a misturar as coisas. Embora os negócios cheguem até si com todo o tipo de análises de dados e previsões quantitativas detalhadas e as decisões sobre pessoas pareçam muito mais qualitativas, os números que suportam os processos de aquisições são apenas projecções. Às vezes, essas projecções são sensatas mas, noutros casos, não são muito mais do que um desejo. Alguma vez lhe apresentaram um negócio com uma projecção de taxa de rentabilidade interna inferior a 20 por cento? Nunca! Bem, às vezes isso acontece porque um negócio é fantástico. Mas outras vezes acontece que quem propõe o negócio ajustou o valor residual do investimento de forma a que as receitas reflectissem as suas esperanças e desejos.
  Por isso, no que diz respeito a analisar negócios, preste atenção aos números. Mas certifique-se de que o seu instinto também desempenha um papel importante na decisão final. Digamos que lhe pediram para investir num novo edifício de escritórios, mas ao visitar a cidade vê gruas por todo o lado. Os números do negócio são perfeitos, dizem-lhe; é impossível perder. Mas o seu instinto diz-lhe o contrário - essa sobrecapacidade está a um ano de distância e o investimento "perfeito" está prestes a valer 60 cêntimos por cada euro. Tem poucos factos, mas tem a reacção "Oh-Ou".
  A maioria das vezes, isso significa que deve cancelar o negócio, mesmo que isso enfureça os chamados pensadores racionais que estão a tratar do assunto. É provável que mais tarde lhe dêem o mérito pelo pensamento profético ( embora provavelmente com menos entusiasmo público do que desejaria).
  
  Pelo contrário, confiar no nosso instinto durante o recrutamento nem sempre é uma boa ideia. A razão: o nosso instinto, frequentemente, faz com que nos apaixonemos por um candidato demasiado depressa. Vemos um currículo perfeito, com escolas de prestígio e uma vasta experiência. Vemos uma pessoa simpática que diz as coisas certas durante a entrevista. E mesmo que não o admitamos, demasiadas vezes também vemos uma pessoa que depressa irá conseguir acabar com um problema, nomeadamente o de um importante cargo em aberto. Por isso, com o nosso instinto a pressionar-nos, avançamos para a contratação. Vemos esta dinâmica em acção sempre que alguém nos telefona a pedir referências. Começam por afirmar com firmeza que apenas querem uma opinião sincera sobre o candidato em questão mas, assim que começamos a manifestá-la, conseguimos senti-los a desvanecer. A sua voz fica tensa; é quase como se dissessem: "Oh, por favor não me diga isso! Tudo o que precisava de si era uma aprovação!" Desligam o telefone o mais depressa possível.
  Então, no que diz respeito às decisões de recrutamento, será melhor pedir aos seus colaboradores que consigam reunir o controlo da dúvida e a verificação  do instinto, tal como você deve fazer. Isso significa procurar dados extra acerca de cada candidato. Vá para além do currículo. E, sim, faça chamadas para confirmar referências - e certificar-se de que se obriga a ouvir com atenção, especialmente mensagens contraditórias e revelações desagradáveis.
  De um modo geral, as decisões de instinto assumem realmente um papel verdadeiro nos negócios. Não se preocupe muito em explicar isso aos seus chefes e aos accionistas. Eles também usam os seus instintos.


   Jorge Neves