Muitos de nós temos uma «mensagem» de venda e porque esta resulta com alguns dos clientes, esquecemos que não funciona, na maioria dos casos.
Suponhamos que a nossa apresentação básica dura cerca de cinco minutos. Obviamente, você altera-a um pouco de modo a adaptá-la à situação de cada cliente mas, basicamente, a apresentação não varia. O estilo que utiliza sempre pode ser descrito como agradável e bastante comercial.
Muito bem. Você escolheu o estilo que é eficaz trinta a sessenta por cento das vezes (eficaz no sentido de que lhe permite fazer a venda se se reunirem todas as outras condições). Vejamos agora os outros quarenta por cento de clientes que não apreciam o vendedor agradável, comercial, de sapatos reluzentes e sorriso aberto.
«Um momento», estará você a dizer para si mesmo. «Os sujeitos esquisitos não compram o meu produto. Trabalho apenas com certo tipo de pessoas».
Talvez, mas esse tipo de pessoas tem falado com vendedores agradáveis iguais a si, várias horas por dia, durante vinte anos - e talvez já sinta um certo cansaço dessa monotonia... Intimamente, desejariam ter uma boa razão que lhes permitisse fugir para muito longe das salas de demonstração. Enviam portanto sinais de socorro - contam piadas ou histórias sem graça - esperando que a sua mensagem seja compreendida.
Raramente o é.
O vendedor médio tem uma espécie de «antenas» prontas a captar sinais, sempre que vai a uma entrevista, se bem que realmente não oiça muito mais além dos ruídos de estática, porque está demasiado atento a si mesmo e ao que tem a dizer. Não «apanha» portanto a mensagem, avança determinadamente com o seu esquema de apresentação e acaba por sair da entrevista de mãos vazias. O campeão de vendas também tem as sua «antenas» montadas. Recebe porém claramente a mensagem porque está a dar toda a atenção ao cliente. Domina perfeitamente o que tem para dizer, não precisando de se preocupar a escolher as palavras quando surge uma oportunidade. De facto, o campeão prepara sempre TRÊS versões daquilo que vai dizer. Como está inteiramente receptivo, o campeão apercebe-se rapidamente do tipo de mensagem que lhe interessa transmitir e avança com a versão da sua apresentação que melhor se adapta à atitude do cliente. Naturalmente, terá a encomenda garantida, em pouco tempo.
Você pode também ser um campeão. Aplique o chamado Conceito Trio. Conceba e pratique três variantes do mesmo pormenor da sua sequência de venda. Talvez ainda varie muito pouco as suas frases, mas aumentará enormemente a sua capacidade para adequar as palavras ao caso particular de cada cliente, se trabalhar conscientemente no desenvolvimento deste método.
Deixe-me explicar um pouco melhor esta questão, porque não estou apenas a dizer-lhe para conceber três respostas para cada objecção (se bem que este não seja um mau princípio). Estou a recomendar-lhe que treine três formas de construir as frases para cada boa resposta a uma objecção. Uma delas pode ser feita em linguagem descontraída ou familiar, outra pomposa, usando frases longas e complexas, outra ainda formulada numa linguagem clara, focando apenas o essencial.
Mas o conceito do Trio não fica por aqui. Cada uma destas três formas poderá ser pronunciada rapidamente, com moderação ou com lentidão. Pode falar-se suavemente, em tom normal,ou alto. A sua atitude pode ser respeitosa, amistosa ou agressiva. Existem oitenta e uma variantes para cada resposta a uma objecção (3X3X3X3=81).Quando aplicar esta ideia a todos os aspectos da sua sequência de vendas, desenvolverá rapidamente um leque de respostas tão vasto que encontrar a mais apropriada para cada cliente tornar-se-á tarefa fácil. (A mais apropriada no sentido de que, se houver realmente uma possibilidade de fazer a venda, você fá-la-á).
Comece pela sua apresentação básica e conceba três variantes. Vejamos um conjunto de possibilidades.
(1) Casual, à vontade e alerta.
(2) Vivo, tom profissional e agradável.
(3) Efusivo, singelo e pessoal, para o grande número de pessoas que automaticamente se desinteressam de «papagaios» e apenas apreciam trabalhar com outros seres humanos, numa base cordial, onde a sua individualidade seja reconhecida.
Estas variantes têm uma incidência emocional. Vejamos agora o conteúdo. E uma vez mais, facilita-nos pensar em termos de três.
(1) Técnico
Este tratamento dá ênfase às inovações tecnológicas incorporadas no seu produto. Explora aspectos fiscais e eficácias ou rendimentos quando estas questões se aplicam. Apele para as emoções do cliente em termos bastante comerciais.
(2) Misto
Um método moderadamente técnico que utiliza fortes apelos emotivos expressos numa linguagem correcta e sem grandes floreados.
(3) Linguagem comum
Um apelo directo às emoções em linguagem do dia-a-dia, recorrendo apenas a alguns pormenores técnicos.
O conceito Trio, nestes casos, aplica-se àquilo que dizemos. O modo com o dizemos constitui outra grande oportunidade para ganhar vantagem, permitindo-nos uma adaptação instantânea a uma situação. Para o conseguirmos, devemos desenvolver três métodos:
(1) Leve
Pode estar-se à vontade, sem se perder a compostura, e pode dizer-se algumas piadas sem depender delas. Conheci alguns vendedores que preferiam conseguir uma boa gargalhada a realizar uma venda, mas acho preferível rir enquanto se caminha para o banco. Use o humor, nas entrevistas, para conseguir a venda, não como um fim em si.
Se o humor não é o seu forte, não se preocupe - virá com o tempo. Entretanto, cultive um estilo calmo, descontraído, que o possa conduzir à venda, quando entrevista alguns clientes mais informais que não aceitariam uma atitude comercial.
(2) Médio
Uma atitude cordial, viva, prática, que o coloca na melhor situação tanto relativamente a clientes antigos com um temperamento inconstante como a clientes novos que ainda não conhece.
(3) Pesado
Esteja preparado para falar rapidamente e de modo conciso em situações tensas. Nestes casos nada dá bom resultado excepto as frases claras, sucintas. Nada de piadas, nada de frases pomposas, nada de pormenores técnicos confusos. Prepare bem este método e ficará surpreendido com a quantidade e vezes que vai precisar dele. Os resultados serão igualmente surpreendentes
É este o Conceito do Trio. Parece complicado, mas não é. Bastará treinar-se a pensar sempre em termos de três:
- caminhos para cada sucesso;
- soluções para cada problema;
- possibilidades em cada oportunidade.
Proceda deste modo e inevitavelmente multiplicará a sua eficácia, reduzirá as suas frustrações e aumentará os seus rendimentos.
Jorge Neves
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