A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA PERSUASÃO

  O propósito do processo de venda é convencer os clientes de que ficam melhor com o produto do que com o dinheiro necessário para a compra.

  Quando faz a sua apresentação do produto ou serviço, está a propor uma troca ao cliente. Está a dizer aos clientes que, se eles lhe derem o seu dinheiro, você dar-lhes-á um produto ou um serviço que valerá mais para eles do que o dinheiro que pagaram. Para além disso, será de maior valor do que qualquer outra coisa que poderiam comprar pelo mesmo preço.

  Lembre-se que cada escolha implica uma rejeição. Quando está a pedir aos seus clientes para comprar os seus produtos, para despenderem uma parte dos seus limitados recursos financeiros, está também a pedir-lhes que ignorem todas as outras compras e satisfações que estão ao seu dispor pelo mesmo preço e na mesma altura.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA PERSUASÃO É:

  Os clientes tentam sempre satisfazer o maior número de necessidades, da melhor maneira possível e ao preço mais baixo.

  A parte mais importante do seu trabalho é demonstrar ao cliente que vai conseguir satisfazer as suas necessidades melhor e mais depressa do que com qualquer outro produto ou serviço.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA PERSUASÃO É:

  Mostrar que outras pessoas semelhantes ao cliente já compraram o produto cria credibilidade, diminui a resistência e aumenta as vendas.

  Um bom método para persuadir um cliente a comprar é demonstrar que outras pessoas, parecidas com ele, já se decidiram a comprar os seus produtos ou serviços e estão contentes com a escolha. Deve pedir persistentemente aos seus clientes que lhe dêem testemunhos da sua satisfação. Junte-os de todas as fontes e formas possíveis.

  Estes testemunhos podem tornar as suas vendas muito mais fáceis. Quase todos os bons vendedores utilizam testemunhos que louvam os seus produtos ou serviços e são relevantes para o cliente em questão.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Organize as suas apresentações de maneira que os clientes vejam os benefícios dos seus produtos.

  2. Reúna todos os testemunhos de clientes satisfeitos que conseguir. Elabore as suas apresentações com base nesses testemunhos. Mostre sempre aos seus possíveis clientes que outras pessoas, parecidas com eles, estão contentes por terem optado pelos seus produtos.

  Jorge Neves

 

 

A ATITUDE EM VENDAS:"NAS VENDAS" A LEI DOS PROBLEMAS

  Cada produto ou serviço pode ser visto como a solução para um problema ou a resolução de uma incerteza.

  Enquanto vendedor, você é sobretudo um «solucionador» pessoal de problemas. Você procura pessoas que tenham um PROBLEMA em particular que os seus produtos ou serviços podem resolver. Procure possíveis clientes que possam atingir os seus objectivos ou resolver as suas incertezas através dos produtos ou serviços que você oferece. Quanto mais preciso for em relação aos problemas e incertezas que os seus produtos ou serviços conseguirem resolver, mais fácil será encontrar novos clientes e vender aquilo que se propõe vender.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DO PROBLEMA É:

  Os clientes compram soluções, não compram produtos ou serviços.

  As pessoas não querem saber de si nem dos produtos que vende. Preocupam-se com eles próprios e com os seus problemas. Um homem de negócios está interessado em melhorar as vendas ou a produtividade, baixar despesas e aumentar os lucros finais. Um homem de negócios não quer saber se você está a vender bolas de futebol ou um elaborado sistema informático. O homem de negócios está preocupado com o seu próprio problema ou necessidade e com a possível solução, não está interessado no seu desejo de o vender. Assim que começar a ver-se a si próprio não como um vendedor, mas como um «solucionador» pessoal de problemas, as suas vendas irão imediatamente aumentar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DO PROBLEMA É:

  Quando mais urgente for o problema, menos o cliente se importa com o preço e mais fácil é a venda.

  Se um possível cliente possui um desejo intenso pelo produto ou serviço que você está a vender, a preocupação com o preço baixa imediatamente. Quando um possível cliente sente que pode claramente beneficiar com a compra do seu produto ou serviço, o seu desejo de o possuir irá muitas vezes sobrepor-se às suas preocupações com o preço. Se uma pessoa está com muita fome, pagará muito para comer. A sua missão durante a conversa inicial é aumentar o desejo do seu cliente pelos benefícios do produto até o preço deixar de ser um obstáculo.

  Os bons vendedores são aqueles que conseguem demonstrar aos seus clientes quanto melhor ficarão depois da compra. Focar a atenção no valor daquilo que se está a oferecer é a arma mais poderosa contra a resistência ao preço.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Pense nas maneiras de apresentar o seu produto de forma que os possíveis clientes sintam uma necessidade urgente de os adquirir e usar. Que coisas lhe dizem os seus clientes mais satisfeitos, acerca dos benefícios das coisas que já lhes vendeu?

  2. Faça a apresentação do seu produto ou serviço de forma que o valor para o seu cliente seja tão grande que quererá adquiri-lo de imediato, preocupando-se muito pouco com o preço.

  Jorge Neves

 

A ATITUDE EM VENDAS:"NAS VENDAS" A LEI DA NECESSIDADE

Todas as decisões de comprar um produto ou um serviço são tentativas de satisfazer uma qualquer necessidade ou aliviar uma qualquer insatisfação.

  Toda a compra é uma tentativa de resolver um problema ou de alcançar um objectivo. Uma das coisas mais importantes que se tem de fazer numa venda bem-sucedida é colocarmo-nos no lugar do comprador e ver o produto pelos seus olhos. Tem de perceber o que é o produto ou serviço significa para o seu possível cliente, em termos dos seus objectivos ou problemas, antes de os poder oferecer ou vender de forma eficaz.

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:

  Antes de vender alguma coisa, o vendedor tem de ser bastante claro acerca da necessidade que está a satisfazer.

  Os melhores vendedores sabem fazer boas perguntas e sabem ouvir as respostas com atenção. Isto Permite-lhes estarem centrados na satisfação das necessidades mais prementes dos seus clientes que os seus produtos e serviços visam proporcionar.

  O SEGUNDO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:

  Uma venda bem-sucedida tem a ver com satisfazer necessidades existentes, não com criar novas necessidades.

  A sua missão é tentar satisfazer as necessidades que já existem, não é tentar convencer as pessoas de que têm  outras necessidades de que ainda não se tinham lembrado. Que tipo de produto é que os seus clientes compram habitualmente? De que forma é que o seu produto ou serviço poderia ser uma melhoria em relação a isso? Descubra as dores dos seus clientes e ofereça-se para as aliviar melhor do que qualquer outra pessoa.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:

  Quanto mais básica for a necessidade, mais básica tem de ser a apresentação.

  Se está a vender batatas, que visam satisfazer a necessidade de comer, pode apresentá-las apenas pelo seu tamanho e peso. As suas vendas irão apelar ao apetite e á aparência. A sua base de comparação com outros alimentos deverá ser simples e directa.

  O QUARTO COROLÁRIO DESTA LEI É A OUTRA FACE DO TERCEIRO COROLÁRIO:

  Quanto mais complexa for a necessidade, mais sofisticada e subtil terá de ser a apresentação.

  Por exemplo, se estiver a vender um perfume a uma mulher, a sua publicidade e a sua abordagem tem de ser indirecta e discreta.O perfume é um assunto sensível, usado de forma delicada, e é apenas comprado quando o vendedor consegue estruturar o apelo de forma a ir ao encontro das necessidades de beleza e realização pessoal do cliente.

  O QUINTO COROLÁRIO DA LEI DA NECESSIDADE É:

   Muitas vezes, a necessidade mais óbvia não é a verdadeira necessidade que motiva a compra.

  Nunca suponha qual é a necessidade real do cliente. Cada cliente é uma pessoa diferente. A necessidade que leva um cliente a fazer uma compra pode ser diferente da que leva outro cliente a fazê-la. Se fizer a abordagem errada para aquele cliente, por melhor que seja o seu produto ou serviço, a venda não se realizará. Os melhores vendedores são aqueles que são sensíveis e atentos aos seus clientes. Nem sequer tentam começar a fazer a venda até terem a certeza absoluta daquilo que o cliente está realmente interessado em comprar.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Defina claramente quais são as necessidades reais dos seus clientes que os seus produtos ou serviços visam satisfazer. Olhe para além dos benefícios e dos prazeres óbvios que os seus produtos oferecem e concentre-se nas necessidades mais subtis, mas por vezes mais importantes.

  2. Pense no futuro e identifique quais são as necessidades dos seus clientes que você não satisfaz actualmente. Que alterações poderia fazer e pôr em prática para que a sua oferta satisfizesse um maior número de necessidades? Que produtos ou serviços poderia criar para satisfazer as necessidades dos seus clientes?

  Jorge Neves                                                                                    

 

 

 

A ATITUDE EM VENDAS: "NAS VENDAS" A LEI DA DETERMINAÇÃO

  A altura a que quer subir depende da altura que quer escalar.

 
  As metas que consegue alcançar e quanto dinheiro ganha não são determinados por factores externos, por coisas que acontecem à sua volta. O que determina são factores INTERNOS, aquilo que se passa dentro de si. As suas vendas e o seu rendimento são muitas vezes determinados pelo seu nível pessoal de desejo e ambição, mais do que por outros factores.

  Existem poucas limitações para o que pode alcançar como vendedor profissional. É uma área que se abre à sua frente. É você que decide, e se o seu salário actual é aquele que você decidiu ganhar.

O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DA DETERMINAÇÃO É:

  Tem de se empenhar em ser o melhor na sua área.

  Aquilo que lhe vai garantir o sucesso, mais do que qualquer outra decisão, é estar empenhado em chegar à excelência na área de vendas. Este compromisso fará a sua carreira disparar. irá motivá-lo e inspirá-lo. Irá dar-lhe alento para continuar quando se sentir desencorajado e desapontado. Todos os melhores vendedores chegaram onde estão hoje porque tomaram a decisão de ser os melhores naquilo que faziam. 

  O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  Para alcançar bons objectivos de vendas, primeiro é necessário definir objectivos.

O ponto de partida para o sucesso comercial é decidir quanto é que se quer ganhar em cada ano, e depois quanto é que se tem de vender para chegar a esse valor. Divida os seus objectivos anuais de vendas e de lucros em objectivos mensais, objectivos semanais e até mesmo objectivos diários. Divida o valor que pretende realizar por 250, que representa o número de dias úteis de um ano normal, para saber quanto é que quer ganhar diariamente.

  Divida depois a quantia diária por oito horas, para saber quanto dinheiro quer ganhar por hora. A partir do momento em que apurou a quantia para cada hora, empenhe-se apenas em tarefas que rendam esse dinheiro. Não perca tempo com coisas que lhe rendam menos que isso.
  Pratique constantemente uma forte auto-disciplina. Use todas as suas horas de trabalho de forma cuidadosa. Faça apenas as tarefas que lhe rendam a meta que estabeleceu para cada hora.

  O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DA DETERMINAÇÃO É:

  Não se pode voar com as águias se se continuar a esgravatar com os perus.

  Esta observação feita por Zig Ziglar, organizador de palestras sobre motivação, mostra que para ser o melhor numa determinada área é preciso estar rodeado das melhores pessoas nessa área. É preciso evitar os 80% dos vendedores que são apenas medíocres. Quando lidamos com pessoas negativas, tendemos a ficar como elas.

  Os melhores vendedores têm tendência a ser «solitários», porque sabem que, para se manterem positivos, motivados e centrados no seu trabalho, têm de estar longe de outros vendedores que não estejam tão motivados e centrados como eles. Também você deve agir desta maneira. Se quer ser um dos melhores vendedores, tem de se rodear dos melhores vendedores.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Tome já a decisão de se tornar num dos melhores profissionais da sua área. A estar entre os 10% dos melhores. Calcule exactamente quanto é que esses vendedores vendem e quanto ganham e estabeleça essa quantia como a sua própria meta para este ano. A partir desse momento, ocupe-se apenas das tarefas que o ajudam a atingir esse objectivo. Faça apenas as coisas que lhe rendam a quantia que quer ganhar.

  2. Afaste-se de pessoas que não partilham o seu empenho em alcançar a excelência. Relacione-se apenas com os melhores e mais respeitados profissionais de vendas da sua empresa e da sua indústria. A sua escolha de companhias poderá afectar em grande medida o seu futuro.  Escolha-as com cuidado!

  Jorge Neves

  

 

A LEI DAS VENDAS

Nada acontece até uma venda ter lugar.

  Estas palavras imortais são do grande vendedor e formador Red Motley. É a venda que inicia todo o processo de produção. Põe em movimento as empresas e as fábricas, oferece empregos aos funcionários, paga salários, paga impostos e dividendos e determina o rumo da sociedade.

  Quando as vendas num determinado país são boas, a economia aí é forte e cheia de oportunidades de crescimento e prosperidade. Quando as vendas abrandam, a economia começa a ressentir-se, perdem-se postos de trabalho e as perspectivas de futuro diminuem. As vendas são o elemento mais importante de todos!

  O PRIMEIRO COROLÁRIO DA LEI DAS VENDAS É:

  Os produtos e os serviços vendem-se, não se compram.

  Num mercado competitivo em que os clientes estão ocupados com tantas outras coisas, por melhor que seja o produto ou o serviço, ele tem de ser vendido. E alguém tem de o vender. Por isso, a capacidade para vender é essencial para a sobrevivência e o sucesso de qualquer negócio.

O SEGUNDO COROLÁRIO DESTA LEI É:

  É preciso pedir aos clientes que comprem.

  Por mais que um cliente goste de si ou dos seus produtos, existe sempre uma certa indecisão ou hesitação no acto da compra. Se não souber lidar com isso de forma eficaz, essa indecisão pode mesmo arruinar a venda. A missão de um vendedor profissional é ajudar o cliente nesse momento difícil e convencê-lo a comprar.
  Esta capacidade para fazer com que o cliente se resolva é vital para todo o processo de venda.

O TERCEIRO COROLÁRIO DA LEI DAS VENDAS É:

  80% das vendas são fechadas depois do quinto contacto ou da quinta tentativa de a fechar.

  Em vendas complexas, as que envolvem mais que uma decisão e mais do que uma reunião com o cliente, a maior parte das decisões favoráveis são tomadas após a quinta reunião, ou outro tipo de interacção, com o cliente. Em vendas mais simples, aquelas que necessitam apenas uma reunião com o cliente, a maior parte delas é fechada após a quinta vez que o vendedor pede ao cliente que se decida. É por isso essencial que o vendedor tenha já a conversa final preparada e que esteja pronto a pedir de várias maneiras a decisão final do cliente.

  O QUARTO COROLÁRIO DESTA LEI É:

 Pede, e será atendido.

  Não é preciso um milagre para se tornar um bom vendedor. Os melhores vendedores visitam mais vezes os seus clientes e pedem-lhes mais vezes a sua decisão. Se quiser fazer parte do grupo dos melhores profissionais da sua área, basta que aumente a frequência dos contactos com os seus clientes, para lhes pedir que comprem aquilo que tem para vender.

  Uma coisa é certa: não há formação ou talentos que substituam a necessidade de visitar pessoalmente os clientes, aqueles que o são em potência e os já existentes.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Organize as suas vendas de forma a visitar mais prováveis clientes todos os dias. A quantidade dos clientes está relacionada com a qualidade de novos possíveis clientes. Se você, ou a sua equipa de vendas, visitar pessoalmente um maior número de pessoas, mesmo que tudo o resto permaneça inalterado, as suas vendas vão subir.

  2. Estruture o processo de vendas e as suas apresentações de forma a propor negócios mais frequentas, ou a oferecer mais oportunidades de compra, nas suas reuniões com possíveis clientes. Muitas vezes, tudo o que bastava era perguntar só mais uma vez.

  Jorge Neves
 

 

 

 

 

 

VENDAS: AS LEIS PARA VENDER MAIS E MELHOR

  Todos nós vivemos a nossa vida a vender alguma coisa a alguém. Toda a gente trabalha à comissão. Todos nós somos pagos, tangível e inteligivelmente, com base no quão bem sabemos vender-nos as nós próprios, às nossas ideias e aos nossos produtos e serviços. Não interessa se vende ou não, o que interessa é quão bem sabe vender.

  Os pais estão constantemente a vender aos seus filhos os seus valores, atitudes e comportamentos, e, se as tiverem sabido vender bem, os seus filhos irão crescer íntegros e fortes. Os melhores líderes e gestores são invariavelmente descritos como sento excelentes vendedores que sabem vender sem pressionar. Uma vez que as pessoas não gostam de ser dirigidas, ensinadas ou repreendidas, os maiores especialistas em relações humanas são aqueles que conseguem apresentar ideias de forma que as outras pessoas as aceitem como se fossem suas. Como disse certa vez D.Eisenhower: «A arte de liderança é saber levar as pessoas a fazerem aquilo que queremos, acreditando que a ideia é sua.»

  Nas empresas de comércio, serviços e Industria, e na maior parte das organizações, somos pagos tendo por base a capacidade de vendermos a qualidade do nosso trabalho às pessoas cuja opinião é importante para determinar o nosso sucesso. As pessoas que se  sabem valorizar de forma eficaz progridem mais rapidamente nas suas carreiras do que as outras, que ainda não tenham mais talento ou que não estejam a desempenhar melhor o seu trabalho. É tudo uma questão de saber vender-se.

  Muitas pessoas sentem-se desconfortáveis com a palavra «vender», incluindo muitos vendedores. Mas de facto é que a capacidade de persuadir e influenciar os outros é fundamental numa vida feliz. Se não consegue fazer que os outros partilhem os seus pontos de vista, corre o risco de ser ignorado ou considerado como sendo pouco importante para a empresa. As pessoas que não conseguem apresentar as sua ideias nem vender-se a si próprias de forma eficiente possuem pouca influência e não são muito respeitadas. Pelo contrário, as pessoas que são persuasivas e convincentes nos seus argumentos são geralmente as pessoas mais respeitadas e bem-sucedidas da sociedade.

  Um dos talentos mais raros hoje em dia é a capacidade de saber vender. Os bons vendedores são as pessoas mais bem pagas, mais respeitadas e mais seguras entre os profissionais. Seja um cliente, um gestor, um vendedor ou outra coisa qualquer, a sua missão é tornar-se num vendedor excelente, independentemente daquilo que venda.

  Falando especificamente da profissão de vendedor, e segundo o PRINCÍPIO DE PARETO, ou «regra 80/20», 20% dos vendedores de topo realizam 80% das vendas e 80% do dinheiro resultante das vendas. Pesquisa mostram que 10% dos melhores vendedores são responsáveis por 80% da abertura de novas contas e são das pessoas mais bem pagas no mundo dos negócios. Se você é um vendedor, a sua missão é fazer o que for necessário, trabalhar as horas que forem necessárias, ultrapassar quaisquer limitações que tenha, para se juntar aos 10% dos melhores. Uma vez nesse nível, o seu futuro está assegurado.

  Nunca como hoje existiu mais informação sobre a forma de venda eficiente. O processo de vendas foi estudado de todos os ângulos. Milhares de reuniões de vendas foram filmadas, gravadas em audio e monitorizadas para tentar descobrir o segredo dos melhores vendedores. Nunca como agora se soube tanto acerca do sucesso das vendas, e é disso que eu irei abordar nos próximos apontamentos aqui no meu Blog.

  Vender envolve três factores essenciais. O primeiro é o próprio produto ou serviço. O segundo é o vendedor. O terceiro factor é o cliente. Para que uma venda se realize, estes três factores têm de estar ajustados uns aos outros.

  O produto ou serviço tem de ser adequado ao cliente, mas também têm de ser adequados ao vendedor, se este os quiser vender. Existem vendedores muito bons a vender determinado produto e outros que são excelentes a vender outro.

  Esta compatibilidade não tem exactamente a ver com o produto ou serviço em si. Tem mais a ver com o temperamento, personalidade, valores e atitude do vendedor.

  É difícil, ou mesmo impossível, vender algo em que não se  acredita. Muitos vendedores descobriram isso ao mudar o tipo de produtos ou serviços que vendiam, chegando ao topo das suas carreiras, quando antes estavam apenas a perder tempo. O ponto de partida do sucesso comercial é, então, certificar-se de que estes três factores estão em concordância.  Certifique-se de que o produto que está a vender é o indicado para si, o indicado para o cliente e que o cliente é o tipo de pessoa  com quem gosta de trabalhar.

  O produto tem de ser apropriado, o vendedor tem de ser preparado e o cliente tem de precisar do produto, desejá-lo e  ser capaz de o utilizar e de pagar por ele. Se todos estes ingredientes se juntarem, as vendas suceder-se-ão naturalmente.

  Existem muitas REGRAS a que eu chamo "LEIS" que explicam o sucesso e o fracasso das vendas.

  Poderá ler nos próximos apontamentos aqui no meu blog, uma a uma, as 14 REGRAS, as 14 LEIS das vendas  que são:

  . A LEI DAS VENDAS
  . A LEI DA DETERMINAÇÃO
  . A LEI DA NECESSIDADE
  . A LEI DOS PROBLEMAS
  . A LEI DA PERSUASÃO
  . A LEI DA SEGURANÇA
  . A LEI DO RISCO
  . A LEI DA CONFIANÇA
  . A LEI DAS RELAÇÕES
  . A LEI DA AMIZADE
  . A LEI DO POSICIONAMENTO
  . A LEI DA PERSPECTIVA
  . A LEI DO PLANEAMENTO ANTECIPADO
  . A LEI DA MOTIVAÇÃO INVERTIDA

  Jorge Neves

 

LIDERANÇA PESSOAL: "A LIDERANÇA" A LEI DA PREVISÃO

  Os líderes possuem a capacidade de prever e antecipar o futuro.

  É útil pensar bastante no futuro, porque é nele que vai passar o resto da sua vida. A sua capacidade para antecipar o futuro de forma correcta irá, em grande medida, determinar o sucesso ou fracasso, tanto seu como da sua organização.

  A previsão é a capacidade de analisar uma situação e prever a forma precisa o resultado mais provável. Os melhores líderes são aqueles que olham constantemente em frente e preparam cuidadosamente, e de antemão, possíveis contratempos.

  Eles sabem que muitos potenciais sucessos acabam em desastre por não terem antecipado possíveis imprevistos em alguma das áreas. Mesmo que exista uma pequena probabilidade de ocorrer um problema sério ou um contratempo, deverá ter isso em consideração e planear possíveis soluções.

  Os líderes possuem também a capacidade para antecipar oportunidades antes de mais alguém as ver. Podem depois começar a reunir os recursos essenciais necessários para aproveitar a situação, quando a oportunidade se apresentar.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE

  1. Olhe para o futuro e imagine as melhores oportunidades que se lhe podiam apresentar nos próximos anos. De que forma poderia começar hoje mesmo a preparar-se para as aproveitar?

  2. Identifique as maiores dificuldades ou contratempos que poderiam ocorrer nos próximos um, dois ou três anos. O que poderia fazer já para os impedir?

  Jorge Neves

 

LIDERANÇA PESSOAL:"A LIDEREANÇA" A LEI DO DESEMPENHO SUBLIME

  Os líderes comprometem-se com desempenhos excelentes nas suas tarefas profissionais e com contínua melhoria das suas capacidades.

  Um líder é uma pessoa que escolhe  a ÁREA DE EXCELÊNCIA para a sua equipa.
  O líder sabe que a excelência é uma caminhada, não é um destino. Os lideres estão empenhados em ser os melhores em tudo o que fazem. Esforçam-se constantemente por melhorar nas áreas em que os resultados são mais importantes. Comparam-se com as pessoas, organizações, produtos ou serviços que são os melhores do que eles e estão sempre a tentar melhorar.

  Os líderes estabelecem níveis de excelência para toda a gente que seja seu subordinado. São implacáveis em livrar-se de incompetentes ou pessoas com desempenhos medíocres. Os líderes exigem trabalho de qualidade e insistem para que todas façam as suas tarefas bem feitas.

  São os líderes que estabelecem os níveis de excelência. Ninguém, nem nenhuma parte da organização, pode ser melhor do que nível de excelência representado e implementado pelo líder. Por esta razão, empenham-se em ser excelentes em tudo o que fazem

  Os líderes estão constantemente a APRENDER, esforçando-se por se tornarem sempre melhores no seu trabalho e na sua vida pessoal. Lêem muito, tiram cursos complementares, frequentam seminários e ouvem informação audio nos seus carros. Vão a convenções e a reuniões de associações, vão às mais importantes e tomam notas. Escolhem as companhias que lhes convém. Estão empenhados em aprender e crescer em cada área que sintam poder dar um contributo mais valioso para o seu trabalho.

  As pessoas sentem-se mais motivadas quando sabem estar a trabalhar para uma organização que espera a excelência dos seus empregados. A melhor maneira de motivar e inspirar os outros é anunciar o seu compromisso em ser o melhor na sua área ou na sua indústria. Depois, deve comparar continuamente o seu desempenho e o desempenho da sua organização com os «melhores do mercado» na sua área.

  Os líderes reconhecem as suas competências mais importantes, as tarefas vitais que são responsáveis por permanecerem na actividade. Procuram constantemente formas de melhorar as competências para assegurarem a sua posição competitiva no mercado.

  Os líderes pensam no futuro e sabem identificar as competências mais importantes de que necessitam para serem bem-sucedidos nos anos vindouros. Desenvolvem depois planos para adquirir essas competências muito antes elas serem necessárias para competirem de forma eficaz no mercado futuro.

  Acima de tudo, os líderes estão sempre a pensar em vencer. Empenham-se em obter vitórias, em serem os melhores na sua área. O facto de os seus concorrentes se saírem melhor do que eles incomoda-os pessoal e emocionalmente. Buscam continuamente maneiras de melhorarem e de serem superiores às outras empresas da mesma indústria.

  COMO COMEÇAR A APLICAR ESTA LEI IMEDIATAMENTE:

  1. Identifique a sua área de «excelência». O que é que faz tão excepcionalmente bem que o torna imprescindível para a sua organização? O que deveria ser? O que pode ser?

  2. Identifique as suas competências principais. Quais são as responsabilidades essenciais da sua função, as capacidades que o tornam valioso senão indispensável? Que competências terá de desenvolver se quiser ser o melhor na sua área no futuro? Faça hoje mesmo um plano para desenvolver essas capacidades e competências.

  Jorge Neves