LIDERANÇA PESSOAL - A ARTE DE PERGUNTAR

 

  Julgue-se um homem
  mais pelas suas perguntas
  do que pelas suas respostas

                       Voltaire

  As perguntas satisfazem os mais variados objetivos.
  Há perguntas de informação, consultório e exame. Simples e complicadas. Humildes e pretensiosas. Leais e traiçoeiras. Delicadas e indiscretas. Legítimas e abusivas.
  A arte de perguntar, facilitadora das relações sadias e fecundas, supõe perguntas claras, abertas, positivas, sugestivas e discretas.
  Quem domina essa arte consegue saber mais, fazer amigos e influenciar pessoas.

  Perguntas claras 

  Perguntas estúpidas e ao acaso não têm resposta.
  Perguntas confusas e absurdas põem as pessoas nervosas e provocam respostas incorretas.
  Só perguntas feitas em linguagem acessível e que manifestam intenções claras e precisas podem gerar respostas corretas.
  
  Perguntas abertas 

   As perguntas abertas e gerais permitem liberdade de expressão no conteúdo e na forma. Exemplos:

  «Que tipo de trabalho gosta mais de fazer?»
  «Como prefere ocupar os seus tempos livres?»
  «Que pensa da publicidade?»

  Perguntas fechadas, de resposta limitada, são úteis para colher informações concretas, sintetizar ou esclarecer ideias. Mas podem originar reações negativas, se a pessoa sentir que está a ser «orientada» para caminhos indesejáveis.
  Se o objetivo é conhecer uma pessoa, os seus pensamentos e os seus desejos, não fazem sentido as perguntas fechadas que provocam respostas do tipo «sim» ou «não». Só as perguntas abertas, que permitem respostas livres, são facilitadoras de uma boa comunicação interpessoal.

  Perguntas positivas

  Há perguntas ambíguas, desleais, embaraçosas e inibidoras . São perguntas negativas que apenas escavam defeitos, investigam pontos fracos e contradições. Originadas na ignorância ou na esperteza maliciosa, ofendem e humilham.
  As boas perguntas são positivas. Dirigem-se ao que a pessoa sabe, não ao que ela ignora. Não têm a pretensão de examinar e controlar conhecimentos. Põem a pessoa a falar sobre aquilo que lhe dá gosto.
  Perguntas positivas são simpáticas, dão confiança e geram respostas de prazer. 

  Perguntas sugestivas 

  As perguntas sugestivas são a forma original e interessante de apresentar ideias pessoais e conquistar os outros para os nossos pontos de vista. São igualmente uma forma delicada e simpática de fazer reparos críticos e de estimular o desenvolvimento de capacidades adormecidas noutra pessoa.
Exemplos:

  «Já considerou a hipótese de...?» 
  «Que pensa que aconteceria se...»
  « E se optasse por?»
  «Não seria melhor se...?»

  Há pessoas que preferem propostas mais diretas ou pedidos mais explícitos. Isso não retira valor à estratégia das perguntas sugestivas, pois estas oferecem a vantagem de ninguém se sentir forçado a seguir as nossas ideias.
  Muitas vezes os outros apropriam-se de tal modo das nossas sugestões que as aceitam e defendem como suas. Nessas ocasiões, pode haver a tentação de dizer: «Essa ideia foi minha...» Excluindo casos excecionais, não vale a pena reclamar a paternidade da ideia. Afinal, o mais importante é que as nossas sugestões sejam acolhidas e postas em prática. Não será?

  Perguntas discretas

  As perguntas podem ser frontais e desinibidas. Mas têm de ser, sempre, discretas, delicadas e oportunas.
  As perguntas indiscretas, de curiosidade doentia, forçam os outros a falar do que não podem, não devem ou não desejam. São ilegítimas e abusivas. Trazem o sabor amargo de um interrogatório de tribunal. Não respeitam a intimidade alheia.
  Espalhou-se a ideia de que «perguntar não ofende» e abusa-se das perguntas.
  Os atrevidos perguntam tudo e mais alguma coisa. Bombardeiam os outros com uma sofreguidão confrangedora. Não medem palavras nem circunstâncias. Na ânsia de perguntar, não dão tempo nem liberdade para responder. Incomodam e irritam. Dificilmente conseguem bons resultados. 
  Em geral, as pessoas sensatas recusam-se amavelmente a responder a perguntas indiscretas e provocadoras. Mas o perguntador atrevido arrisca-se, no mínimo, a uma resposta desagradável.
  Mais haveria para falar sobre as técnicas de fazer perguntas. Técnicas mais específicas e elaboradas. Deixo esse desenvolvimento para um futuro apontamento.


  Jorge Neves