VENDAS - NEGOCIATAS

  Dediquei à profissão de vendas trinta anos da minha vida. Sou um entusiasta dela. Mas não gosto de ouvir falar em «negociatas» e termos semelhantes. Algumas pessoas, nesta profissão, insistem em projectar sobre ela os piores estereótipos:

  «Sim, tenho outra negociata esta noite».
  «Depois de ouvir o que tenho para lhe dizer, compreenderá que tenho um grande negócio para lhe propor».

  Quando escolhemos exprimir-nos em termos tão pouco elegantes, colocamo-nos a nós próprios em má posição. O que dizemos revela aquilo que no fundo pensamos de nós próprios.
  Interesse-se por levar os outros a ouvirem a suas apresentações ou demonstrações. E não lhes ofereça «negociatas». Se o fizer, focará a atenção do cliente nos preços, e provocará expectativas que terá de contrariar mais tarde - se puder - para conseguir a venda. Convide antes os seus entrevistados para:

  Ouvir a apresentação que desenvolvi para a sua empresa

  Participar na demonstração

  Envolver-se na maravilhosa oportunidade que construímos para si

  Se não acredita em que as palavras têm este poder de evocar imagens mentais, produzir emoções e suscitar acontecimentos, a profissão de vendas não é para si. As «negociatas» e termos equivalentes não só são lixo verbal, condicionando fortemente a mente de quem as ouve, como reforçam imagens antigas ,ou criam novas, precisamente onde são mais perigosas - na sua própria mente. 

  Se você tende a utilizar uma linguagem deste tipo, tem uma óptima oportunidade de descobrir o poder das imagens, atitudes e emoções que as palavras podem criar na nossa mente. Aproveite-a portanto, actue de acordo com a sugestão que vou dar-lhe a seguir e prometo-lhe que a sua capacidade de vender aumentará notoriamente. Antes de passar à sugestão em causa, no entanto, tentemos chegar às raízes do problema.

  Existem razões emocionais profundas que o levam a tomar esta atitude «negociatas» em vez de adoptar uma atitude mais positiva relativamente à sua profissão. Enfrente essas razões. Tente ultrapassa-las criativamente. Se o fizer, quebrará as cadeias que o impedem presentemente de se tornar um grande vendedor. Talvez você sinta necessidade de mostrar que é perspicaz, e duro; talvez necessite de mostrar um certo desprezo pelo seu trabalho para esconder o receio de fracassar; ou pode fazê-lo por qualquer outra razão.

  É uma atitude cómoda: em termos práticos, no entanto, esta linguagem é um obstáculo para atingir aquilo que você pode ganhar e obter. E condiciona-o de várias formas:

  - Aquilo que sente sobre o que faz reflecte-se sobre a apreciação que você faz de si próprio.
  - Essa apreciação de si próprio constitui, por sua vez, uma imagem que determina a eficácia do seu trabalho.
  - A eficácia do seu trabalho faz de si um vendedor.
  Deixe de usar uma linguagem de mau gosto. Comece sim a convidar pessoas para ouvirem a sua apresentação, assistirem à sua demonstração e considerarem a oportunidade que lhes oferece. Por outras palavras, comece a mostrar algum respeito pelo seu trabalho em vez de o desprezar, e os clientes aceitarão trabalhar consigo. Você só tem a ganhar com essa mudança.
  Verificará que para alterar a sua atitude geral  relativamente à profissão que exerce não basta eliminar apenas algumas palavras. Para que você ganhe essa nova atitude, deve banir essas palavras dos seus pensamentos, assim como de todas as conversas, mesmo que nada tenha a ver com o assunto, mas em particular quando fala com outros vendedores. Isto será o mais difícil, mas a sua firmeza levará pouco a pouco os seus amigos a compreenderem que você está determinado a ter êxito, a não fracassar. Esta posição situá-lo-á do lado dos vencedores, afastando-o dos vendedores falhados, o que por si só já é um efeito benéfico. Não tenha duvidas de que, se você se habituar a tratar com desprezo a sua profissão não lhe será fácil parar - a menos que esteja decidido a ter êxito.
  Vejamos agora a minha sugestão.

  É bastante simples. O segredo das vendas reside precisamente no poder que as palavras têm de criar imagens mentais favoráveis.

  Utilize este poder. Descontraia-se por momentos, feche os olhos e imagine-se vestido com a aparência que gostaria de ter. Imagine em seguida que está: (1) a apresentar um produto; (2) a conduzir uma brilhante demonstração; (3) a oferecer uma óptima oportunidade a pessoas que querem, precisam  e podem pagar. Tente visualizar estas imagens na sua mente e chame-lhes apresentação, demonstração e oportunidade.
  Sempre que ouvir ou pensar (claro que dirá) em negociatas, ou outros termos do mesmo calibre, tire imediatamente essa imagem da cabeça e substitua-a pela imagem positiva apropriada.

  Estou a fazer uma apresentação «terrivelmente» eficaz.
  Estas são as bases da minha interessante demonstração.
  Que bela oportunidade tenho para oferecer a estas pessoas.

  Este método pode ser aplicado a uma grande variedade de situações. Controle-se a si mesmo. Utilize o bom para eliminar o mau.
  Mas não pense que conseguirá fazer tudo de um dia para o outro. Conte pelo menos com um mês ou mais. Se deixar escapar alguma das palavras incorrectas, ou se notar que elas ainda surgem na sua mente, não perca a coragem! Comece de novo a trabalhar parar se corrigir.
  Continue até conseguir controlar essas imagens durante trinta dias consecutivos. Depois conte o dinheiro que as imagens positivas lhe deram entretanto.


  Jorge Neves