VENDAS - AS CINCO ATITUDES RELATIVAMENTE À REJEIÇÃO

  No seguimento do último apontamento no meu blogue em que abordei em vendas de como aprender a gostar do não, irei agora, falar das cinco atitudes relativamente à rejeição. Isto é: quando existe um fracasso, quando não conseguimos os nossos objectivos de vendas.
  Creia que estas atitudes ser-lhe-ão bastante úteis se assimilar de facto estes conceitos. Lê-los apressadamente não terá qualquer efeito. Para absorver estes conceitos, você deve ter as palavras que os exprimem bem presentes na sua memória.  Depois quando necessitar deles  - e quando os quiser usar - poderá recordá-los, usando-os para revolucionar as sua atitudes relativamente à rejeição, para plantar as sementes do êxito em todas as situações de aparente fracasso que encontrar.
  Tome nota delas em fichas. Leia-as alto. Tente fixá-las. AS CINCO ATITUDES RELATIVAMENTE À REJEIÇÃO DEVEM SER MESMO MEMORIZADAS. Para  lhes conferir um maior impacte, dou-lhe três alternativas para cada atitude. Escolha a versão (A, B ou C) que mais lhe convém. 

  Primeira atitude relativamente à rejeição:

  A) NUNCA CONSIDERO O FRACASSO COMO SIMPLES FRACASSO, MAS SIM COMO UMA EXPERIÊNCIA COM A QUAL POSSO APRENDER 
  B) NUNCA VEJO UMA FALTA DE ÊXITO COMO FRACASSO, VEJO-A COMO UMA EXPERIÊNCIA ÚTIL.
  C) VEJO SEMPRE A FALTA DE ÊXITO COMO UMA EXPERIÊNCIA ÚTIL.

  Segunda atitude relativamente à rejeição:  

  A) NUNCA VEJO O FRACASSO COMO SIMPLES FRACASSO, MAS SIM COMO UM AVISO DE QUE DEVO MODIFICAR A MINHA ORIENTAÇÃO GERAL.
  B) NUNCA VEJO A FALTA DE ÊXITO COMO FRACASSO, MAS COMO UM GUIA PARA ATINGIR OS MEUS OBJECTIVOS.
  C) ENCONTRO UMA INDICAÇÃO PARA ALCANÇAR OS MEUS OBJECTIVOS EM TODAS AS SITUAÇÕES EM QUE NÃO TENHO ÊXITO.

  Terceira atitude relativamente à rejeição:

  A) NUNCA VEJO O FRACASSO COMO FRACASSO, MAS APENAS COMO UMA OPORTUNIDADE PARA DESENVOLVER O MEU SENSO DE HUMOR.
  B) NUNCA VEJO A FALTA DE ÊXITO COMO FRACASSO MAS SIM COMO UMA OPORTUNIDADE PARA DESENVOLVER O MEU SENSO DE HUMOR.
  C) DEPRESSA ME APERCEBO DO LADO HUMORÍSTICO  NAS MINHAS SITUAÇÕES DE INSUCESSO.   

  Quarta atitude relativamente à rejeição:

  A) NUNCA VEJO O FRACASSO COMO FRACASSO, MAS APENAS COMO UMA OPORTUNIDADE PARA PRATICAR AS MINHAS TÉCNICAS E APERFEIÇOAR O MODO COMO AS APLICO.
  B) NUNCA VEJO UMA FALTA DE ÊXITO COMO FRACASSO, MAS SIM COMO OPORTUNIDADE DE DESENVOLVER AS MINHAS TÉCNICAS E APERFEIÇOAR A SUA APLICAÇÃO.
  C) DOU VALOR À OPORTUNIDADE DE PRATICAR AS MINHAS TÉCNICAS E APERFEIÇOAR A SUA APLICAÇÃO QUE CADA INSUCESSO ME PROPORCIONA.

  Quinta atitude relativamente à rejeição:

  A) NUNCA VEJO O FRACASSO COMO FRACASSO, MAS APENAS COMO O JOGO QUE TENHO DE JOGAR PARA GANHAR.
  B) NUNCA VEJO A FALTA DE ÊXITO COMO FRACASSO VEJO-O, SIM, COMO PARTE DE UM JOGO QUE TENHO DE JOGAR PARA GANHAR.
  C) VEJO SEMPRE A FALTA DE ÊXITO COMO UMA PARTE NECESSÁRIA DO JOGO PARA GANHAR.

  Analisemos mais de perto estas cinco atitudes, para podermos aumentar a nossa capacidade de rejeição ao fracasso.

  1. Quando você procura clientes novos e é rejeitado, quando apresenta o seu produto sem conseguir uma venda, quando já fez a venda e certos pequenos pormenores conduzem ao cancelamento da encomenda, que recebeu você?
  Algo de grande valor: uma lição sobre a arte das vendas que é específico do quando, do onde e daquilo que você vende, ou seja, das condições económicas e concorrenciais deste mês, da área onde trabalha e do produto ou serviço que vende. Não recuse essa lição; já pagou um preço por ela, ao perder a venda.
  Por vezes você terá de aprofundar as razões do seu insucesso, para aprender a lição, outras vezes, esta será óbvia. Mas terá sempre de reflectir sobre ela. Em qualquer caso, não hesite em gastar o seu tempo e energia analisando os factos e aprendendo a lição que já pagou com o seu insucesso. De nada lhe valerá ficar angustiado ou lamentar-se, atormentar-se sobre o erro que possivelmente cometeu.
  A invenção da lâmpada eléctrica obrigou a um tremendo esforço mental e físico. A principal dificuldade consistiu em conceber um filamento que aguentasse um período de tempo razoável, sem queimar. Antes de resolver este problema, Thomas Edison realizou mais de mil experiências sem conseguir obter o resultado desejado.  Até que, finalmente, desenvolveu um filamento que produziu luz durante uma hora, depois um dia, em seguida uma semana - e foi assim que a nossa civilização recebeu um legado que alterou mais a nossa vida do que qualquer outro.
  É possível que alguém tenha perguntado a Edison: «Como se sentiu ao falhar mais de mil vezes?»
  Estou certo de que a resposta do inventor foi esta: «Não falhei mil vezes; aprendi mil vezes que o método usado não dava resultados». Não lhe parece extraordinário? Tudo depende do modo como olhamos para as coisas. Penso que os grandes campeões, aqueles que ganham grandes quantidades de dinheiro, são pessoas que alteram o seu modo de reagir e aprenderam a enfrentar as mesmas tensões e ansiedades que fazem desistir a maior parte das pessoas.
  Sempre que você se sentir rejeitado, de uma maneiro ou outra, diga a si mesmo: 
    
  Nunca vejo o fracasso como um fracasso, mas sim como uma experiência que me permite aprender.

  2.  Se você se desvia da orientação correcta, necessita de uma resposta negativa para voltar a ele. Todos tivemos clientes que adoraram o que tínhamos para lhes oferecer. «Oh, gosto muito desta. É sensacional. Admire esta maravilha...» Nunca apresentam quaisquer objecções, qualquer resposta negativa, mas é quase impossível convencê-los a comprarem. Você está convencidíssimo de que eles vão comprar até ao momento em que se encontra na rua, de mãos vazias.
  Todas as manhãs tomamos uma decisão quanto à atitude que vamos ter nesse dia, relativamente à rejeição. Podemos reagir subjectivamente e deixar que ela nos estrague o dia, ou podemos combatê-la e continuar o nosso trabalho. 
  Num seminário de vendas que em tempos participei, o orador estabeleceu uma analogia que penso ilustrar suficientemente a questão. Era mais ou menos isto:  Baseia-se nos modernos mísseis, capazes de procurarem o alvo... Quando o míssil é disparado de um submarino, um dispositivo existente no seu nariz determina a posição do alvo e conduz o míssil nessa direcção, apesar de todos os «ziguezagues» que seja forçado a fazer...
  Suponhamos que eu sou o míssil. Tenho o alvo à minha frente. Sou «disparado» do submarino, lançado através da água, mas não saio exactamente na direcção em que o alvo se encontra e começo logo a desviar-me da minha rota. O dispositivo de detecção começa a trabalhar e adverte-me: «Não é possível!»
  Desvio-me então um pouco para um dos lados, mas é uma viragem excessiva. O dispositivo volta a dizer-me: «Não, não é por aí». Faço novo desvio e continuo a tentar, à medida que o dispositivo vai rejeitando (ou corrigindo) as minhas manobras. Até que, de repente vejo o alvo à minha frente. Atingi o meu objectivo. Ca-ta-pum! Dá-se uma terrível explosão! Adeus alvo!
  Que teria acontecido se o míssil reagisse à rejeição em termos «pessoais»?
  Provavelmente, ía-se embora para casa...
  Vejamos o que aconteceria.
  É disparado um míssil. «Estás fora do rumo, míssil». Adverte o dispositivo.
  «Não suporto mais isto», pensa o míssil. «Vou-me embora para casa».
  Alguém dentro do submarino solta um grito: «Mãezinha! Aí vem outro que não suporta a rejeição!» Ca-ta-pum! Adeus submarino.
  Nos estudos dos comportamentos em vendas, encontramos muitos padrões que se repetem continuamente. Um deles é típico dos vendedores que entram nas suas «zonas de perigo» porque não conseguem reagir à rejeição inerente ao seu trabalho. Onde costumam estes indivíduos passar a maior parte do tempo?
  Em casa.
  São muitos os vendedores que se escondem em casa. Ou que voltam para casa mais cedo. Ou que passam horas à mesa do almoço numa tentativa de esquecerem os seus insucessos profissionais.
  Que outra coisa poderia fazer o míssil se não suportasse a rejeição?
  Poderia explodir dentro do submarino. Há vendedores que fazem o mesmo. Já não aguentam mais. «Explodem» portanto no gabinete ou na sala de demonstrações. Ca-ta-pum! Adeus emprego!
  O míssil poderia também decidir deslocar-se em círculos. Existem, em todos os ramos comerciais, vendedores que têm um comportamento semelhante. «Acho que vou dar uma volta por aí e acalmar os nervos. Mas não vou contactar ninguém. Oh! Aí vem o sujeito que queria comprar o nosso modelo 520! Ah, que sorte! Está a olhar para outro lado. Vou enfiar-me naquele café antes que me veja».
  O que levará um vendedor a agir deste modo? É que a possibilidade de sofrer outra rejeição o enche de terror.
  Quando se encontra perante o tal cliente que aniquila emocionalmente o vendedor médio, o bom vendedor recorre à sua criatividade e altera a sua atitude: «Muito bem, Sr. Cabeçudo, como queira! Não me dê hipótese. Mas vou usar o seu estímulo negativo para descobrir um método positivo de vencer as suas objecções, e vou fechar a venda!»
  Não será lógico reagir deste modo em vez de esconder-se num buraco? Porquê bloquear os estímulos negativos? Pelo contrário, deve aproveitá-los. Utilize-os, mude de direcção e atinja o alvo que visou - ou qualquer outro.
  é verdadeiramente emocionante sabermos que não nos deixaremos abater, sabemos que o futuro depende de nós sabermos que sairemos sorrindo depois de «nãos» seguidos, conscientes de que:

  Nunca vemos o fracasso como fracasso, mas apenas como um estímulo negativo de que necessitamos para alterar a nossa orientação.

  3. Esta é a minha atitude favorita, relativamente à rejeição e que muitas vezes recorri a ela.
  Alguma vez passou pela experiência traumatizante de praticamente ter sido posto na rua por um cliente? Depois disso acontecer, você sentiu-se mal que nunca mais conseguiu voltar a falar-lhe. Nem sequer quis ouvir pronunciar o nome dele!
  Mas o que é que faz, daí a três semanas?
  Ri-se do assunto. Conta aos seus amigos: «Deviam ter visto aquilo. Parecia um mergulho numa piscina sem água. Fui falar ao cliente, e...»
  Três semanas mais tarde o assunto tornou-se motivo de riso. Toda a sensação de desagrado desaparece quando você conta a história pela primeira vez e se ri do seu próprio desastre. Infelizmente, até lá, você próprio é um desastre: sem entusiasmo, incapaz de superar o seu quinhão quotidiano de rejeições. As semanas que decorrem entre o seu fracasso e a recuperação foram entretanto completamente perdidas.
  As coisa não têm necessariamente de se passar assim. Tente encontrar mais depressa esse lado humorístico. É esse o segredo. O riso avalia a ansiedade. O humor é sempre saudável, mas aquele que você aplica aos seus próprios problemas e desventuras é o mais saudável de todos. 
  Muitas pessoas notáveis que encontrei possuem um extraordinário sentido de humor. Têm o prazer ao observar o mundo que os rodeia e parecem encontrar nele inesgotáveis fontes de humor. Rir é bom. Ria mais; mas não demasiado depressa.
  Se você recebe um telefonema de um cliente que acabou de lhe comprar alguma coisa e de repente resolve devolvê-la, não é certamente o momento de rir. Em primeiro lugar, faça o possível por resolver a situação. Se não conseguir, pode então procurar o seu lado cómico.
  Se está há pouco tempo ma profissão das vendas e consegue sempre rir, quando algo corre mal, vai certamente divertir-se bastante... Se de facto o seu humor tiver directamente a ver com o seu trabalho e você estiver a actuar de modo eficaz, mesmo levando as coisas a rir, porque não? Estará apenas a manter a sua motivação e a aprender depressa. Seria negativo acreditar que a aprendizagem tem necessariamente de ser penosa.
  Já lhe dei a conhecer a chave: ria mais depressa dos seus problemas. De início, terá de fazer um esforço para rir quando de facto se sente desanimado. Mas isto também é um hábito que tem a ver com a atitude que escolhe. Se deseja verdadeiramente ser senhor da sua vida, pode desenvolver os hábitos que quiser. Quando  o êxito lhe resiste, considere sempre a situação  da forma menos desagradável dizendo a si mesmo:

  Nunca vejo o fracasso como fracasso, mas sim como uma oportunidade de desenvolver o meu sentido de humor.

  4. Sempre que você faz uma demonstração a clientes e estes não compram, que lhe dão eles em vez do contrato que não foi assinado? Uma possibilidade de praticar. Muitos de nós não compreendem  a importância disto. As pessoas cujas vendas estão abaixo do seu verdadeiro potencial, têm tendência a subestimar a importância da prática e essa é uma das causas do seu baixo volume de vendas Se o seu modo de actuar fosse perfeito, poderiam as suas vendas deixar de ser sensacionais?
  Um comportamento exemplar é muito mais do que uma apresentação bem decorada. Nenhuma demonstração ou apresentação pode ir além de mediocridade se não incluir uma forte participação dos clientes, participação que deve ser conduzida pelo próprio vendedor. Isto exige prática e um bom conhecimento do que de está a vender. Quer você faça as suas demonstrações numa sala própria, em casa dos clientes ou no local onde trabalham, ou ainda em qualquer outro local, sempre que está com um cliente que lhe diz «não», você tem pelo menos uma possibilidade de sair e dizer:      
  Nunca vejo o fracasso como fracasso, mas apenas como mais uma oportunidade de praticar as minhas técnicas e aperfeiçoar a sua aplicação.

  5. Vender é um jogo de percentagens, uma questão de números. Ao longo dos anos, descobri que todas as empresas de vendas estão sujeitas a uma única lei: as que se expõem mais ao fracasso, trabalhando com mais pessoas, ganham mais dinheiro e as que arriscam ganham menos.
  Se você se arrisca frequentemente a enfrentar o fracasso, falhará com frequência. É inevitável. É a lógica das coisas. Mas num dado número de tentativas, há sempre uma vez em que se obtém êxito. Se concorda com isto, deve aceitar o facto de que o êxito exige uma dada percentagem de fracassos. Assim, quando os seus esforços não conduzem ao êxito, pense consigo próprio:

  Nunca vejo o fracasso como fracasso, mas apenas como o jogo que sou forçado a jogar para vencer.

  Na sala dos vendedores na empresa onde trabalhei umas boas dezenas de anos, estava fixado de forma bem visível um quadro que dizia o seguinte:

  Não sou avaliado pelo número de vezes que falho, mas pelo número de vezes que tenho êxito, e este está em proporção directa com o número de vezes que consigo fracassar sem deixar de tentar.

  Para mim isto é o verdadeiro credo do campeão


  Jorge Neves