VENDAS - OS SENTIDOS QUE VENDEM AS EMOÇÕES

 

  Quantos sentidos tem o leitor?

  A vista. O ouvido. O tacto. O gosto. O cheiro. E a intuição.

  O campeão em vendas faz o seu melhor para utilizar todos os seus sentidos da melhor forma possível. Se no entanto você for o tipo de pessoa que apenas fala,fala, FALA, quantos sentidos poderá utilizar?

  Apenas um, o ouvido, e um bocadinho, o sentido da vista... Mas ao fim de pouco tempo  o cliente cansar-se-á de lhe prestar atenção. É por isso que um campeão actua de acordo com a seguinte teoria, a que também você deve dar grande importância:

  Quanto mais sentidos são usados,

  maiores são as possibilidades de fazer a venda.

  Em vários apontamentos no meu blogue você encontrará técnicas que o ajudarão a envolver um maior número dos sentidos do cliente na proposta que lhe está a fazer. A este respeito, deixe-me falar-lhe de um dos campeões de vendas que tive o privilégio de acompanhar. Este jovem tornou-se rapidamente um recordista no campo da vendas de habitações, na sua cidade.

  Você conhece certamente a venda de propriedades - sinalização apropriada em locais estratégicos, indicando às pessoas onde existe uma casa para venda. E, evidentemente, aí se encontrará um vendedor cuja função é ajudar as pessoas a «envolverem-se» na compra dessa ou doutra unidade habitacional da área.

  Assim que de decidiu a aumentar o seu volume de vendas, este jovem resolveu alterar toda a orientação da sua sequência de vendas desde o princípio. Começou por se interrogar sobre qual seria o factor mínimo comum a todas as vendas que realizara até então.

  De início pensou que era algo relacionado com necessitar de uma casa ou dispor de dinheiro. Mas encontrava muitas pessoas que, embora preenchendo estes requisitos , viam as casas que tinha para oferecer e não compravam de facto. Procurando um pouco mais, compreendeu que o factor mínimo comum - a condição que levava os clientes a passarem de uma simples visita à compra efectiva da habitação - era um acontecimento.

  Os clientes interessavam-se por uma dada casa. Começavam por aderir emocionalmente a ela e depois davam os passos necessários - nas suas cabeças e no papel - para poderem adquiri-las.

  Quanto mais pensava no assunto, mais se convencia de que este acontecimento ocorria sempre antes de ele poder fazer a venda. Depois de ter tomado consciência dele, depressa aprendeu a reconhecer este «acontecimento», mesmo em pessoas que habitualmente escondem o que sentem.

  Qual era o instrumento que levava o interesse dos clientes ao nível crítico que os decidia à compra?

  Informação. No sentido mais lato da palavra.

  E como é que essa informação atingia as suas mentes?

  Este jovem vendedor não levou muito tempo a descobrir que nem os psicólogos estão certos de conhecer totalmente os subtis processos que envolvem os nossos sentidos, as nossas emoções e as nossas mentes. Decidiu portanto não deixar de fora nenhum desses elementos, ao planear o modo de apresentação dos seus produtos. Tomou esta decisão apesar de ela ir contra os processos habituais, apesar de requerer esforço e preparação, apesar de nenhum dos seus colegas o fazer.

  Este jovem apercebeu-se de facto de que existe um caminho muito curto entre o que os nossos sentidos procuram e aquilo que as nossas mentes decidem. Actuou então de acordo com esta descoberta. Começou a carregar este curto canal com o maior número de mensagens que ele podia comportar.

  Usou métodos muito simples para alcançar este objectivo, porque os métodos simples são sempre os melhores. Você já entrou alguma vez numa casa com uma lareira acesa, quando fora dela a temperatura é de 30 graus centígrados? Provavelmente não. Parece uma ideia disparatada.

  Mas vejamos o que aconteceu quando pessoas vestidas com roupa de Verão entram na casa que está à venda e descobrem uma pequena lareira acesa: no seu rosto surge um olhar de assombro. E aí o jovem vendedor sorri e pergunta: «Admiram-se de a lareira estar acesa com este tempo?»

  Há fortes probabilidades de o cliente responder - e quebrar o gelo!

  E o diálogo prossegue: «Deixe-me explicar. Quero fazer o possível para ajudar as pessoas que aqui vêm a experimentar as emoções que podem sentir nesta casa, em todas as quatro estações! A minha mulher e eu gostamos muito de ouvir o crepitar de uma lareira acesa, em noites de Inverno - não sucedo o mesmo consigo?»

  Não é isto o envolvimento? O cliente nunca mais esquecerá esta casa, nem esquecerá  o vendedor (repare que existem aqui três factores em jogo).

  O vendedor partiu aqui da sua própria experiência pessoal. Quem tenha uma lareira em casa, sabe efectivamente como pode manter aceso um pequeno fogo que requer pouca atenção e simultaneamente cria um ambiente agradável enchendo o ar com os seus aromas.

  Mas o nosso amigo vendedor não ficou por aqui na sua campanha de atingir todos os sentidos dos clientes. Seleccionara algumas gravações com música ambiente e passava-as num gravador portátil, que transportava consigo para as casas que estavam à venda. Nas cozinhas usou sempre o velho truque da baunilha (deitando algumas gotas de essência, num forno aquecido) para dar a essa parte da casa um aroma agradável, que sugere imagens de calor e conforto. Dedicou uma atenção especial a cada sala e ao melhor modo de a valorizar. Em todas as casas procurou modos únicos de apelar para as sensações dos clientes.

  Que consegui ele ao incorporar esta alto nível de envolvimento pessoal nas situações de venda?

  Começou imediatamente a relacionar-se com uma maior percentagem das pessoas que visitavam as sua casas, porque viam que ele era um vendedor diferente, e se interessava por aquilo que lhes vendia. Não era preciso fazer afirmações nesse sentido, eles viam com os seus próprios olhos.  Os excelentes resultados obtidos na venda de habitações permitiram-lhe progredir na profissão a alcançar prestígio, maiores rendimentos e satisfação pessoal.

  Conseguiu tudo isto dirigindo-se a todos os sentidos dos seus clientes, para eliminar essa poderosa emoção chamada medo e para criar em vez dela um universo de emoções positivas capazes de os atrair mais do que os métodos usados pelos outros agentes. O que fez - e continua a fazer - é a essência daquilo que todo o verdadeiro campeão põe em prática: utiliza todos os sentimentos que lhe é possível despertar nos seus clientes para fazê-los aderir emocionalmente às suas propostas, até que dêem o SIM decisivo e definitivo.

  Jorge Neves