VENDAS - PROSPECÇÃO DE CLIENTES

 Já pensou quantos dos vendedores das empresas onde trabalham se arrastam pelo escritório durante a maior parte do tempo? Estou a falar daqueles que costumam fazer perguntas do tipo: 

  «Quem devo contactar?»

  «Que hei-de fazer hoje?»

  « Espero que apareçam alguns bons compradores».

  « gostaria que a empresa me desse mais pistas, sobre contactos possíveis».

  «A nossa publicidade é ridícula. como poderei ter bons resultados nos contactos com uma publicidade tão má? Ninguém nos convoca com uma publicidade desta...»

  «Não sei que hei-de fazer hoje».

  Infelizmente, o vendedor médio não acredita verdadeiramente que a solução para conseguir resultados nas vendas esteja em si próprio. A maior parte dos vendedores está convencida de que tudo depende de se ter um conhecimento prévio dos possíveis compradores, sem compreenderem que a grande maioria das pessoas são fáceis de conhecer - desde que nos dêmos ao trabalho de falar com elas.

  Pegue num telefone. Ou então, meta-se no seu automóvel e procure os locais onde se encontram as pessoas que podem necessitar do seu produto ou serviço. Se não sabe bem com quem falar utilize o telefone (ou vá pessoalmente) para descobrir quem poderá precisar de si, fora da sua empresa.

  De seguida vou contar um episódio que se passou comigo e que me marcou bastante.

  Há cerca de um ano, num dos muitos apoios de formação que dei a equipas de vendas, um foi particularmente gratificante.

  Quando as últimas pessoas estava a abandonar a sala, aproximou-se de mim um senhor que aparentava ter mais de cinquenta anos. Era sem dúvida o mais velho dessa equipa. Tinha reparado que ele tomara muitas notas ao longo das nossas reuniões e fiquei impressionado pelo facto de alguém com tanta experiência se preocupar tanto por aprender coisas novas.

  

  «Apreciei muito a  sua reunião formativa, Sr. Neves. No entanto, penso que poderia tê-la encurtado».

  «Pareceu-lhe cansativo?»

  «De modo nenhum. Mas bastar-lhe -iam dois minutos para nos dar um segredo que nos garantiria o êxito».

  Abriu os braços. «Depois de andar nisto há trinta anos, conheço o segredo do êxito de vendas!»

  «Um momento», disse eu. «O senhor conhece o segredo? Bom, a minha vida é dedicada a vender e a ajudar outros vendedores. Porque não partilha esse segredo comigo…?»

  Depois de me olhar um pouco, disse: «Neves, é exatamente isso que vou fazer».

  Caminhou em direção ao quadro, pegou numa caneta de feltro e desenhou o seguinte:

20 V.V.P.

  «Aqui está. Neves». Fiquei a olha para o desenho. Depois olhei à volta, na esperança que estivesse mais alguém na sala, presenciando a cena. Mas não estava. Tentei esboçar um sorriso e consegui dizer: «Hum, então é esse o segredo...»

  «Exatamente. Você fala todos os meses com dezenas de vendedores que tentam vencer nesta profissão, não é verdade?»

  «Sim, mas muitos deles já são bons. Frequentam cursos de formação porque querem melhorar ainda mais».

  «Muito bem - eu incluo-me nessa categoria e você apresentou um facto muitas técnicas ótimas para nosso uso. Mas a questão é que as técnicas não servem para nada quando não são usadas... Neves, se conseguir convencê-los do que acabei de lhe dizer, conseguirá transformar todos os seus alunos em grandes vendedores!»

  «Sim, mas...»

  Neves, se conseguir motivar todos para usarem o meu segredo, vencerão todos os obstáculos que encontrarem pelo caminho». E o segredo é:

  VEJA VINTE PESSOAS, frente a frente, todos os dias

  A atmosfera ficou tensa. Ele juntou as mãos e continuou: «Se os convencer não poderão fracassar».

  Tinha razão. Todos os meus anos de experiência me convenceram disso. Nunca ouvi outra fórmula para o êxito que fosse mais simples, prática e verdadeira. Se todos os dias a sua mão apertar vinte outras mãos, estará dentro em pouco a par dos melhores. A chave para ganhar mais é tão simples como isto: visite mais pessoas!

  É curioso que, apesar de nenhum vendedor poder negar o que acabou de ser dito, muitos deles não actuam de acordo com esta conclusão. Sabem que devem procurar entrar em contacto com o maior número possível de novos clientes se querem ter êxito, mas não se esforçam por consegui-lo. Porque razão? Depara-se-nos aqui novamente o medo da rejeição, a que já me referi noutros apontamentos, mas estou certo neste momento você já modificou a sua atitude. Aceite que quando é rejeitado está de facto a ser pago para isso.

  Procure sem medo sair para a rua e procurar os novos clientes que necessitam do seu produto ou serviço. Assim estará disposto a dar o passo seguinte para o êxito e que se chama PROSPECÇÃO.

  Vender é descobrir a quem vender e vender aqueles que se encontra.

  Fácil não é? As vendas são apenas isto. A ideia que acabo de expor merece portanto todo o relevo, como aliás a que se segue.

  Conheça as suas ratios e tente melhorá-las

  Todas as empresas que têm êxito assentam as suas actividades, sobre cálculos rigorosos. A sua atividade pessoal de vendas é uma empresa como outra qualquer. Deve portanto fazer cálculos para ter êxito. Se pensar nisto lhe provoca  aquela relutância que sentia nas aulas de matemática na escola, esteja sossegado. Quer você tenha ou não tomado consciência do facto, já está habituado a fazer cálculos sobre a rentabilidade da sua ação profissional. Vamos simplesmente analisar como pode utilizá-los  mais eficazmente, se os compreender melhor. Deixe-me explicar.

  Uma ratio é uma fração que indica uma razão entre duas quantidades. Suponhamos que você tem duas contas bancárias e que o juro duma delas é de 20%. Isto significa que o lucro que o seu dinheiro realiza está para a quantia depositada, assim como 20 está para 100. Esta relação é uma ratio. Pode escrever-se de diversas formas, sem alterar a relação entre os números:

  20.100  ;  20/100  ;  20 por cento  ;  20%  ;  0,2

  Estas relações são na maior parte das vezes expressas sob a forma de percentagem, 

  Banco 

                           Quantia depositada                                Juro

     A                          100 Euros                                    20 Euros

     B                          500 Euros                                    90 Euros

  Observando os valores acima podemos verificar qual o banco que está a pagar mais juro.

  

  Assim o banco A paga 20% de juro  ; o banco B paga 18% de juro.

  As ratios que interessam ao seu trabalho como vendedor são um material bastante importante. Vejamos algumas ratios que deve ter em conta  - e tentar melhorar. 

  Contactos de prospecção / Horas de trabalho

  Contactos de prospecção / Entrevistas realizadas

  Entrevistas / Vendas

  Horas de trabalho / Dinheiro ganho

  Contactos realizados no mês anterior / dinheiro ganho

  Analisemos cada uma destas ratios separadamente. Quando estiver habituado a gerir a sua atividade de vendedor recorrendo a este método, descobrirá muitas outras ratios importantes para a sua profissão. Se assim for, ótimo. O aspeto importante é este: as suas atividades podem ser expressas sob a forma de relações que se lhes aplicar a devida atenção mostrarão claramente a melhor forma de aplicar o tempo de que dispõe. Se não tiver em conta estas ratios, não poderá orientar corretamente a sua atividade.

  Contactos de prospecção / Horas de trabalho

  Podemos ser extremamente hábeis a descobrir desculpas para não realizar prospecção quando fazemos os nossos telefonemas - ou para não arranjarmos tempo para ir falar com os possíveis compradores. Se quer verdadeiramente ter êxito, tem de se disciplinar. Isto significa que deve definir níveis de rentabilidade razoáveis e obrigar-se a cumpri-los.

  Contactos de prospecção / Entrevistas realizadas

  Como ponto de partida, você pode estabelecer qualquer que seja o produto que vende uma ratio 10/1. Isto é, por cada 10 contactos de prospecção terá de conseguir realizar uma entrevista. Não pergunte aos seus colegas qual é a ratio que costumam obter. Os perdedores não fazem prospecção porque são perdedores e os campeões já não fazem prospecção porque estão demasiado ocupados com contactos que desenvolveram através de uma prospecção eficiente. Determine as suas próprias médias; tente melhorar a partir do valor encontrado.

  Entrevistas / Vendas

  A relação 10/1 é também aceitável como ponto de partida, mas varia muito de um ramo para outro. Os vendedores que têm uma rede de clientes já estabelecida podem trabalhar dias a fio obtendo uma encomenda por cada cliente entrevistado; aqueles que vendem aviões podem levar anos sem fechar um contrato... Mas entre estes dois casos extremos, o dos vendedores que ganham à comissão e os que, têm salário fixo, há várias modalidades possíveis que permitem obter ótimos resultados. Uma vez estabelecida a sua ratio para este aspeto da sua atividade, compare-a com as ratios procedentes. Se está a fazer muitas entrevistas, mas a conseguir poucas vendas, talvez esteja a bater às portas erradas. Reveja os seus processos de qualificação de clientes. Não poderá ganhar dinheiro vendendo a pessoas a quem o seu produto ou serviço não interessa.

  Pelo menos duas vezes por ano, você deve verificar exatamente quanto tempo está a dedicar ao trabalho e compará-lo com o que está a ganhar. É necessário controlar bem a sua rentabilidade e ninguém poderá fazê-lo melhor do que você. Se deseja verdadeiramente ganhar mais, avalie friamente o tempo durante o qual é produtivo e aquele durante o qual está inativo. O modo como utilizar o seu tempo determina aquilo que você «paga» a si mesmo. Faça uma análise rigorosa, duas vezes por ano.Talvez seja necessário efetuar algumas alterações.

  Contratos realizados no mês anterior / Dinheiro ganho

  O objetivo consiste, aqui, em determinar a relação directa existente entre o número de clientes que tentou contactar no mês anterior e o volume de vendas conseguido. Descubra quanto tempo lhe é necessário, em média, para conduzir o cliente desde a entrevista inicial até à assinatura do contrato. Pode precisar mais de três meses para isso... Alguns vendedores fracassam porque não conseguem organizar-se em função do tempo que este processo requer, no ramo em que trabalham.

  Os bons vendedores desenvolvem métodos simples para para registar as suas ratios de rentabilidade, mas não o fazem por mera curiosidade. Reúnem a informação necessária, por razões vitais - para poderem reconhecer as oportunidades a tempo e corrigir os possíveis erros, antes que escapem ao controlo.

  Vejamos como isto é feito.

  Suponhamos que você, é um principiante em vendas mas que já adquiriu algum à-vontade em prospecção, avaliação dos interesses do cliente, apresentação do seu produto e fecho do negócio. Está normalmente a fazer uma média de uma venda por cada dez clientes entrevistados. Estamos aqui a falar de clientes que você procura, não daqueles que se lhe dirigem por acaso.

  Fazendo cerca de uma entrevista por dia, você está a falar de trinta pessoas por mês e a fechar três vendas no mesmo período. (mês)

  O que acontecerá se você falar com dois clientes por dia?

  Passará a fazer seis vendas por mês e os seus ganhos duplicarão.

  Suponhamos que você aumenta a sua rentabilidade e começa a falar com quatro clientes por dia.

  As suas vendas passam para doze por mês e o salário duplica novamente.

  Quando faço a afirmações como estas, obtenho muitas reações como estas:

  «Não posso falar com quatro clientes por dia»

  «No meu ramo, ninguém consegue fazer mais de duas entrevistas por dia»

  Se pensar assim, não concordo consigo. Todos os bons vendedores, os potenciais campeões, devem lutar de início contra este preconceito negativo.

  Vejamos como o deve fazer. Sente-se um pouco e defina um prazo para duplicar as suas vendas. Em seguida, ponha de parte esse prazo e defina outro, para acrescentar mais uma entrevista por dia. Estabeleça depois um esquema de trabalho que lhe permita realizar este segundo plano. Pode consegui-lo, basta desejá-lo sinceramente, ter disciplina e decisão.

  Você conseguirá fechar contratos com uma certa percentagem das pessoas que entrevista. O seu objetivo deve consistir em aumentar essa percentagem. Mas sejamos realistas. Dir-lhe-ei muito francamente que não consigo indicar-lhe nenhum modo de vender a 100 por cento dos entrevistados.

  Numa economia livre, é impossível conseguir vender sempre o que se quer. Há portanto um limite para lá do qual, tentar aumentar a percentagem de vendas é mais frustrante do que realista: é o momento em você deve dedicar os seus esforços a contactar mais clientes potenciais a quem possa aplicar a percentagem que já atingiu. Nunca conseguirá fechar contratos a 100 por cento dos casos, mas se gosta de ver aumentar as suas percentagens e os seus rendimentos - uma forma de o conseguir será contactar com um maior número de pessoas.

  Porque não digo eu, menos contactos e melhores?

  Porque «mais» significa aqui «melhor». Se os atletas profissionais só praticassem vinte minutos por dia, quanto tempo durariam as suas carreiras?

  Gostaria que tivesse presente um outro aspeto - e atuasse de acordo com ele. Um bom vendedor faz sempre uma entrevista com êxito, depois de um insucesso.

  Porquê? Pense no assunto. Se você se deixar vencer pela rejeição, que passa a sentir?

  Rejeição!

  O campeão está decidido a manter a sua atitude de vencedor. Se se deixa dominar por sentimentos negativos, a sua disposição ficará estragada para o resto do dia, incapacitando-o para levar a bom termo outras entrevistas.

  Consigo adivinhar o que está a pensar: «terei então de falar com quatro pessoas ou mais, para obter uma única resposta positiva?»

  Evidentemente. Isto quer dizer que tem de procurá-las. É isso que o bom profissional de vendas faz. é isso que fazem aqueles dez por cento que realizam os seus objetivos de vida.

  Existirão períodos em que você terá de continuar a tentar marcar entrevistas até conseguir uma. Assim que consegue vender a um dos seus clientes qual é a primeira coisa que deve dizer?

  Terá de substituí-lo por outro cliente. 

  Depois de realizar uma venda, o bom vendedor diz para si mesmo: «tenho de descobrir mais dois bons contactos para preencher o vazio deixado pela pessoa que acaba de aproveitar esta ótima oportunidade». 

  A prospecção divide-se em duas partes: a dos clientes sobre os quais já se possui referências e a dos que nos são completamente desconhecidos.

  Em próximos apontamentos no meu blogue, desenvolverei este conceito

  Jorge Neves