VENDAS - A CAPACIDADE MAIS NECESSÁRIA

  Há muitos anos que oiço a pergunta: como conseguiu fazer o que faz até hoje?
  Não acredito que as pessoas perguntem apenas por simples curiosidade. Julgo que obedecem à mesma razão que me levou a perguntar, quando tinha vinte e seis anos , praticamente a mesma coisa a um homem com êxito: um desejo sincero de aprender como se podem transformar os sonhos em realidade.
  O ser humano médio é capaz de realizar praticamente tudo o que quiser. A falta de de capacidades básicas raramente é um problema  - todos dispomos de grandes reservas de energias. O problema consiste quase sempre em descobrir o que verdadeiramente queremos. Antes de prosseguir, deixe-me definir o que significa aqui a palavra querer. Não estou a falar de simples desejos vagos, mas sim daquelas coisas de que se sente necessidade.
  Talvez pense que não tem qualquer desejo forte. Se pensar assim, está errado. Você tem esses desejos. Mas você escondeu-os na sua cabeça  de tal modo que não consegue encontrá-los. As suas experiências passadas contribuíram para abafá-los. Mas continuam a existir, acumulando tensões, até à sua próxima explosão de ambição ou frustração. Podem manifestar-se indirectamente sob a forma de uma resistência à mudança, de uma recusa persistente a fazer mais esforços, de uma insistência igualmente persistente no hábito de culpar os outros pelos problemas que você tem. Em vez de tentar esconder os seus verdadeiros desejos, aprenda a compreendê-los. Desta compreensão decorrerá o conhecimento do modo de utilizar esta força vital para alimentar a sua procura de coisas melhores. As suas energias devem provir  desta fonte: não existe outra que possa dar resultados durante muito tempo.
  É muitas vezes o medo de falhar que nos leva a esconder os nossos desejos. Mas o fracasso não é o pior resultado possível das nossas acções. O pior é nem sequer tentar. Se tentar talvez tenha êxito; se não tentar fracassa de certeza. Você sente este receio? Então decida à partida que fracassou - e, depois saia para a rua e faça a melhor tentativa de que é capaz. 
  Muitos de nós estamos disposto a arriscar um fracasso, mas não nos forçamos a isso. Não vemos uma razão especial para tal. Porquê? Porque não vemos nada de interessante ou satisfatório para fazer se tivermos êxito. Se for esse o problema, deverá dar-lhe bastante atenção. Descobrir a resposta obrigá-lo-á a pensar bastante. Alargue os seus horizontes, procure novos amigos e novas actividades e tente descobrir compensações em que nunca pensou mas que transformem o êxito em algo que vale a pena. O aspecto principal aqui é a descoberta do que poderá motivar a sua personalidade. Muitos de nós ficamos tão cegos com aquilo que a sociedade e os outros pensam que devemos querer que não somos capazes de ouvir os nossos próprios gritos de socorro. Conseguir comunicar com o nosso verdadeiro eu deve portanto ser a primeira prioridade.
  Se você de facto deseja alguma coisa, esse desejo pode alterar toda  a sua vida. Você trabalha para satisfazer esse desejo. Sacrificará alguns prazeres para o conseguir. Estará até disposto a fazer alterações na sua vida. De facto, modificar-se-á a si próprio e desenvolver-se-á, de modo a conseguir obter aquilo que verdadeiramente quer. Mas não fará nenhuma destas coisas enquanto o desejo não for suficientemente claro. É por isso que deve registar os seus pensamentos numa folha de papel. Depois analise as conclusões a que chegou, os seus objectivos e dedique-se a eles. Ainda não está tudo feito; não basta encher páginas com objectivos e depois voltar à rotina normal como nada tivesse acontecido.
  Todos os dias, reveja esses objectivos, pergunte a si mesmo se está ou não a fazer o que deve, se está ou não a pagar o preço que deve ser pago. Não interessa, neste ponto, se você possui ou não todas as capacidades e recursos para pode atingir cada objectivo - pode adquiri-los pelo caminho. Mas nem sequer poderá começar, se não tiver objectivos bem definidos. O primeiro passo consiste em concentrar-se no seu objectivo escrito. A grande maioria das pessoas nunca darão este primeiro passo em toda a sua vida. Por esta única razão, nunca chegarão também a atingir a meta onde se encontra aquilo que ambicionam. A apatia estraga mais carreiras do que a incapacidade. 
  Nos últimos tempos tem-se falado muito dos problemas psíquicos de pessoas que não se encontram a si próprias. A confusão de identidades mantém milhões de pessoas a trabalhar muito abaixo das suas potencialidades - e isto ajuda  apagar os honorários dos psicanalistas. Algumas pessoas necessitam verdadeiramente de uma ajuda profissional neste domínio.A maior parte de nós faria melhor enterrar o passado e concentrando-se naquilo que verdadeiramente desejamos do futuro. 
  Como você não consegue libertar a sua criatividade ou acelerar o seu desenvolvimento enquanto não se dedica a um objectivo e qualquer objectivo positivo é melhor do que não ter nenhum. Você provavelmente dará bastantes passos em falso até descobrir o ramo que lhe permitirá sentir-se realizado até ao fim da sua vida. Isso é óptimo. Durante todo o tempo em que você se dedicar aos objectivos registados na sua lista, você estará a crescer rapidamente. Estará a aumentar a sua experiência. Fazendo trabalho de campo, você estará a aprender imensamente mais do que ficando  apaticamente sentado a uma secretária. Sempre que está a jogar esse grande jogo que consiste em viver ao máximo, você aumenta a consciência das suas potencialidades, daquilo que é o seu caminho. Deixar que a sua vida se afunde na apatia, é o maior crime - e é esse crime de que somos culpados ao não nos dedicarmos aos objectivos que verdadeiramente nos interessam.
  Podemos atingir praticamente qualquer coisa que tenhamos a coragem de querer - mas por vezes isso obriga-nos a passar por uma experiência dolorosa.
  Defina objectivos que lhe permitam realizar o seu sonho. Decida a alcançar esse objectivo. Só podemos progredir se definirmos objectivos que nos obriguem a esforçar-nos.
  Comece por definir objectivos a curto prazo. O meu meu primeiro objectivo nas vendas - para além de ganhar o suficiente para comer e vestir o corpo - foi comprar um carro novo. Os automóveis são óptimos objectivos para começar, mas infelizmente transformam-se demasiadas vezes em objectivos finais. Há coisas mais importantes na vida do que passearmos num automóvel caro.  Muitos vendedores médios definem objectivos médios, alcançam-nos e depois ficam num estado de animação suspensa. Como um urso de inverno, entram numa gruta e vivem da gordura acumulada. O bom vendedor continua a definir novos objectivos sempre que realiza os antigos. Tenha bem presente o que a seguir digo:

  Os objectivos realizados são como os jornais de ontem: só servem para forrar gaiolas.

  Neste domínio é particularmente importante, o da definição de objectivos concretos, é necessário seguir algumas regras para que o sistema funcione. Vejamos quais são:

1. Se não estiver escrito, não se trata de um objectivo. Um desejo não escrito é um sonho, algo que nunca acontecerá. No dia em que você escrever  esse sonho, passa a ser um sonho concreto a que você se pode dedicar consequentemente.

2. Se não for bem definido, não é um objectivo. Como descobri quando transportava aço às costa, os desejos indefinidos não têm qualquer efeito. Querer muito simplesmente ser alguém não basta. Até este desejo vago ser traduzido em objectivos e planos concretos, você não conseguirá grandes progressos.

3. Os objectivos devem ser criveis. Se você não acredita na possibilidade de atingir o seu objectivo, você não estará disposto a pagar o preço necessário para o alcançar.

4. Um objectivo eficaz é um desafio empolgante. Se o seu objectivo não o empurra para além daquilo que você já conhece - se não exige de si o seu melhor e o pouco mais que você nunca pensou ter - não vai certamente alterar o seu comportamento e melhorar o seu estilo de vida.

5.  Os objectivos devem ser ajustados às novas informações. Defina rapidamente os seus objectivos e ajuste-os mais tarde se tiver exagerado por excesso ou por defeito. Muitos dos objectivos que têm maior influência sobre as nossas vidas são os definidos em «terreno» que nos é familiar. À medida que nos apercebemos melhor das realidades, ajustamos esses objectivos, no caso de se terem tornado intangíveis ou de serem demasiado fáceis. Mas não deixemos de definir objectivos só por não termos suficientes informações. 

6. Os objectivos dinâmicos guiam as nossas escolhas. Vivemos num mundo em mudança que ameaça constantemente submergir-nos com alternativas. Se você deseja verdadeiramente algo, porá de parte todas as ocupações supérfluas ou inúteis. Se os seus objectivos forem convenientemente definidos, mostrar-lhe-ão instantaneamente o modo correcto de prosseguir, na maior parte das situações.

7. Não defina objectivos a curto prazo durante mais de noventa dias. Depois de ter trabalhado com objectivos de curto prazo durante meio ano, poderá verificar se é melhor para si usar períodos maiores ou mais pequenos. Noventa dias é o período de tempo que deu, e dá, melhor resultado comigo. Se defino um objectivo a curto prazo para realizar em mais de noventa dias, tendo a perder interesse nele.

8. Mantenha um equilíbrio entre os objectivos a longo e a curo prazo. Os seus desejos de adquirir roupas, um carro, uma conta no banco, férias e todo o tipo de posses materiais constituem bons objectivos a curto prazo que dão interesse e frequente gratificação no nosso programa de objectivos a atingir. Se os objectivos são todos a longo prazo, você terá dificuldade em manter a sua eficiência, porque todas as compensações são remetidas para um futuro longínquo.

9. Inclua as pessoas de quem gosta nos seus objectivos. Ficará surpreendido com a sua capacidade de trabalho quando os seus filhos são também contemplados com a sua programação. Quando os objectivos dos seus filhos estão intimamente relacionados com os seus, eles apoiá-lo-ão quando você necessitar de encorajamento.

10. Defina objectivos em todas a áreas da sua vida. Não se interesse apenas por objectivos que darão dinheiro. Defina-os no campo da saúde, do exercício físico, dos desportos, na sua vida pessoal e familiar, na sua vida espiritual. Este sistema é extremamente eficaz quando é demasiado valioso para ser reservado apenas aos objectivos relativos à sua carreira.

11. Os seus objectivos devem harmonizar-se entre si. Se estiverem em contradição entre si, você perde. Sempre que detectar um conflito, defina prioridades que o eliminem. Utilize o seu programa de objectivos para se libertar da frustração, não para a criar. 

12. Reveja os seus objectivos regularmente. Não se esqueça de que os seus objectivos de longo prazo só poderão ser satisfeitos se forem um culminar dos objectivos de curto prazo e que os seus novos objectivos se desenvolverão a partir dos antigos depois de realizados. No futuro, você definirá objectivos a curto prazo que estarão muito para além das suas capacidades actuais - e realizá-los-á com a capacidade, a confiança e os recursos que terá ganho atingindo os seus objectivos de hoje.

13. Defina objectivos interessantes. O entusiasmo é o ingrediente básico da programação da vida.
  Defina objectivos que lhe dão e tragam muito prazer, quer a médio quer a longo prazo.

14. Procure alcançar o futuro. A ideia básica por trás da definição de objectivos consiste em planear a sua vida em vez de se deixar arrastar por ela, aceitando-a tal como lhe surge. Comece por definir objectivos a vinte anos.
  Primeiramente, faça uma lista do que deseja conseguir. Quem e o quê quer você ser daqui a vinte anos? Onde, e em que tipo de casa, deseja você viver? Não se esqueça de que continua a trabalhar com objectivos que podem ser alterados. Quais são os símbolos de estatuto social com os quais sempre sonhou?
  Comece a pensar nos rendimentos que deseja auferir, daqui a vinte anos. Comece por avaliar o seu valor actual, e oriente-se então para conseguir chegar onde pretende. Mas terá de definir primeiro os seus objectivos, pensar neles e obrigar a sua mente a imaginá-los. Olhe bem para si próprio e para o seu futuro. Diga: «É isto que quero ser daqui por vinte anos e estou disposto a pagar o preço necessário para tal». Depois de ter terminado os seus objectivos para daqui a vinte anos, divida esse período ao meio e determine os seus objectivos a dez anos.
  Passe em seguida aos objectivos a cinco anos; repita ainda este procedimento e faça desfilar perante os seus olhos o que quer atingir daqui a trinta meses.
  Depois defina os objectivos que irá alcançar nos próximos doze meses desenvolvendo o seu programa com bastante cuidado. Depois divida esse plano por meses, semanas e finalmente considere os objectivos para amanhã e para cada um dos dias que vem.

15. Disponha de um conjunto de objectivos para todos os dias, e reveja os resultados obtidos todas as noites. Talvez você esteja a pensar que tudo isto lhe fará perder muito tempo. Valerá a pena? Mas sejamos honestos - não é o trabalho que vai ter que o está a preocupar, é a ideia de submeter-se a qualquer forma de disciplina, ainda que se trate de uma disciplina imposta por si mesmo. Pense um pouco nesta questão antes de a pôr de lado, porque se você não está interessado em aceitar uma disciplina livremente consentida não conseguirá realizar sequer dois por cento do que seria possível noutras condições - e vai perder noventa e oito por cento das coisa boas que desejaria.

16. Habitue-se a querer resultados. Gaste algum tempo (os momentos livres enquanto guia o seu carro, espera etc.) visualizando-se  a si mesmo possuindo aquilo que definiu como seu objectivo. Quanto mais você desejar alcançar os seus objectivos, mais disposto estará a pagar o preço necessário para tal.

17. Defina objectivos de actividade e não objectivos de produção. Quantas pessoas entrevistará hoje? Quantas demonstrações fará? Quantas rejeições prevê? Se todos os seus objectivos forem objectivos de produção, você estará a preparar-se para o desastre. Algumas vendas perdidas, uma alteração das condições da concorrência e você deixa-se ficar para trás., sentindo-se culpado. e não quererá pensar mais sequer neste sistema. Mas se o seus objectivos diários e semanais se basearem na actividade (no número de chamadas de prospecção que irá realizar, no número de apresentações a fazer etc,), continuará a satisfazer os seus objectivos durante os períodos mais problemáticos. Como está activo você ajustar-se-á às novas condições mais depressa e evitará as crises antes de cair nelas.

18. Compreenda a sorte e faça-a trabalhar para si. Sabe que as pessoas que verdadeiramente têm êxito, os vencedores , aqueles que atingem todos os objectivos que se propõem, estão convencidos de que conhecem a natureza da sorte? É de facto muito simples. Começa-se por estar sempre preparado para que aconteçam coisas boas. Não se confia apenas na possibilidade de ter sorte. Isto significa que nos preparemos cuidadosamente, mantemos muitas coisas em movimento e estamos atentos aos possíveis murmúrios da Sra. Sorte. Nunca esperamos problemas - planeamos sempre os modos de os evitar. Sabe que se certas pessoas tendem mesmo a sofrer acidentes? E porquê? Porque perdem tanto tempo a pensar em azares e a magoar-se a si próprias, que o seu subconsciente é sugestionado e actua como se essas pessoas quisessem de facto sofrer desastres.
  Os «vencedores» compreendem que a sorte é um artigo manufacturado... pensam portanto em termos das coisas boas que querem ver acontecer-lhes e obrigam-se  a si mesmos a actuarem de modo a atrair a sorte. Nunca se esqueça de fazer o seu subconsciente trabalhar para si.



  Jorge Neves