EM VENDAS - ASSINAR

 

  A última palavras que devemos rejeitar é a pior de todas. E o mal é os vendedores que constantemente fracassam pelo indevido uso desta palavra, raramente se apercebem da verdadeira causa dos seus falhanços.

  O problema manifesta-se  sem aviso prévio quando você ultrapassou já todas a fases da venda e tudo parece correr pelo melhor. Você acabou de preencher o impresso que o cliente deve aprovar - e começa a sentir-se entusiasmado. Mas esconde a sua satisfação e empurra o impresso na direcção do cliente. «Ora aqui está. Basta assinar nesta linha e começaremos imediatamente a tratar da entrega».

  De súbito o sorriso na face do cliente parece tornar-se menos aberto. Depois aclara a garganta e diz: «Hum...Sim... Ah! Ah!...O meu pai sempre me disse para ler tudo antes de assinar...»

  O problema é precisamente esse, o pai - e a avô, o advogado, a esposa - sempre lho disseram. Quando você pode «assine aqui», desencadeia uma reacção automática na mente do cliente, que começa a prensar: «Se não sou cuidadoso sofrerei as consequências. Bem, não há problema porque não vou assinar seja o que for sem o ler muito bem».

  E é justamente isso que ele começa a fazer. Uma das primeiras linhas recorda-lhe que deve verificar o que se passa com determinado imposto e de repente vê qualquer coisa sobre o qual parece conveniente consultar o seu advogado - o que desde logo impossibilita a conclusão da venda, nessa entrevista.

  Você resiste energicamente, claro. Mas estão a acontecer coisas que você não pode controlar. Por um lado, o advogado está de férias. No dia em que ele regressa, é você que está fora, numa importante feira comercial. E antes de você conseguir explicar tudo aos conselheiros do cliente, acontecem outras coisas inesperadas. O preço do produto sobe drasticamente, ou o ramo industrial do cliente apresenta novas tendências - e o clima emocional já não é favorável. Os atrasos e a mudança das condições tiram à venda toda a espontaneidade e oportunidade, e de súbito, o cliente começa a pensar que não precisa do seu artigo. E este pode ser o triste fim das suas expectativas, que se teriam realizado se não tivesse dito aquele «ASSINE AQUI» duas ou três semanas antes.

  Mesmo que o documento a assinar seja um simples impresso sem valor legal, assinar é sempre uma palavra assustadora. Um campeão em vendas nunca pensa em pedir aos seus clientes que assinem seja o que for. Em vez disso, pede-lhes por exemplo que:

 .Dêem a sua autorização ao acordo

 .Aprovem o impresso

 .Endossem as cópias para arquivo

  Existe um breve mas decisivo momento crítico quando você olha para o cliente com um sorriso nos lábios e diz: «Se não se importa, ponha o seu O.K. na papelada e poderei tratar imediatamente da entrega».

  Não se esqueça de verificar se o cliente escreve de facto o seu nome, e não «O.K.»...

  Espero que você dedique tempo suficiente a esta questão, porque o hábito de usar termos verdadeiramente positivos de um ponto de vista emocional melhorará as suas possibilidades em qualquer entrevista de vendas.

  Jorge Neves