GESTÃO E LIDERANÇA: "AS LEIS DOS NEGÓCIOS" A LEI DOS FACTORES FUNDAMENTAIS DE SUCESSO

  Todos os negócios têm um número de factores fundamentais de sucesso que medem e determinam o seu sucesso ou fracasso.

  Os factores fundamentais de sucesso são como as funções vitais do corpo, como as pulsações cardíacas, o ritmo respiratório, a tensão arterial, a actividade cerebral, etc. Essas funções vitais são todas índices e medidas d saúde e vitalidade dum indivíduo. A falha de uma delas, mesmo por breves momentos, pode conduzir à morte.

  As empresas têm também factores fundamentais de sucesso, que medem a sua saúde e a sua vitalidade. Muitas delas são comuns a todos os ramos de negócio. Para além destas, algumas empresas têm factores fundamentais de sucesso, que são únicos nessa organização.

  Os factores de sucesso mais comuns nos negócios são a LIDERANÇA, QUALIDADE DOS PRODUTOS, SERVIÇO, VENDAS, MARKETING, PRODUÇÃO, DISTRIBUIÇÃO, FINANÇAS e CONTABILIDADE.

  Para que uma empresa tenha excelentes resultados é necessário que tenha um excelente desempenho em todas as áreas. Um mau desempenho, ou mesmo um desempenho nulo, em qualquer uma destas áreas pode pôr em risco a sobrevivência de uma empresa.
  Por exemplo, a maior parte das falências são desencadeadas por uma descida nas vendas e nos lucros das vendas. Seja qual for a causa para o decréscimo nas vendas, uma debilidade prolongada nesta área pode levar ao colapso da empresa. Este é, portanto, um factor fundamental de sucesso, ou uma função vital de um negócio.

  O primeiro corolário desta LEI é:

  Cada pessoa tem factores fundamentais de sucesso, e o seu desempenho nessas áreas determina o seu sucesso empresarial.

  Há uma série de capacidades e competências que você usa, como ferramentas, para desempenhar o seu trabalho. Uma debilidade ou uma falha numa das suas competências pode fazer diminuir a sua eficácia global e enfraquecer a sua capacidade para fazer o seu trabalho bem feito. Para o seu melhor desempenho, tem primeiro de identificar os factores fundamentais de sucesso da sua função, medir o seu nível para cada um deles e depois elaborar um plano para se tornar excelente nas áreas que o podem ajudar mais.
  Por exemplo, a capacidade para resolver problemas e tomar decisões são factores fundamentais de sucesso para toda a gente no mundo empresarial. São competências básicas que são centrais a todas as actividades de negócios. Se alguém está doente ou está a passar por uma crise emocional na sua vida, essa pessoa pode não conseguir resolver problemas de forma inteligemnte ou tomar decisões correctas.Toda a gente que depende dos julgamentos e decisões dessa pessoa está, de facto, em risco. Um departamento inteiro pode  ser negativamente afectado por causa de uma fraqueza num dos factores fundamentais de sucesso de uma pessoa chave.
  Para cada área de desempenho importante, há também factores fundamentais de sucesso. Por exemplo, em vendas, uma fraqueza em apenas um dos factores fundamentais de sucesso pode reduzir a eficácia de um vendedor, fazendo com que essa pessoa consiga apenas vender uma pequena parcela do que seria realmente capaz. Em muitas empresas, a equipa de vendas recebeu uma formação deficiente ou não recebeu formação de todo. Os seus directores não percebem porque não conseguem obter o volume de vendas que desejavam ou que esperavam. Por vezes, ao centrarem-se num dos factores fundamentais de sucesso, a formação do pessoal de vendas pode fazer duplicar ou mesmo triplicar o volume de vendas de uma empresa.

  Para determinar os seus factores fundamentais de sucesso, faça a si mesmo duas perguntas. A primeira é: «Para que é que me pagam?»
  Para que fim foi, exactamente contratado? Porque é que  a sua empresa lhe paga o salário? Tanto você como o seu chefe deverão estar de pleno acordo em relação a este assunto. Seja qual for a sua resposta, deverá  trabalhar nisso durante a maoir parte do seu tempo. A segunda pergunta é: «O que é que eu e só eu posso fazer que, a ser feito, tenha um impacto positivo na empresa?
  Esta será uma tarefa ou uma responsabilidade que só você pode fazer. Se não o fizer, não será feita por mais ninguém. Mas se a fizer, e se afizer bem feita poderá fazer uma enorme diferença tanto para si como para a sua empresa.
  Estas são as perguntas, que se deverá fazer todos os dias: «Para é que me pagam?» e «O que é que eu e só eu posso fazer que, a ser bem feito, tenha um impacto positivo na empresa?»
  Estas perguntas deverão ser feitas em relação a todas as pessoas da empresa regularmente. Toda a gente deverá ser absolutamente clara em relação às respostas. É uma maneira de ter a certeza de que cada pessoa está a concentrar os seus esforços nas áreas dos seus factores fundamentais e pessoais de sucesso.

  O segundo corolário desta Lei é:

  O seu factor fundamental de sucesso mais fraco determina a extensão em que pode utilizar todas as suas outras competências.

  As suas mais-valias pessoais e as suas principais competências são aquilo que fizeram ao lugar onde está hoje. São as bases da sua posição e o que determina o seu rendimento. Da mesma maneira, as suas fraquezas formam a barreira que o impede de ascender a lugares mais altos. O factor fundamental de sucesso em que é mais fraco é o limite até onde pode ir e quão rápido lá pode chegar. Funciona como um travão no seu potencial.
  Para progredir mais rapidamente, terá de ser absolutamente honesto consigo mesmo em apurar as áreas em que é mais fraco. Quais são elas?
  Qual é a competência que, se a desenvolvesse e a desempenhasse de forma excelente, teria maior impacto positivo na sua carreira? Seja qual for a resposta a esta pergunta, é nessa área que deverá começar a trabalhar. É nela que terá a maior recompensa em termos de competências.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Veja-se a si mesmo como uma obra em curso. Já chegou a um bom lugar, mas quer ir mais longe. Quais são os factores fundamentais de sucesso da sua empresa, quais as áreas de actividade em que você tem de ser positivo e absolutamente excelente para ser o melhor?

  2. Identifique os factores fundamentais de sucesso das pessoas chave da sua empresa. Quais são as mais-valias que justificam o seu sucesso actual? As sua fraquezas, especialmente fraquezas pessoais, são geralmente a causa dos seus problemas.

  3. Quais são os seus próprios factores fundamentais de sucesso, e qual é o seu plano para se tornar excelente na área que mais o pode beneficiar neste momento? Seja ele qual for, comece imediatamente a a trabalhar nesse sentido e não pare até ter conseguido atingir o seu objectivo.

  Jorge Neves