Não é provável que alguém lhe sorria e diga: «Espera até veres o que um vendedor me vendeu hoje». Não, você nunca ouvirá ninguém falar assim, se bem que oiça muitas vezes: «Espera até veres o que comprei hoje». A nível emocional, «comprei» é muito mais forte do que o passado do verbo «vender» - equivale ao presente do verbo «possuir». Quando alguém fala daquilo que comprou está indirectamente a gabar-se daquilo que possui, porque apesar do o grau de exibicionismo que uma atitude destas implica ser socialmente reprovável, já se torna mais admissível o entusiasmo de alguém por uma compra efectuada. E as pessoas gostam de comprar. De facto, trata-se de uma necessidade emocional que os compradores estão sempre a tentar satisfazer, se bem que poucos a compreendem e, menos ainda, estejam dispostos a admiti-la. Se o seu produto ou serviço se adapta a este desejo de possuir (o que acontece praticamente com todos), treine-se no sentido de se habituar a utilizar este mecanismo psicológico, nas suas vendas.
Quando as pessoas falam do que compraram, estão de facto a dizer: «Repara no novo estatuto que alcancei hoje». Realizaram alguma coisa. Desejam portanto que os outros reconheçam o seu gosto, o seu estilo, o seu poder - e não vão partilhar esta glória com o vendedor que as convenceu. Porquê? Porque não gostam de admitir que tenham sido influenciados, nem que a sua capacidade de decisão seja posta em causa. Mantenha isso bem presente quando falar com alguém que conheça um dos seus clientes. Evite dizer-lhe «Vendi isto a fulano de tal». Quando diz «Vendi», está a entrar no domínio do cliente. Está a diminuir os seus méritos: Lembre-se de que é preferível deixar-lhe os méritos e você ficar com os proveito!
No diálogo com os clientes, os vendedores poderão ter de dizer coisas como: «Talvez esteja a pensar que outras firmas já adquiriram provavelmente este produto. Bom, gostaria de lhe fazer notar que na semana passada o vendi à empresa...».
O cliente pode reagir a isto pensando: «Talvez lhes tenhas vendido a eles, mas a mim não vendes de certeza». A sua resistência prende-se de certo modo com questões de auto-afirmação. Se alguma coisa for feita, ele quererá sentir que agiu de livre vontade e não gostará de admitir que foi influenciado.
Vender é uma palavra que soa mal. Evoca a imagem de um sujeito «chato» de fato e gravata, que força os outros a gastarem dinheiro. Um profissional nunca vende nada a ninguém. Envolve os outros nos seus serviços.
O encarregado menos predisposto sentir-se-á encantado de trabalhar com produtos de qualidade, se você souber envolvê-lo nas vantagens daquilo que fornece.
É possível envolver várias pessoas diferentes num mesmo dia, mas se usar sempre a mesma fórmula para todos os clientes poderá obter resultados contraditórios. Procure aumentar a lista de possíveis variantes:
Exemplo: ADQUIRIRAM (Compraram, encomendaram ) ATRAVÉS DE MIM
AJUDEI A DISPOREM
ACONSELHEI
TRABALHAM COMIGO NA PROPOSTA
AUXILIEI O COMPRADOR ELIMINANDO DIFICULDADES
ETC...ETC...
Evite ser pomposo, referindo constantemente coisas que já fez: «Tive o privilegio de aconselhar quanto a essa decisão», isto é ridículo se estiver a vender moveis em segunda mão numa loja, mas não o será se estiver a vender a própria loja. Se disser quis ajudar nos «pormenores» numa compra de vários milhares de euros, os outros podem pensar que você é o paquete que foi comprar os impressos fiscais...
Vejamos algumas frases, estudando o modo como podem dar colorido ao seu trabalho quotidiano:
«Talvez se interrogue sobre a existência de outros casos que tenham utilizado os nossos serviços. Conhece a firma X?
«Encontra-se envolvido no nosso plano Horeca - aliás trabalhei com eles nos preparativos. Não gostaria de lhes telefonar e verificar os benefícios que têm tido através do nosso serviço?
Ou então, a um novo gerente de uma firma com que já trabalhou:
«Sr, João, o meu nome é Jorge Neves da firma Unilever. A sua companhia adquiriu vários produtos através de mim, há dois anos.
Estou a telefonar para saber se ainda vos posso ser útil em alguma coisa ?»
Ou ainda, dando uma referência , num primeiro contacto: «Sim, tive o privilégio de desenvolver uma interessante oportunidade para o Sr. João no ano passado.»
Compare estas afirmações aquele rígido «SIM, fui eu que vendi...»
Seja criativo, imagine e ensaie as frases que lhe permitirão ganhar mais dinheiro por despertarem confiança em vez de receio e antagonismo.
Jorge Neves
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