VENDAS - EM VENDAS OS BONS GANHOS CONSTROEM-SE PLANIFICANDO O TEMPO

  Os vendedores com rendimentos médios raramente planeiam o seu tempo. Mas quase todos os campeões e os melhores vendedores planeiam detalhadamente o modo de emprego do tempo de que dispõem. Portanto, para aumentar o seu volume de vendas e os rendimentos obtidos, você deve planear o uso do seu tempo. 
  Julgo que concordará comigo com o que acabei de dizer - mas será que costuma de facto fazê-lo?
  É provável que não, porque você tem a estranha ideia de que o planeamento do tempo disponível é uma tarefa difícil e complexa.
  Não é. De facto é uma das tarefas mais simples e uma que começa imediatamente a pagar dividendos... Para começar, faça numa folha de papel uma lista de tudo aquilo que tem de fazer amanhã e depois marque cada coisa por ordem de importância. Se realizar esta rotina todas as noites, aumentará a sua eficiência e os seus rendimentos em pelo menos vinte por cento. Talvez até duplique a sua eficiência recorrendo unicamente a este método. Muitos vendedores perdem todo  seu tempo a correr de um lado para o outro, fazendo a última coisa que pensaram que era importante fazer. Mantém-se tão ocupado que esquece as melhores oportunidades para ganhar dinheiro, que deveriam merecer propriamente a sua atenção.
  Se você nunca planeou o seu tempo, comece por este método simples mas altamente eficaz. Transforme-o num hábito. (Recomendo a leitura do apontamento aqui no meu blogue sobre o tema: Organização Pessoal). Sente-se todas as noites durante alguns minutos e faça uma lisa de tudo aquilo que tem de fazer no dia seguinte para aproveitar o dia do melhor modo.  Depois ordene as diversas coisas, por prioridades. Em muitos casos, o êxito depende unicamente deste método de controlar o tempo de que se dispõe. 
  Depois - e pode começar a aplicar o que vou dizer de seguida na mesma noite em que iniciar o hábito anterior - concentre-se na organização da sua vida. Faça uma lista de tudo aquilo que pode fazer ou que deve aprender para ser mais eficaz, desenvolvendo um horário que permita fazer ou aprender essas coisas no menor período de tempo possível. quanto mais depressa eliminar todos os pontos dessa lista, mais depressa começará a ganhar mais, não lhe parece? Portanto não espere. Comece esta noite.
  Nenhum dos verdadeiros campeões, daqueles que obtêm enormes rendimentos, se deita antes de ter escrito numa folha de papel tudo aquilo que tem para fazer no dia seguinte. Seja o que for que aconteça, começam por preencher uma página do seu livro de notas com as tarefas a cumprir no dia seguinte, tarefa indispensável para manterem o seu nível de eficácia. Deixe-me dizer-lhe o que acontecerá se quando você começar a proceder deste modo.
  O seu subconsciente trabalhará durante a noite, sem afectar o seu sono, porque «quer» resolver os seus problemas e atingir os seus objectivos. Mas o seu subconsciente não pode ser-lhe útil se você não tiver cuidado de o «sintonizar» para o que vai acontecer a seguir. é por isso que serve a tal lista do que há a fazer: comanda o seu subconsciente. O melhor momento para fazer a lista é um pouco antes de adormecer. Quando acorda de manhã, você verifica que a sua mente fez algumas boas descobertas durante a noite e que dispõe agora de algumas ideias novas que o seu subconsciente desenvolveu sobre o melhor modo de enfrentar as tarefas referenciadas na sua lista.
  Espere alguns dias, até que este processo comece a produzir resultados viáveis. Nada melhor para isso do que escrever a lista numa sala calma, tentando ver-se envolvido na parte mais difícil de cada uma das situações descritas na lista. Igualmente importante - e tenha cuidado em nunca omitir este aspecto - será tentar ver-se a si mesmo satisfeito por ter cumprido cada um dos objectivos previstos para o dia seguinte. Estas sessões deverão ser curtas; faça a lista rapidamente. Não pense no receio que as suas tarefas do dia seguinte lhe possam inspirar Se actuar deste modo, o seu subconsciente talvez resolva os problemas descobrindo maneiras de no fazer esquecer, ou evitar de qualquer outro modo, aquilo que constitui uma experiência desagradável. Transforme a parte subconsciente do seu cérebro, primitiva,poderosa e que nunca dorme, num instrumento da realização dos seus objectivos, visualizando-se a si mesmo tendo êxito e superando eventuais contratempos.
  
  Vejamos algumas coisas que devem constar do seu plano de trabalho diário, da sua lista de tarefas a realizar em cada dias:

  1. Sair do escritório

  Quantos jogos poderia jogar um futebolista profissional se nunca saísse dos balneários? Existe uma quantidade imensa de vendedores que perdem muitos jogos (vendas) porque não abandonam os balneários (o escritório) suficientes vezes. O dinheiro está lá fora, para além das paredes do escritório. Aja em função disso.

  2. Entrevistas marcadas

  Quando você marca uma entrevista, está provavelmente convencido do que não a esquecerá. Mas à medida que começa a ter maior êxito na marcação de entrevistas, começará inevitavelmente a faltar a algumas delas, a menos que assente a data, o local e a hora - em todos os casos - numa agenda que deve trazer sempre consigo.

  3. Investigação

  O nosso mundo é um mundo em mutação; a sua profissão transforma-se continuamente. Sempre que surge um produto novo, ou o serviço que você fornece é desenvolvido, você deve sentar-se um pouco, analisar os efeitos de cada novidade, e ganhar competência para explicar adequadamente essa novidade aos potenciais compradores.

  4.  Família

  Muitos de nós, vendedores, pensamos em toda a gente menos naquelas pessoas que são de facto mais importantes: os nossos familiares. Não deixe que se quebrem os delicados laços que o unem a ela. Reserve algum tempo para estar ou fazer qualquer coisa com eles, em vez de ficar totalmente absorvido pela profissão.

  5.  Saúde física

  Os campeões mantêm-se em forma por duas razões:
  a) sabem que são eficazes quando se sentem bem;
  b) o objectivo último de todas estas técnicas é viver mais e melhor, e claro não o poderão fazer, independentemente do dinheiro que possuem, se perderem a saúde . Planeie portanto um programa de exercícios físicos juntamente com as suas entrevistas de negócios. Esta é definitivamente uma das mais importantes actividades diárias, (no mínimo, três vezes por semana). Você não terá de transformar-se num culturista... Mas no outro extremo está um louco de sinal contrário, o sujeito cujo corpo negligenciado destrói a sua própria energia, entusiasmo e gosto pela vida. Você deve tentar manter-se num ponto entre os dois extremos, o que mais concordar com os seus interesses.

  6. Saúde emocional

  Planeie as suas compensações pessoais e quando as tiver ganho não perca a oportunidade de as obter. Não tente enganar-se a si mesmo neste ponto. O conceito das compensações pessoais é fundamental para a manutenção de um forte sentido de objectivo na vida. Sem este forte sentido, você não poderá manter uma motivação constante. A sua recompensa pessoal pode tomar a forma de uma actividade recreativa, de alto nível de vida, da promoção social, e de actividade espiritual - ou qualquer outra coisa. Esperam-no muitos tipos de recompensas e você deve zelar para que todos os esforços feitos sejam compensadores. Planifique uma actividade recreativa frequente que seja gratificante, para si. Não desista dessa compensação a não ser por boas razões e, se o fizer, procure-a de outra maneira. Se não estiver atento a esta sua necessidade, todo o conceito de compensações pessoais deixará de ter qualquer sentido - com efeitos desastrosos  para a sua vontade de vencer.
  E aplique parte do seu tempo, dinheiro e esforço em qualquer actividade de carácter social. Isto dar-lhe-á um sentido de força e valor pessoal. Nada é mais estimulante do que participar numa iniciativa ou movimento que vise tornar o mundo um local um pouco melhor.

  7. Prospecção

  Se você não planear as suas tarefas de prospecção, se não definir as horas e os dias que lhes dedicará, qual será a última coisa que você fará?
  Prospectar.
  E qual é a primeira coisa que fará diminuir o seu volume de vendas?
  A falta de prospecção.
  Faça aumentar continuamente os seus rendimentos; planifique o seu trabalho de prospecção.
  Vejamos uma possível distribuição do tempo pelas diversas tarefas:

  Preparação da prospecção: Gaste apenas cinco por cento do seu tempo preparando-se para prospectar, e noventa por cento do tempo destinado a esta tarefa prospectando realmente (muitos principiantes gastam metade do seu tempo preparando-se; alguns estão o tempo todo a preparar-se...). Prepare e treine este trabalho na noite anterior. Não se esqueça de que não existe qualquer substituto para a experiência que se ganha executando as tarefas e que a única maneira de as executar é, por exemplo, marcar um número no telefone e falar com possíveis compradores.
  Prospecção. Quando você é novo na profissão, se gastar setenta e cinco por cento do seu tempo a fazer prospecção alcançará dentro em pouco os melhores vendedores da firma.
  Preparação para entrevistas. Você deve ser tão bem organizado que lhe baste apenas gastar oito por cento do seu tempo preparando-se para fazer apresentações ou demonstrações de grande qualidade.
  Apresentações. Deve gastar entre dez e vinte por cento do seu tempo com os clientes. Não passeie pelas ruas; entre e saia de gabinetes. Os seus clientes terão maior respeito por si se você fizer as coisas rapidamente. À medida que você se torna mais organizado e experiente, e trabalha mais com referências, consegue gastar mais tempo vendendo de facto. A elite da nossa profissão dispõe de apoio ao nível de secretariado, pessoal auxiliar e auxilio técnico, com o fim expresso de utilizar quase todo o seu tempo planeando e apresentando o produto. 
  Negociações, apoio. Cinco por cento. Não se esqueça que estas percentagens iniciais se alterarão à medida que o seu modo de vender amadurece. A sua prospecção inicial desenvolverá pistas, depois vendas e em seguida referências. Você começará a fazer dinheiro - e diminuirá o tempo dedicado à prospecção porque estará a trabalhar cada vez mais com referências dadas por clientes satisfeitos consigo.
  No primeiro dia de cada mês, sente-se a uma mesa, consulte a sua agenda de planeamento/marcação de entrevistas e escreva tudo o que pretende fazer nesse mês. Tome nota igualmente de quaisquer acontecimentos familiares ou sociais em que deva tomar parte.
  Anote todas as reuniões de empresa a que deve estar presente. Se não apoiar a sua empresa, esta não o poderá apoiar a si. Faça parte da equipa. Faça parte da solução e não parte do problema.; apareça nas reuniões a horas. E utilize o seu tempo para ajudar a firma a construir um futuro melhor para si própria - ou seja, para você.
  Frequente todos os programas de treino que lhe forem destinados. 
  Depois tire do ficheiro todos os «comichosos» desse mês, entre em contacto com eles, marque entrevistas. Em seguida consulte os ficheiros de referências e marque novas entrevistas.
  Assim que terminar este trabalho, poderá determinar o tempo que lhe resta nesse mês. Defina uma distribuição de tempo a destinar à prospecção, que lhe permita desenvolver novas pistas, e cumpra esses tempos. Não lhe parece simples? Todo o seu mês é assim planeado de modo a ter uma eficiência máxima e melhores resultados. Depois, tudo o que necessita é executar cada uma das tarefas já definidas.
  Nunca dê oportunidade a si mesmo de pensar que o planeamento das suas horas, dos seus dias e dos seus meses é uma tarefa impossível. Um a um, elabore todos os passos do planeamento e tudo se resolverá bem. Deixe-me explicar-lhe porque tenho tanta certeza do que digo, relatando-lhe um acontecimento que teve um enorme impacto sobre mim desde que ocorreu, há já vários anos. Estávamos na década de setenta: depois de eu ter começado a obter alguns resultados nas vendas, lembrei-me de uma coisa. Porque não tentar obter algumas ideias de pessoas com mais experiência e êxito do que eu? Comecei a frequentar seminários de vendas. Num deles, ouvi um homem cuja introdução me impressionou mais do que todo o resto do discurso.  Esse homem ganhava na altura quinze mil contos (na altura a moeda era o escudo) por ano como presidente de uma empresa de vendas multinacional.
  Decidi que poderia aprender algo de grande valor com este homem, pelo que decidi marcar um almoço com ele. Só o consegui três meses depois. Quando finalmente o vi sentado à minha frente, disse: «Estou aqui por uma razão muito simples. Quero que me diga como consegui ter tanto êxito». Eu tinha então vinte e três anos de idade.
  O sujeito sorriu e começou a falar. Ao fim de dez minutos, julgo que se convenceu de que eu estava a ser sincero. Entretanto pedi-lhe: «Diga-me o que devo fazer».
  Eis o que me respondeu. «Neves tenho orientado toda  a minha vida por um princípio e foi ele que me ajudou a chegar onde estou. Se viver também de acordo com este princípio, não lhe será possível deixar de ter êxito».
  Pensei que ia finalmente descobrir uma chave para o êxito. Agarrei num papel e preparei-me para escrever.
  Ele continuou: «Se eu lhe disser qual é o princípio e você resolver aplicá-lo, tenho a certeza de que haverá dias em que vai odiar-me».
  «Não faz mal. Diga».
  Ele fê-lo e eu escrevi as seguintes palavras:

  Devo fazer em cada momento a coisa mais produtiva possível

  Por muitos anos e ainda agora, estas palavras têm-me acompanhado. Hoje posso afirmar que também eu gastei muitos dos meus anos de adulto procurando obedecer a este princípio. Deixe-me acrescentar ainda um aviso que aquele homem me fez:  «Se aplicar este princípio, tenho a certeza de que haverá dias em que vai odiar-me». Mas também sei que haverá dias em que você me agradecerá ter-lhe falado deste princípio - se você viver de acordo com ele.
  Será que ficar sentado no escritório, na conversa com os outros vendedores, é produtivo? Claro que não é. Se você começar a fazer em cada momento aquilo que é mais produtivo, não só se transformará num campeão e disporá de rendimentos bastante superiores àqueles que agora possui, como ainda se tornará humanamente mais rico, mais feliz. A coisa mais produtiva que você pode fazer em cada momento nem sempre é algo directamente orientado para a obtenção de dinheiro. A coisa mais produtiva que poderá de facto fazer em muitos momentos será estar com a sua família, descansar, jogar, carregar a sua «bateria»... O descanso e as actividades recreativas constituem uma parte essencial do ritmo produtivo de cada um de nós. Não é produtivo utilizar continuamente uma máquina até aquecer em excesso e avariar-se; é simplesmente estúpido fazê-lo.  O mesmo se aplica ao cérebro, ao seu copo. Mas é absurdo descansar de estar sentado num escritório.


Jorge Neves